人物 在 一 番 努力 經營 （ 包括 能力 、 專業 、 技術 、 人際 關係 等 ） 後 ， 建立起 相當 高 的 聲望 和 地位 ， 成為 成功 的 典範 ， 但 只要 稍微 鬆懈 ， 好不容易 塑造 起來 的 形象 ， 可能 一 夕 之間 即 因為 緋聞 風波 的 打擊 或 操守 不佳 而 功虧一簣 ！ 所以 成功 者 還 必須 持續 的 努力 ， 才 能 保有 成功 的 果實 ， 亦 所謂 「 創業 維艱 ， 守成不易 」 。 其實 ， 每 個 人 一生 必定 充滿 著 許多 成功 事蹟 和 失敗 經驗 ， 中國人 有 句 古語 說 ： 「 謀事 在 人 ， 成事在 天 」 ， 如果 相信 你 已經 付出 最 大 努力 ， 成功 與否 就 不 是 那麼 重要 了 ， 若 能 由 此 概念 出發 ， 而且 可以 不計 成敗 、 不計 得失 地 努力 去 做 ， 成功 的 距離 會 愈來愈 近 了 。 真正 的 成功 ， 應該 不 只 是 拘泥 於 表面 上 的 成功 ， 而是 發自 內心 的 成就 。 所以 在 我們 有所 成就 時 ， 必須 體認 那 是 一 種 正面 的 鼓勵 ， 應該 保持 更 努力 的 心態 ， 維持 旺盛 的 成功 慾念 ， 以 自己 的 成就 為 目標 ， 不斷 地 超越 ， 不停 地 進步 ， 再接再厲 ， 百尺竿頭 更 進一步 。 而 若是 嚐到 失敗 的 結果 亦 不可以 灰心 ， 應當 將 失敗 的 經驗化 做 一 股 激勵 自我 的 信念 ， 相信 自己 可以 達到 成功 的 目標 （ 這 是 強化 內心 的 潛在 意識 ） ， 並且 保持 客觀 與 積極 的 心態 ， 尋找 失敗 的 原因 ， 以 做為 將來 改進 的 策略 與 計畫 方針 。 如此一來 ， 雖 有 失敗 的 挫折 ， 但 卻 能 轉換為 另 一 種 成功 的 動能 ， 使 失敗 的 機會 愈來愈 少 ， 成功 的 機會 相對 地 提高 了 ， 就 如同 我們 經常 聽見 的 鼓勵 ： 「 失敗 為 成功 之 母 」 ， 同樣 是 累積 失敗 的 結果 所 創造 的 成功 。 最後 還 要 注意 一 點 就 是 不要 畏懼 失敗 ， 而 要 勇於 努力 嘗試 ， 享受 挫敗 的 樂趣 （ 改變 自我 心境 與 轉念 思考 ） ， 尤其 是 遭受 挫敗 之後 ， 更 需要 加強 此 一 信念 ， 否則 在 自我 設限 的 潛意識 中 很 難 跳脫 失敗 的 禁錮 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 慾望 為 銷售 帶來 動力 ， 失望 為 銷售 帶來 努力 。 人類 因為 有 需求 才 有 創造力 ， 銷售 人員 要 為 客戶 引發 購買 慾望 ， 銷售 才 會 更 犀利 ， 積極 的 人 雖然 面對 失敗 ， 但 會 思索 失敗 的 原因 ， 糾正 錯誤 ， 再 以 更多 的 努力 來 創造 成功 的 機會 。 7 建立 自信 四 大 法門 西方 有 一 句 諺語 說 ： 「 天 助 自助 者 」 ， 閩南語 也 有 一 句 俚語 ： 「 偎山山 會 崩 ， 偎壁壁 會 倒 ， 偎豬寮 （ 豬圈 ） 壓死 豬母 」 ， 都 是 在 說明 別人 是 靠不住 的 ， 想要 成功 先 要 靠 自己 才 行 ， 所謂 「 一 枝 草 、 一點 露 」 、 「 行行出狀元 」 都 是 勉勵 我們 ， 只要 努力 一定 有 機會 成功 ， 而 那 個 成功 背後 的 推手 不 是 別人 ， 正 是 自己 。 尤其 在 銷售 的 領域 中 ， 自信 是 一 件 相當 重要 的 信念 ， 只有 相信 自己 可以 達到 先前 預設 的 目標 ， 業績 的 達成率 才 會 提升 ， 反過來說 ， 若是 連 自己 都 不 願意 相信 自己 可以 達成 目標 ， 又 有 誰 能夠 站出來 為 你 拍 胸脯 保證 呢 ！ 所以 說 ， 相信 自己 是 從事 推銷 之前 必須 的 心理 建設 ， 至於 要 如何 才 能 建立起 自己 的 信心 ， 那 就 得 按部就班 地 來 ， 其中 有 幾 項 重點 是 必須 注意 的 ： （一） 建立 更 深入 的 專業 技巧 ： 缺乏 專業 素養 在 銷售 的 過程 中 是 一 大 障礙 ， 這 如同 一 位 上台 演講 的 講師 ， 若 心 中 並 無 半點 墨水 ， 說出來 的 內容 一定 是 東拼西湊 、 雜亂無章 ， 令 別人 聽 不 懂 所 言 何為 ？ 相同 的 ， 銷售 人員 若 無法 更 深入 商品 的 專業 領域 中 ， 在 進行 銷售 說明 時 一定 欠缺 一 份 專業 的 說服力 ， 客戶 當然 也 無法 了 解 你 的 訴求 ， 使得 銷售 的 業績 大 受 影響 。 尤其 是 當 客戶 問到 你 不 知道 的 專業 知識 時 ， 必定 會 令 你 手足無措 ， 忙著 找尋 藉口 或者 是 打退堂鼓 ， 草草 收兵 了事 。 所以 有 了 更 專業 的 知識 就 如同 吃 了 一 顆 定心丸 ， 說話 的 流暢感 以及 胸有成竹 的 自信心 表露無遺 ， 不但 可以 提升 銷售 的 成交率 ， 而且 在 不斷 地 反覆 說明 之後 ， 還 能 更 深入 了 解 商品 的 內涵 呢 ！ （二） 自信心 也 會 傳染 ： 你 一定 也 有 這 種 經驗 ， 在 看到 別人 打呵欠 ， 自己 也 不由自主 跟著 有 打呵欠 ； 看到 一 群 人 哈哈 大笑 ， 自己 也 莫名 地 泛起 笑意 。 這 就 是 由於 視覺 神經 傳染 所 產生 的 效應 ， 不僅 視覺 會 傳染 ， 連 自信心 也 會 傳染 ， 並 隨著 說話人 功力 的 深厚 程度 而 有 不同 影響 ， 聽 意志力 堅定 的 人 說話 ， 自信心 會 隨之 提升 ， 反之 則 會 下降 。 在 面對 不同 的 客戶 時 ， 堅定 的 自信心 會 成為 有效 的 說服力 ， 尤其 是 面對 那些 容易 猶豫不決 的 客戶 時 ， 效果 更 大 。 （三） 自信心 具有 激勵 的 作用 ： 自信心 是 一 股 不可 忽視 的 力量 ， 尤其 是 當 我們 遇上 挫折 或 不 順利 時 ， 唯有 靠 著 自信心 的 引導 才 能 排除 各 種 障礙 達到 目的 ， 所以 平時 就 要 訓練 自己 培養出 堅定 的 自信心 ， 在 遇到 困難 的 時候 才 能 以 充滿 正面 而 積極 的 態度 解決 問題 ， 自然而然 的 ， 困難 與 失敗 的 機率 就 會 減少 許多 。 曾經 有 一 位 資深 的 保險 從業 人員 說 過 一 句 話 ： 「 當 我 想 跟 一 個 人 談 保險 的 時候 ， 從來 沒有 不 成功 的 」 ， 這 句 話 乍 聽 之下 好像 太過 驕傲 ， 可是 從 他 的 言詞 之間 正 顯露出 高人一等 的 自信心 ， 其 背後 的 推動 力量 自然 會 促使 他 達成 鎖定 的 目標 ， 完成 內心 的 承諾 。 （四） 從 自己 內心 深處 相信 自己 ： 這 是 激發 自己 內在 潛意識 的 方法 ， 如果 無法 從 自己 的 內心 出發 ， 相信 自己 一樣 可以 達成 預期 的 目標 ， 表現 在 外 的 成果 必然 大打折扣 。 有 向 銷售 術語 ： 「 銷售 技術 裡 最 高 的