的 關鍵 不 是 在於 對 商品 完全 的 了解 ， 而是 銷售 人員 如何 運用 行銷 的 魅力 。 而 建立 行銷 魅力 的 第一 項 就 是 業務 人員 的 自信心 ， 對 自己 有 信心 、 對 商品 有 信心 ， 說起 話 來 自然 可以 充滿 說服力 ， 銷售 力量 自然 大大 提升 。 第二 ， 具備 豐富 的 常識 ： 豐富 的 常識 是 與 客戶 交談 的 基本 能力 ， 尤其 在 和 陌生 客戶 面談 時 ， 充足 的 常識 可以 引導出 多重 的 話題 ， 充實 談話 的 內涵 ， 對於 銷售 業績 必定 有所 幫助 。 所以 一 個 優秀 的 業務 人員 一定 具備 非常 多 的 生活 常識 ， 如此 才 能 游刃有餘 地 面對 不同 的 客戶群 ， 掌握 每 一 個 可以 銷售 的 契機 。 第三 ， 擁有 高度 的 親和力 ： 和藹可親 、 人 見 人 愛 的 人 一定 受到 大家 的 歡迎 與 認同 ， 美國 總統 林肯 先生 認為 ， 一 個 人 在 四十 歲 以前 如果 長相 十分 惹 人 討厭 ， 每 個 人 看見 都 覺得 你 「 麥 賺錢 」 （ 意謂 著 沒有 前途 ） ， 還可以 怪 父母 把 你 生 得 醜 ， 讓 你 無法 在 社會 上 與 人 平起平坐 ； 但 若是 年 過 四十 而 長相 依然 很 「 顧人怨 」 （ 令 人 討厭 ） ， 就 要 由 你 自己 負責 了 ， 因為 四十 年 的 光陰 都 無法 有效 改善 你 的 想法 ， 使 你 在 相隨 心 生 的 情況 下 ， 展現 和善 的 面容 ， 自然 要 為 自己 負責 嘍 ！ 業務 人員 天生 就 必須 有 高人一等 的 容忍力 和 抗 壓力 ， 在 任何 的 逆境 中 仍 能 展現 輕鬆 的 心情 ， 保持 愉悅 的 笑臉 ， 以 這樣 的 心情 面對 每 一 件 事情 ， 天底下 的 事 都 會 是 美好 的 。 所以 ， 趕快 找 一 面 鏡子 面對 鏡 中 的 自己 一 展 笑靨 ， 你 將 發現 心情 頓時 輕鬆 起來 ， 如果 自己 連 自己 都 覺得 鏡 中 長相 可愛 ， 那麼 面對 客戶 就 輕而易舉 了 。 第四 ， 說服力 是 打動 客戶 的 原動力 ： 擁有 高明 的 說服 技巧 ， 不但 可以 化 被動 為 主動 ， 更 可以 運用 各 種 例證 使 商品 銷售 更加 生動 ， 條理 分明 的 引導 客戶 相信 你 的 說詞 ， 進而 打動 其 潛伏 在 內心 的 購買 慾望 。 良好 的 說服力 ， 可以 讓 你 看起來 更 具 專業 與 分析 能力 ， 對 銷售 能力 自然 是 如虎添翼 。 但 要 注意 的 是 ， 如果 因為 自己 的 頭腦 清晰 ， 甚至 是 聰明 絕頂 而 讓 自恃 的 心態 過度 擴張 ， 表現出 太過 強勢 的 言詞 或 動作 ， 反而 容易 使 客戶 產生 不悅 或 反抗 的 反效果 。 第五 ， 卓越 的 溝通 能力 ： 針對 客戶 的 疑慮 做 溝通 是 破除 客戶 成見 的 不二法門 ， 在 業務 推廣 中 經常 存在 第一 印象 ， 這 是 一 種 先入為主 的 觀念 。 針對 客戶 的 主觀 意識 型態 ， 銷售 人員 必須 以 客觀 的 溝通 方式 ， 使 其 改變 原有 的 想法 ， 以 這 種 方式 處理 客戶 抱怨 亦 是 同樣 的 道理 ， 所以 當 一 位 優秀 的 銷售 人員 ， 溝通 的 能力 是 不可 缺乏 的 。 第六 ， 幽默感 是 談話 的 潤滑劑 ： 業務 人員 在 和 客戶 接觸 時 ， 如果 一味 地 只有 生硬 的 銷售 談話 ， 現場 氣氛 一定 顯得 十分 沈重 ， 除非 客戶 依然 保持 十分 好奇 的 眼神 和 認真 的 態度 對應 ， 否則 就 該 立即 轉換 個 不同 的 話題 ， 甚至 說 個 笑話 ， 適切 地 運用 一下 幽默感 以 博君 一 燦 ， 不但 可以 產生 更 融洽 的 談話 氣氛 ， 也 可以 緩和 緊張 的 氣氛 ， 避免 引起 疲勞 的 反抗 情緒 ， 對 銷售 有所 助益 。 只不過 ， 幽默 的 話語 最好 不要 涉及 傷害 或 取笑 他人 ， 否則 就 容易 傷感情 ， 甚至 出現 反效果 ， 成為 失敗 的 銷售 案例 了 。 第七 ， 承受 挫折 的 能力 ： 面對 客戶 的 拒絕 、 主管 的 打擊 ， 再 加上 同事 的 排斥 ， 種種 不 順心 都 在 考驗 您 承受 挫折 失敗 的 能力 ， 有 人 說 ： 「 生命 是 一連串 失敗 與 成功 的 組合 」 ， 問題 在於 能否 在 逆境 中 仍 保有 自信 與 自尊 ， 業務員 必須 了 解 其 面對 挫折 的 機會 比 一般 行政 人員 來得多 ， 所以 務必 要 運用 智慧 化解 精神 上 的 困惑 ， 這 是 業務員 必須 要 學習 的 事 。 總而言之 ， 身為 一 個 成功 的 業務 人員 必須 要 具備 各 種 「 十八般武藝 」 ， 乍看 世界 困難重重 ， 其實 只要 方向 明確 ， 目標 就 會 一一 實現 ， 怕 就 怕 許多 人 並 不了 解 業務員 工作 的 特質 ， 一味 模糊 地 面對 自己 的 人生 ， 反而 浪費 了 許多 美好 的 時光 。 如果 您 已經 具備 業務員 的 雛形 ， 請 堅持 下去 ， 否則 儘早 另 尋 天空 未嘗 不 好 吧 ！◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 家 有 千 斗金 ， 不如 自己 真 本領 。 依靠 家 中 的 財富 並 不能 維持 永遠 富裕 的 生活 ， 自己 還是 要 有 一技之長 ， 才 是 永久 之 道 。 9 做 客戶 的 發財樹 如果 把 客戶 當作 是 業務員 的 衣食父母 ， 這 種 說法 似乎 沒有 太 大 的 爭議 ， 然而 如果 從 客戶 經由 業務員 所 供給 的 商品 而 獲得 利益 的 這 個 角度 來 看 ， 業務員 何嘗 不 是 客戶 的 發財 工具 。 一 位 文具行 的 老闆 在 業務員 的 推薦 之下 購買 了 一 批 文件夾 ， 倘若 這些 文件夾 的 銷售 狀況 不佳 而 成為 滯銷 商品 ， 文具店 老闆 因此 而 產生 損失 ， 試想 訂單 會 持續 下達 嗎 ？ 當然 ， 這 其中 的 關鍵點 在於 業務員 和 文具店 老闆 的 眼光 是否 能夠 判斷 商品 的 銷售 ， 只要 賣 得 不錯 ， 業務員 亦 等於 是 創造 利潤 的 間接人 ， 對 文具店 老闆 而言 是 多多益善 。 沒有 客戶 會 在 自己 沒有 利益 或 需求 的 情況 下 ， 無條件 地 花錢 購買 商品 。 你 的 商品 必須 能 為 客戶 創造 利益 及 滿足感 。 有 購買 的 需求 才 會 產生 銷售 行為 ， 這 其中 尚 包含 了 有形 與 無形 的 利益 ， 有形 的 是 金錢 的 收益 ， 無形 的 是 滿足 個人 的 需求 與 慾望 ， 所以 舉凡 買 保險 、 買 衣服 、 買 手飾 、 買 電視 ， 都 是 因為 購買 者 有所 需求 而 產生 的 銷售 行為 ， 而 銷售 人員 正 是 具備 幫助 買方 創造 利益 與 滿足 需求 的 人 。 因此 ， 銷售 人員 並 不能 單純 地 定義為 賣 東西 給 別人 的 業務員 ， 而 應該 加上 另 一 項 功能 ， 那