所得 和 生活 水準 節節 升高 ， 汽車 乃 逐漸 成為 當地 居民 買得起 的 交通 工具 。 在 中國 大陸 和 東南亞 這些 開發 中 的 地區 ， 汽車 不 但 是 代步 的 工具 ， 更 是 身份 地位 的 象徵 。 因此 ， 除非 沒有 能力 ， 否則 擁有 一 部 汽車 絕對 是 許多 人 朝思暮想 的 心願 。 像 在 泰國 ， 一 部 標價 十二萬四千 美元 的 賓士 E230 新 車 ， 要 等 近 一 年 才 能 交貨 。 在 馬來西亞 推出 的 普騰 PROTON ， 四 天 之內 就 賣出 三千 輛 。 可 見 大家 對 汽車 的 渴望 與 需求 是 如何 的 殷切 。 大陸 和 東南亞 汽車 市場 的 潛力 ， 已 為 歐 、 美 、 日 的 車廠 所 肯定 ， 各 車廠 莫不 覬覦 想要 瓜分 這 塊 大 餅 ， 乃 紛紛 赴 這些 地方 投資 設廠 。 各 汽車 公司 的 高層 主管 異口同聲 的 說 ： 「 雖然 現在 大多數 人 還 買不起 汽車 ， 但是 如果 現在 不 『 卡位 』 ， 以後 就 沒有 機會 了 。 」 這 個 「 卡位 」 的 意思 就 是 搶灘 先 佔 ， 建立 橋頭堡 ， 否則 就 會 喪失 先機 。 國內 的 汽車廠 在 生產 成本 偏 高 ， 關鍵 零組件 技術 控制 在 外人 手 中 ， 加上 國內 市場 太 小 ， 無法 符合 經濟 規模 的 情況 下 ， 這 幾 年 的 經營 亦 是 十分 艱苦 。 所以 ， 許多 車廠 早已 朝 轉型 或 轉投資 的 方向 求變 ， 當然 也 到 海外 找 新 市場 ， 大陸 和 東南亞 自然 是 最佳 的 「 卡位 」 所在 。 但是 ， 如果 腳步 、 動作 不 夠 快 的話 ， 「 卡位 」 的 效果 就 會 大打折扣 。 版圖 爭奪戰 行銷 活動 中 很 重要 的 促銷 ， 其 目的 既是 為了 業績 ， 也 是 為 了 市場 占有率 。 但是 ， 促銷 不管 是 降價 ， 還是 贈獎 、 贈送 ， 都 是 成本 的 一 部份 。 因此 ， 除非 不得已 ， 大家 都 視 促銷 為 畏途 ， 視為 互割 喉嚨 的 戰爭 。 率先 開火 者 ， 若非 為 了 市場 占有率 的 保衛戰 ， 就 是 擴大 市場 佔有率 的 攻擊戰 。 不論 防守 或 攻擊 ， 都 是 為了 先 佔 ， 為了 「 卡位 」 。 我們 在 「 滲透 法則 」 中 會 提到 白蘭 洗衣粉 成功 的 低價 戰略 ， 此 一 低價 戰略 的 另 一 個 附帶 效應 就 是 「 卡位 」 。 因為 其 價格 比 競爭 產品 低 了 一半 以上 ， 因此 消費者 紛紛 「 指名 」 要 購買 白蘭 ， 零售店 乃 大量 進貨 ， 在 店 內 有限 的 貨架 空間 ， 尤其 是 最 醒目 的 地方 都 擺滿 了 白蘭 洗衣粉 ， 其他 品牌 則 被 逼退到 角落 或 看 不 見 的 地方 。 所以 「 卡位 」 的 意義 不但 在於 市場 占有率 的 爭奪 ， 也 是 零售店 貨架 空間 的 版圖 爭奪 ， 誰 能 佔有 更多 的 貨架 空間 ， 讓 消費者 「 相中 」 、 「 青睞 」 的 機會 就 高 。 近 幾 年 來 超級市場 及 各式各樣 的 便利商店 、 量販店 ， 已經 取代 了 傳統 的 雜貨店 。 超市 及 便利商店 雖然 比較 寬敞 、 明亮 ， 但是 貨架 空間 不論 如何 擴充 ， 還是 無法 容納 所有 的 品牌 。 因此 ， 爭取 上架 上櫃 乃 成為 商品 決勝負 的 前哨戰 ， 新 產品 為了 有 陳列 展示 的 機會 ， 只有 使出 各 種 「 卡位 」 的 花招 ， 在 琳瑯滿目 的 競爭 品牌 中 ， 硬 擠出 一 個 位置 。 廠商 為了 這 個 位置 當然 要 付出 許多 廣告 和 促銷 的 代價 ， 否則 連 個 位置 都 沒有 ， 消費者 即使 指名 購買 也 沒有用 。 此外 ， 不但 要 先 爭取 位置 ， 還要 爭取 好 的 位置 。 這 就 牽涉到 銷售量 ， 暢銷 的 商品 自然 會 被 放 在 顯目 的 位置 ， 銷路 差 的 商品 位置 會 越 擺 越 不 好 ， 最後 被 「 移位 」 ， 乃至 「 退位 」 。 新 產品 的 「 卡位 」 越來越 困難 ， 縱使 初期 使盡 渾身解數 卡位 成功 ， 但是 一兩 個 星期 銷售 不佳 就 會 被 移位 ， 乃至 下架 退貨 。 過去 新書 出版 ， 至少 會 被 陳列 一 個 月 之 久 ， 但是 最近 因為 新 書 太多 ， 不 暢銷 的話 ， 往往 一 個 禮拜 就 難 見 蹤影 了 。 卡位 與 戀棧 不管 用 什麼 方式 詮釋 的 「 卡位 」 ， 都 有 越來越 困難 的 趨勢 。 但是 好不容易 「 卡位 」 成功 之後 ， 進一步 要 思考 的 是 「 守位 」 ， 守住 已經 卡到 的 位置 或 版圖 ， 不要 被 別的 卡位 者 取代 ， 那 就 真正 需要 所謂 「 戀棧 」 的 功夫 ， 即使 舊 產品 被 「 移位 」 ， 新 產品 也 要 迅速 「 補位 」 ， 否則 前面 為 「 卡位 」 所 作 的 努力 就 會 白費 ！ 16／ 滲透律 ‧ 滲透 就 是 無孔不入 、 無微不至 、 無遠弗屆 ， 而 達到 無往不利 。 根據 「 愛 的 世界 」 童裝 連鎖店 的 市場 調查 顯示 ， 台灣 童裝 的 市場 規模 ， 估計 每 年 約 有 新台幣 二百億 元 。 但是 ， 真正 有 品牌 的 童裝 只 佔 六十億 元 左右 ， 其餘 一百四十億 元 是 屬於 地攤 、 夜市 和 菜市場 的 天下 。 地攤 、 夜市 和 菜市場 ， 有 什麼 魔力 能夠 囊括 七成 的 童裝 市場 ？ 理由 無 它 ， 唯一 的 法寶 ， 就是 有如 水銀 瀉地 般 ， 無孔不入 的 以 低價 滲透 市場 。 由於 台灣 目前 製造 童裝 的 水準 相當 高 ， 消費者 很 難 分辨 童裝 究竟 是 進口 的 ， 還是 台灣 製造 的 ， 也 不 很 在乎 是否 有 品牌 。 多數 大人 的 心理 均 認為 ， 反正 是 給 正在 成長 中 的 小孩 穿 的 ， 只要 便宜 就 好 。 「 便宜 就 好 」 ， 的確 是 許多 消費者 購買 的 誘因 。 因此 ， 以 低價 或 薄利多銷 的 策略 掠奪 市場 的 「 滲透律 」 ， 就 成為 行銷 變數 中 價格 策略 非常 重要 的 手法 。 「 滲透律 」 （ Penetrate ） 是 相對於 以 高價 的 「 吸脂 法則 」 （ skim ） 吸納 最 大 的 利潤 而言 。 行銷 理論 中 定價 的 方法 很多 ， 譬如 有 成本 加成法 、 目標 報酬 法 、 認知 價值 法 、 現行 水準 法 等等 。 亦 有 所謂 的 心理 定價 、 地理 定價 、 促銷 定價 、 產品 組合 定價 、 差別 定價 等等 。 每 種 定價 方法 都 有 其 理論 及 經驗 上 的 依據 ， 端視 企業 的 行銷 目標 和 市場 競爭 的 情況 而 定 。 不過 ， 如果 產品 的 價格 敏感度 很 高 ， 而 企業 又 想 提高 市場 地位 、 擴大 市場 佔有率 時 ， 採 低價 的 「 滲透律 」 ， 應該 是