策略 ， 第一 階段 只是 塑造 高品質 的 手段 ， 第二 階段 高品質 、 低價格 ， 創造 「 物美價廉 」 的 感覺 以 滲透 市場 ， 才 是 行銷 真正 的 目的 。 所以 ， 「 滲透 法則 」 的 運用 ， 並 不一定 只 是 單純 的 低價 思考 。 事實 上 八十 元 一 瓶 的 綠野 香波 ， 不管 品質 如何 好 ， 還是 比 其他 洗髮精 貴 了 兩三 倍 。 但是 消費者 之所以 能 接受 ， 就 是 「 物美價廉 」 的 心理 感覺 ， 將 消費者 對 價格 的 防衛 以 「 滲 」 進穿 「 透 」 的 方式 予以 突破 。 白蘭 顛覆 市場 價格 民國 五十七 、 八 年 的 時候 ， 洗衣機 在 台灣 市場 正 值 導入期 ， 而且 需求 殷切 ， 成長 快速 。 取代 傳統 洗衣 肥皂 的 洗衣粉 ， 配合 洗衣機 銷售 的 增加 ， 自然 也 就 水漲船高 。 當時 洗衣粉 主要 的 品牌 已經 有 汰漬 、 象牙 、 玫瑰 、 水晶 、 水仙 等 。 國聯 公司 推出 的 「 白蘭 」 洗衣粉 ， 不但 在 時機 上 落後 甚 久 ， 知名度 更 低於 上述 品牌 ， 許多 雜貨店 因為 貨架 空間 有限 ， 甚至 拒絕 白蘭 的 舖貨 。 為了 搶攻 市場 佔有率 ， 白蘭 洗衣粉 乃 採 低價 的 滲透 戰略 尋求 突破 。 是 時 每 包 洗衣粉 的 售價 約為 十三 、 四 元 ， 可是 白蘭 卻 以 三 包 二十 元 為 號召 ， 配合 大量 的 廣告 及 每 天 送 一 台 洗衣機 ， 從事 「 強迫 中獎 」 的 促銷 。 此 一 強力 震撼 人心 的 傾銷 行動 ， 終於 讓 白蘭 洗衣粉 搶灘 成功 。 雜貨店 最 有利 、 最 顯目 的 位置 ， 甚至 店 門口 放置 的 都 是 白蘭 洗衣粉 ， 其他 品牌 則 被 逼退到 角落 或 不起眼 的 地方 。 白蘭 洗衣粉 的 市場 削價戰 ， 在 不到 半 年 的 時間 就 攻佔 了 近 百分之七十 的 市場 佔有率 。 白蘭 在 點收 戰果 之 際 ， 也 正 是 其他 品牌 在 生存 邊緣 掙扎 之 際 。 白蘭乃 召集 同業 談判 休兵 ， 共商 一 個 合理 的 價格 ， 讓 洗衣粉 的 價格 恢復到 原有 的 水準 。 如此一來 ， 白蘭 可 說 是 得 了 便宜 又 賣乖 的 雙贏 者 ， 既 取得 利益 最多 的 佔有率 ， 又 獲得 同業 的 感激 。 綠野 香波 洗髮精 先 高價 再 低價 ， 白蘭 洗衣粉 先 低價 再 高價 ， 手法 雖然 各 異 ， 但 都 達到 滲透 市場 ， 顛覆 市場 生態 的 目的 。 物美價廉 、 薄利多銷 美國 零售業 中 較為 出名 的 尼曼 百貨 （ Neiman-Marcus ） 、 威名 百貨 （ Wal-Mart ） 、 凱瑪 連鎖店 （ K-Mart ） 等 ， 它們 的 成功 秘訣 ， 都 是 以 低價 的 滲透 策略 攻佔 市場 。 其中 威名 百貨 更 在 七○年代 後期 的 十 年 之中 ， 從 十八 家 連鎖店 擴展到 三百三十 家 ， 每 年 的 營業額 由 美金 四千五百 元 成長到 十六億 ， 創辦人 山姆 ‧華頓 （ Sam Walton ） 還 曾 在 一九八五年 被 〈 富比士 雜誌 〉 列為 美國 的 首富 。 這 幾 家 成功 的 零售店 ， 雖然 都 是 以 低成本 、 低 價格 ， 薄利多銷 的 方式 滲透 市場 。 但是 ， 在 低價 滲透 之餘 ， 卻 也 不能 忽略 商品 和 服務 的 品質 ， 也 就 是 「 物美價廉 、 物超所值 」 的 原則 。 因為 唯有 堅守 「 物美價廉 」 的 原則 ， 滲透 市場 才 有 經營 上 的 意義 ； 也 只有 做到 「 物超所值 」 ， 顧客 才 有 再度 光臨 的 可能 ， 否則 和 「 打 帶跑 」 的 路邊攤 就 沒有 什麼 兩樣 了 。 在 美國 靠 「 滲透 法則 」 而 獲得 成功 的 零售業 ， 尚 不只 上述 幾 家 。 像 以 「 隨時 設法 替 消費 大 省錢 」 為 招徠 ， 而 成為 全 世界 最 大 的 食品 零售 企業 的 The Great Atlantic &Pacific Tea Company Inc .
 
； 以 「 買 適 時 適用 的 便宜貨 」 為 宣傳 口號 ， 而 成為 世界 最 大 百貨公司 之 一 的 梅西 百貨 ， 都 是 膾炙人口 的 例子 。 近 幾 年 國內 各行各業 的 量販店 紛紛 興起 ， 並且 廣受 歡迎 。 其中 的 「 萬客隆 」 更 躋身 十 大 服務業 的 排名 之 列 。 原因 無 它 ， 價廉物美 而已 矣 ！ 萬客隆 的 商品 一般 比 普通 商店 便宜 二 到 三成 左右 ， 而且 提供 寬敞 的 停車 空間 ， 是 它 競爭 上 最 有利 的 條件 。 萬客隆 低價 傾銷 ， 以 量 取勝 的 威力 ， 當然 會 危及 傳統 商店 的 生存 。 不過 ， 這 是 無可奈何 又 沒有 辦法 的 事 。 因為 經營 手法 和 管理 效率 的 高低 ， 正 是 行銷 優勝劣敗 的 關鍵 ， 在 完全 自由 和 開放 競爭 的 市場 ， 那 隻 「 看 不 見 的 手 」 ， 自 會 根據 供需 和 消費者 利益 ， 做 最 合於 「 人性 需求 」 的 調整 。 無孔不入 、 無微不至 「 滲透 法則 」 一般 皆 習慣 用 之於 定價 策略 ， 但是 思考 上 卻 不一定 侷限 於 價格 ， 通路 的 革新 或 開發 、 銷售力 的 提高 等 ， 亦 可 運用 「 滲透 法則 」 。 目前 市場 上 大行其道 的 直銷 、 傳銷 ， 亦 可 解釋為 滲透 法則 的 運用 。 雖然 它們 與 價格 的 高低 未必 有關 ， 但是 它 採用 人海 戰術 的 直接 訪問 推銷法 ， 不 只 是 無孔不入 ， 而且 是 無微不至 、 無遠弗屆 ， 所以 也 是 滲透 市場 的 一 種 方法 。 雅芳 、 安麗 、 雙鶴 、 永久 、 松柏 或 保險 推銷 ， 都 已 深入 市場 的 各 個 角落 。 統一 超商 遍佈 全 省 各 地 的 一千一百多 個 據點 ， 也 是 另 一 種 滲透 市場 的 方式 。 其 「 微血管式 的 通路 」 ， 讓 其他 超商 像 全家 、 福客多 等 望塵莫及 。 而 味全 投資 的 安賓 超商 ， 則 在 虧損 二億五千萬 元 之後 宣佈 結束 ， 未來 在 食品 零售 方面 ， 統一 可謂 佔盡 了 優勢 。 其他 各行各業 的 連鎖店 、 加盟店 ， 如今 已 像 雨後春筍 般 的 在 各 地 廣為 設立 ， 也 都 是 要 達到 滲透 市場 的 目的 。 《 實戰 智慧 叢書 》 出版 緣起 ／ 王榮文 在 此時 此 地 推出 《 實戰 智慧 叢書 》 ， 基於 下列 兩 個 重要 理由 ： 其一 ， 臺灣 社會 經濟 發展 已 到達 了 面對 現實 強烈 競爭 時 ， 迫切 渴求 實際 指導 知識 的 階段 ， 以 尋求 贏 的 策略 ； 其 二 ， 我們 的 商業 活動 ， 也 已 從 國內 競爭 的 基礎 擴大到 國際 競爭 的 新 領域 ， 數十 年 來 ， 歷經 大大小小 商戰 ， 積存 了 點點滴滴 的 實戰 經驗 ， 把 這些 智慧 留下來 ， 以 求 未來 面對 更 嚴酷 的 挑戰 時 ， 能 有所 憑著 與 突破 。 我們 特別 強調 「 實戰 」 ， 因 爲 我們