， 但是 最 重要 的 是 「 比 未來 快 一 步 的 遠見 」 。 因為 ， 只有 「 比 未來 快 一 步 」 ， 才 能 提供 客戶 所 需要 的 產品 ， 而 只有 「 遠見 」 才 能 作 持續 長期 的 投資 。 許多 專家 學者 在 評論 美 、 日 企業 文化 的 異同時 ， 都 不約而同 的 指出 ， 美國 企業 大抵 都 著重 短期 利潤 ， 缺乏 長期 眼光 ， 而 日本 企業 較 有 長期性 、 策略性 。 因此 ， 在 長期 競爭 之下 ， 美國 企業 均 不敵 日本 的 企業 。 然而 ， 比爾‧蓋茲 非但 有 「 比 未來 快 一 步 」 的 遠見 ， 更 有 「 長期 投資 」 的 眼光 ， 美國 企業 在 比爾‧蓋茲 的 啟示 與 鼓舞 下 ， 或許 能 有所 反思 ， 更 因而 開啟 反敗為勝 的 契機 呢 ！ 第四 篇 ： 消費 心理 賣 典 〔 行銷 新 反思 50 〕 和 顧客 說 一樣 的話 ‧ 使用 消費者 語言 ， 才 能 提升 競爭力 ， 創造 更 大 的 商機 。 在 現實 的 國際 政治 上 ， 「 弱國 無 外交 」 是 無庸 諱言 和 置疑 的 。 中國 近代 以來 ， 由於 國勢 積弱 ， 外交官 不管 個人 才華 有 多 高 ， 能力 有 多 強 ， 出使 在外 ， 若 不 是 扮演 「 小媳婦 」 的 角色 ， 就 是 上不了 檯面 的 「 地下 大使 」 。 即使 有 「 外交 才子 」 之 稱 的 錢復 ， 在 出使 駐 美 代表 期間 ， 亦 難掩 抑鬱 和 委屈 之 情 。 但是 ， 在 多 外交官 之中 ， 卻 有 兩 位 堪稱 異數 。 一 位 是 曾 任 駐 聯合國 大使 的 蔣廷黻 。 另 一 位 則 是 曾 任 外交部長 的 葉公超 。 蔣廷黻 和 葉公超 都 曾 擔任 過 駐 美 大使 ， 在任 期間 都 受到 美國 政界 和 學界 的 推崇 與 讚譽 ， 並且 尊敬 有加 。 蔣葉 二 人 何以 能 享有 其他 外交官 所 沒有 的 尊榮 呢 ？ 除了 他們 學養 俱佳 ， 人品 正直 之外 ， 最 主要 的 原因 ， 是 他們 在 和 美國人 折衝樽俎 之 際 ， 能 和 他們 「 說 一樣 的 話 」 （ Speak the same language ） 。 所謂 「 說 一樣 的 話 」 ， 意思 當然 不止於 是 以 英語 交談 而已 。 更 重要 的 是 要 了解 對方 的 政治 觀點 、 價值 理念 、 文化 背景 、 思考 模式 等等 。 對 這些 背景 有所 了解 和 掌握 ， 彼此 交談 才 能 交淺言深 ， 才 能 推心置腹 。 蔣 、 葉 二 人 能 獲得 美國人 的 尊敬 、 信賴 ， 實植 基於 他們 能 和 美國人 有 「 共同 的 語言 」 。 行銷 的 目的 是 向 顧客 推銷 「 產品 」 或 「 服務 」 ， 若 想要 贏得 顧客 的 信賴 和 尊敬 ， 和 顧客 「 說 一樣 的 話 」 同樣 是 不可或缺 的 條件 之 一 。 而 行銷 不僅 要 和 顧客 「 說 一樣 的 話 」 ， 更 進一步 要 「 說 顧客 的 話 」 。 因此 ， 學習 顧客 的 語言 ， 勢必 成為 行銷 成敗 的 關鍵性 因素 。 在 地球村 、 國際化 高唱 入雲 而 競爭 越來越 激烈 的 今天 ， 不論 是 貿易 或 投資 ， 想要 開拓 新 市場 ， 都 不能不 注重 要 和 「 顧客 說 一樣 的話 」 這 件 事 ， 學習 顧客 的 語言 ， 可 說 是 贏取 顧客心 的 第一 步 。 只有 能 和 顧客 說 共同 的 語言 ， 才 能 進一步 了 解 當地 的 風俗 民情 、 生活 方式 、 購買 習慣 等等 。 日本人 在 這 方面 的 努力 就 十分 令 人 敬佩 ， 他們 的 產品 為了 攻入 美國 市場 ， 許多 人 認真 學 英語 ， 而 日本人 的 語文 能力 較 差 ， 所以 投注 的 心力 更多 。 他們 雖然 說 得 不 好 ， 甚至 笑話 百出 ， 但 終 能 攻佔 美國 市場 。 就 以 日本 最 大 的 電腦 公司 富士通 來 說 ， 為了 迎接 網際網路 時代 的 來臨 ， 該 公司 自 社長 以下 的 五萬 名 員工 ， 全部 都 要 加強 學習 英語 ， 並且 接受 英語 檢定 考試 ， 成績 則 要 列入 考績 。 富士通 這樣 做 的 目的 ， 在於 日後 能夠 在 蒐集 情報 和 進行 談判 方面 取得 更 大 的 商機 。 相反 的 ， 美國人 則 較 傲慢 自大 ， 不屑於 學 日文 ， 因此 在 美 日 貿易 逆差 擴大 之後 ， 即使 日本 開放 市場 ， 美國 商品 也 很 難 打動 日本人 的 心 ， 主因 是 美國人 不會 說 日本話 ， 和 日本人 沒有 共同 的 語言 。 同樣 的 ， 香港 在 九七 大限 的 壓力 下 ， 很多 港商 想到 台灣 來 尋找 商機 ， 卻 不會 說 台語 ， 也 不了 解 台灣 都會 、 鄉鎮 市場 的 消費 習性 ， 如此 開拓 市場 自然 備感 吃力 。 而 從 「 和 顧客 說 一樣 的話 」 來 看 台灣 或 台北 ， 台灣 要 成立 亞太 營運 中心 ， 爭取 跨國 企業 來 台 投資 、 設立 據點 ， 台北 要 成為 國際性 的 都市 ， 顯然 距離 相當 的 遙遠 ， 甚至 十分 渺茫 。 因為 英語 如今 已 成為 國際性 的 溝通 工具 ， 而 我們 在 這 方面 的 條件 和 努力 都 不 夠 ， 也 都 不及 香港 和 新加坡 。 台灣 的 火車 、 台北 的 公車 等 運輸 工具 ， 都 沒有 英文 標示 ， 計程車 司機 、 店員 有 幾 個 能 說 英文 的 ？ 我們 無法 和 顧客 說 一樣 的 話 ， 怎能 創造 商機 ？ 又 怎能 提升 國家 的 競爭力 呢 ？ 「 和 顧客 說 一樣 的 話 」 ， 就 是 使用 消費者 語言 ， 讓 他 一 聽 就 懂 ， 一 看 便 知 ， 而且 直接 打動 他 的 心坎 。 〔 行銷 新 反思 51 〕 幫 別人 的 忙 ‧ 幫 別人 的 忙 、 幫 大家 的 忙 ， 是 未來 行銷 的 新 精神 和 新 意義 。 日本 前 首相 細川護熙 ， 為了 替 台灣 旅日 畫家 姚旭燈 助陣 ， 親率 新進黨 十 名 議員 到 台灣 參觀 畫展 。 由於 促成 此 事 者 是 民間 人士 ， 而 非 我國 亞東 關係 協會 駐 日 代表處 。 因此 ， 駐 日 代表處 多少 會 有 尷尬 和 難堪 的 感覺 。 逢 此 情況 ， 駐 日 代表處 應 採取 什麼 樣 的 立場 或者 什麼 樣 的 態度 呢 ？ 首先 ， 駐 日 代表處 可以 採 事不關己 、 袖手旁觀 的 態度 ， 反正 細川 已 是 下台 的 首相 ， 僅 以 民意代表 的 非 官方 身份 訪問 台灣 ， 而且 既已 接受 民間 人士 的 安排 ， 那 我 再 熱心 也 沒有 功勞 可 言 ， 何不 樂 得 無 事 一 身 輕 。 駐 日 代表處 亦 可 持 外熱 內 冷 、 敷衍 應付 的 態度 ， 表面 上 表示 樂觀其成 ， 但 私底下 卻 故意 為難 。