但是 ， 到底 要 如何 才 能 達到 快速 成交 的 目的 ？ 首先 必須 掌握 一 個 原則 ： 不要 做 太多 說明 ， 商品 的 特性 解說 對於 客戶 接受 商品 的 程度 是 有 正面 影響 的 ， 但是 如果 解釋 得 太 詳細 反而 會 形成 畫蛇添足 的 窘境 。 也就是說 ， 解釋 得 愈 多 ， 客戶 的 疑問 就 愈 多 ， 更多 的 解釋 可能 不能 消除 客戶 的 疑慮 ， 反而 會 令 客戶 想起 該 問 什麼 問題 來 考倒 業務員 。 例如 ， 推銷 保險 的 業務員 如果 十分 詳細 地 說明 申請 理賠 應 注意 的 種種 事項 和 文件 ， 以及 不予 理賠 的 限制 ， 可能 會 使得 客戶 的 購買 慾望 馬上 消退 一半 以上 ， 通常 聰明 的 保險 業務員 會 技巧性 地 用 一 句 話 來 帶過 ： 「 萬一 需要 理賠 時 ， 只要 統統 交給 我 來 幫 你 辦 手續 就 可以 了 。 」 精簡 解說 的 概念 就 是 源自於 快速 成交 的 理念 ， 客戶 只要 了 解 他 必須 知道 的 事 就 可以 了 ， 因為 客戶 不 是 專業 的 銷售 人員 ， 不 需要 過於 專業 的 知識 ， 這 就 如同 買賣 股票 的 人 不一定 要 懂得 股票 的 所有 一切 ， 只 需 懂得 買進 賣出 與 計算 損益 就 可以 了 ， 又 如同 買 機車 不 需要 學會 修 車 ， 只要 會 騎 就 好 了 。 （二） 勇敢 的 要求 ： 業務員 若 感覺到 客戶 購買 的 意願 出現 ， 可以 適切 地 提出 銷售 建議 ， 這 是 很 重要 的 一 環 。 大多數 的 人 在 決定 買 與 不 買 之間 ， 都 會 有 猶豫 的 心態 ， 這時 只要 敢 大膽 地 提出 積極 而 肯定 的 要求 ， 營造出 半 強迫性 的 購買 環境 ， 客戶 的 訂單 就 可以 手到擒來 。 千萬 不要 感到 不好意思 ， 以為 談 錢 很 現實 ， 反而 要 了 解 「 會 吵 的 孩子 有 糖 吃 」 的 道理 。 至於 什麼 是 客戶 有意 購買 的 動作 呢 ？ 當 客戶 對於 商品 的 優點 提出 認同 的 想法 時 ， 即 代表 此 商品 已 在 其 心 中 建立 一定 程度 的 信任 ， 這時 勇於 提出 購買 要求 會 有 較 高 的 成功 機率 ； 另外 ， 當 客戶 頻頻 詢問 價格 、 嘗試 殺價 ， 以及 專心 聆聽 探詢 付款 條件 和 優惠 方式 時 ， 都 可能 是 顯露出 購買 意願 的 肢體 語言 ， 業務員 若 能 適時 地 掌握 這些 機會點 ， 將 會 使 成交 機率 大增 。 適時 地 嘗試 締結 可以 達到 快速 成交 的 理念 ， 倘若 提出 要求 卻 遭受 無情 的 拒絕 ， 而 未 能 如願 所 償 亦 無妨 ， 只要 再 回到 商品 的 解說 上 ， 接續 前面 的 話題 繼續 進行 說明 就 可以 了 ， 直到 再一次 發現 客戶 的 購買 意願 出現 ， 再一次 提出 締結 要求 並 成交 為止 。 多 一 份 締結 的 要求 就 等於 多 一 分 成交 的 機會 ， 業務員 必須 打破 刻板 的 舊 觀念 ， 大膽 勇於 嘗試 提出 締結 的 要求 吧 ！◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 頭仔 興興 ， 尾仔 冷冷 。 做 事情 如果 只有 三 分鐘 的 熱度 ， 必定 很 難 深入 ， 無法 堅持 到底 ， 當然 很 難 成功 。 11 絕不 輕易 放棄 曾經 有 科學家 做 過 一 項 習慣 的 實驗 ， 他 在 一 只 魚缸 中 放入 一 條 魚 ， 每 天 在 固定 時間 放入 飼料 ， 魚兒 很 快 就 會 游過來 把 飼料 吃掉 。 等到 這 條 魚 習慣 以後 ， 他 在 魚缸 的 中間 放入 一 片 透明 玻璃 ， 把 魚缸 隔成 兩 半 ， 然後 在 沒有 魚 的 一 邊 放進 魚 飼料 ， 魚兒 看見 了 馬上 游過來 ， 結果 總是 到 了 一半 就 被 玻璃 擋住 ， 經過 幾 次 努力 以後 ， 魚兒 還是 無法 接近 飼料 ， 終於 不再 接近 飼料 。 後來 就算 研究 人員 把 隔 在 中間 的 玻璃 拿走 ， 再 將 飼料 投入 ， 魚兒 也 只 會 在 原先 那 一半 空間 裡 游來游去 ， 不再 理會 飼料 了 。 這 個 實驗 告訴 我們 ， 一旦 養成 習慣 ， 就 會 在 心 中 建立 規範 ， 這 個 無形 的 力量 會 迫使 你 去 認同 與 遵守 。 像 我們 如果 從小 就 建立起 正確 的 道德 觀念 ， 長大 之後 的 社會觀 自然 也 就 會 合於 情理 ， 但 若是 從小 就 被 灌輸 一些 壞 思想 ， 則 未來 不 言 可 知 。 一般人 都 會 受到 習慣 的 影響 ， 業務員 同樣 也 會 受到 這 種 概念 的 影響 。 如果 你 的 習慣 是 正確 而 容易 成功 的 經驗 ， 當然 有助於 業務 的 銷售 信心 ， 但是 如果 是 錯誤 的 、 失敗 的 想法 ， 想要 成功 根本 不可能 。 想要 成功 唯一 的 方法 是 「 不斷 地 嘗試 錯誤 ， 才 能 改變 錯誤 的 想法 ， 並 在 挫敗 中 找尋 成功 的 方法 ， 藉由 多 次 的 測試 以 獲得 最 有效 的 手段 。 」 這 種 精神 就 如同 一 部 著名 的 影片 《 侏羅紀 公園 》 中 ， 一 隻 碩大 無比 的 恐龍 被 園方 用 高壓 電 網 關 在 鐵籠 中 供 人 參觀 ， 雖然 周遭 的 電壓 高達 兩萬 伏特 ， 但是 大 恐龍 依然 不時 嘗試 以 不同 的 角度 與 方法 衝撞 電網 ， 最後 終於 趁著 電力 失效 時 逃出 鐵籠 。 如果 這 隻 恐龍 也 像 那 隻 魚兒 一樣 ， 不 敢 勇於 嘗試 ， 又 怎會 有 獲得 脫離 束縛 的 一 天 呢 ？ 人類 是 萬物之靈 ， 擁有 高度 的 智慧 與 創造力 ， 但 如果 缺乏 恐龍 的 勇氣 ， 不 敢 接受 失敗 的 痛苦 ， 就算 電力 已經 消失 了 ， 也 不 敢 踏出 一 步 ， 深怕 再度 受到 電擊 的 痛苦 ， 終究 只 能 乖乖 地 待在 鐵籠 之中 ， 寸步不離 ， 終其一生 。 連 動物 都 會 運用 本身 的 智慧 展現出 進化 的 本能 ， 身為 萬物之長 的 人類 更 不能 妄自菲薄 ， 而 應該 時時 求 進步 才 是 ， 否則 如何 在 現今 世事 多變 的 環境 中 掌握 自己 生存 的 空間 ？ 因此 ， 人類 為 求 獲得 成功 的 果實 ， 就 要 勇敢 地 站出來 面對 挫折 與 失敗 ， 不斷 測試 不同 的 方法 ， 如此 才 能 獲得 真正 而 有 效率 的 成功 經驗 ， 符合 現代化 生活 求新 求變 的 精神 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 心 有意 隨 心意 ， 心 無意心 隨意 。 唯有 由 內心 所 發出 的 意念 ， 才 可以 隨著 自己 的 心意 去 揮灑 自如 ， 若 無心 去 做 則 心 中 的 想法 就 無法 堅持 到底 ， 而 會 受到 意念 的 影響 隨時 改變 。 12 試試 看 沒關係 有 一 回到 百貨公司 逛街 ， 發現 好多 人 都 在 買 衣服 ，