你 顯得 與眾不同 。 廣結 人脈 最後 一 個 C 是 「 廣結 人脈 」 。 為了 有效 建立 人脈 ， 你 必須 和 別人 在 各 方面 有所 連結 ， 才 能 取得 對方 的 信任 ， 讓 他們 願意 和 你 做生意 。 與 別人 結交 的 方法 很多 ； 有 個 特別 有效 但 常 被 忽視 的 技巧 是 ， 應該 好像 變色龍 一樣 ， 時時 反映出 週遭 不同 的 環境 。 你 必須 敏銳 觀察 別人 的 行為 模式 ， 包括 舉止 態度 、 聲音 語調 、 說話 的 速度 和 遣詞 用句 、 抑揚頓挫 等 ， 然後 儘快 反映 在 自己 的 言談 舉止 中 。 一般而言 ， 你 必須 了解 自己 的 行為 模式 ， 並且 在 和 別人 會面 時 ， 儘快 評估 他們 的 行為 模式 ， 然後 在 交談 時 順應 對方 的 言談 舉止 ， 避免 衝突 ， 努力 為 彼此 的 關係 打下 穩固 的 基礎 。 我 曾經 在 面對 挑戰 的 時候 ， 一 句 話 都 沒 說 ， 就 藉著 調整 自己 的 行為 ， 成功 建立 人脈 ， 並 為 客戶 關係 奠定 良好 基礎 。 有 一 次 經過 再三 努力 ， 我 終於 有 機會 和 七 家 廣播 電台 的 經營 者 見面 。 我 想 試試 看 他 有 沒 有 興趣 播出 我們 提供 的 系列 廣播 節目 ， 因此 很 希望 這 次 會談 圓滿 成功 。 透過 雙方 共同 的 熟人 ， 我 順利 和 他 聯絡 上 ， 並且 安排 了 這 次 會面 。 不過 當 我 抵達 的 時候 ， 眼前 立刻 出現 一 道 難關 ！ __UNDEF__ 主人 伸出 手 來 ， 握手 表示 歡迎 ， 然後 邀 我 走進 他 的 辦公室 ， 請 我 坐下來 。 我 別 無 選擇 ， 只 能 坐 在 他 對面 。 我 禮 讓 他 先 入座 ， 然後 才 坐下 。 他 往後 靠在 大 沙發椅 上 ， 雙手 交叉 在 胸 前 ， 蹺 著 二郎腿 ， 肢體 語言 傳達出 的 「 封閉 」 心態 ， 在 我們 之間 形成 嚴重 隔閡 。 會談 根本 還 沒 開始 ， 我們 兩 人 之間 已經 有 著 重重 阻礙 。 我 以 合乎 正確 禮儀 的 專業 坐姿 坐 在 他 對面 ， 身體 前傾 ， 背部 挺直 ， 和 椅背 形成 V 字形 。 我 把 注意力 的 焦點 全 放 在 前面 的 主人 身 上 ， 充分 明白 正確 而 專業 的 坐姿 是 商業 禮儀 的 一 大 要件 。 我 坐 在 椅子 前 三分之二 的 位置 ， 目光 專注 地 看 著 前方 ， 用 肢體 語言 顯示 我 對 主人 談話 內容 的 興趣 。 我 的 雙腿 併攏 右斜 ， 雙手 放 在 膝蓋 上 ， 一手 握住 另 一 手 的 手腕 ， 呈現 完美 的 儀態 。 不過 當 我 解讀 他 的 肢體 語言 傳達出 的 「 封閉 」 心態 時 ， 我 知道 必須 稍 做 改變 ， 否則 無法 打破 藩籬 ， 當然 就 更 不可能 談成 任何 生意 了 。 我 心想 ： 「 我 要 怎麼樣 打破 藩籬 ， 拉近 和 這 位 先生 的 關係 呢 ？ 」 我 欣然 接受 一 項 前提 ， 了解 所有 規則 的 美妙 之 處 就 在於 必須 知道 何時 應該 打破 規則 。 所以 我 打破 了 規則 。 我 改變 坐姿 ， 往 椅背 一 靠 ， 雙腳 往 前 伸 ， 兩 手 垂 在 身體 兩旁 。 我 移動 姿勢 的 時候 ， 他 也 有 了 反應 ， 他 把 原本 蹺 著 的 腿 放下來 ， 雙手 也 不再 交叉 胸 前 ， 身體 前傾 ， 拿起 筆 來 。 於是 我 也 傾身 向 前 ， 問 他 我 是否 也 可以 記 一點 筆記 （ 在 建立 關係 的 整 個 過程 中 不 妄加 揣測 ， 對 主人 表現出 最 高 的 敬意 ） ， 他 同意 了 ， 我們 終於 建立起 某 種 連結 ， 結果 會議 進行 得 很 順利 。 會議 為什麼 會 成功 ？ 因為 我 能 解讀 並 詮釋 他 的 行為 風格 ， 知道 什麼 時候 可以 打破 既有 的 規則 ， 順應 他 的 肢體 語言 和 行為 模式 來 自我 調整 ， 建立 關係 。 如果 我 沒有 採取 這些 小小 的 動作 ， 很 可能 一直 無法 打破 兩 人 之間 的 隔閡 ， 他 對 我 的 好 點子 和 合作 提案 也 會 充耳不聞 。 我 透過 觀察 、 調整 自我 並 建立 連結 ， 因此 成功 地 打破 他 的 心防 ， 也 讓 會議 得以 順利 進行 ， 促進 了 彼此 的 關係 和 生意 往來 。 如果 沒 能 成功 反映 週遭 環境 ， 並 隨之 自我 調整 ， 你 可能 因此 失掉 一 筆 好 生意 。 下面 的 故事 也 可以 顯示 沒 能 視 情況 自我 調整 ， 將 如何 影響 生意 。 我 有 一 次 和 某 個 人 共進 午餐 ， 當時 我 正在 考慮 是否 要 聘 這 個 人 為 公關 顧問 。 我 為了 這 次 會面 ， 特地 飛到 紐約 ， 而 她 把 會面 地點 安排 在 一 家 非常 高級 的 餐廳 。 由於 許多 人 都 大力 推薦 這 個 人 ， 所以 我 很 渴望 和 她 見面 。 然而 第一 次 見面 時 ， 我們 之間 卻 沒辦法 建立起 任何 連結 。 她 的 穿著 很 不 專業 ， 臉 上 完全 沒有 化妝 。 我 開足 馬力 ， 加速 前進 ， 而 她 卻 不管 是 穿著 打扮 或 舉止 言談 ， 都 一 副 鬆散 的 樣子 。 她 講話 速度 非常 慢 ， 結果 我 發現 我 經常 得 替 她 把 句子 說完 。 但 她 不但 沒有 接收到 我 發出 的 訊息 ， 設法 因應 我 的 步調 和 肢體 語言 做出 調整 ， 以 爭取到 這 筆 生意 ， 反而 令 我 更加 沮喪 而 惱怒 。 結果 我們 之間 起 了 衝突 ， 不僅 沒有 建立 關係 ， 更 沒有 進一步 談到 關於 生意 的 事情 。 以上 所 談 的 都 不 是 新 觀念 。 美國 開國 聞人 富蘭克林 （ Ben Franklin ） 就 很 懂得 如何 因應 往來 對象 的 作風 和 不同 環境 而 自我 調整 。 他 到 中西部 或 費城 的 時候 ， 會 身穿 粗布 衣服 ， 頭 戴 厚帽 ； 但是 造訪 英國 的 時候 ， 就 會 改變 風格 ， 讓 穿著 打扮 符合 貴族 的 風格 品味 。 他 這麼 做 的 時候 ， 等於 巧妙 細膩 地 向 主人 （ 以及 主人 的 個人 風格 和 所 代表 的 文化 ） 沉默 地 致敬 。 他 藉由 穿著 的 細節 傳達出來 的 訊息 是 ， 他 很 清楚 自 己身在 何處 、 和 誰 談話 。 他 了 解 為了 成功 建立 關係 ， 廣結 人脈 ， 他 必須 像 變色龍 一樣 ， 隨著 不同 的 環境 而 自我 調整 。 除了 上述 四 個 C 之外 ， 另外 還 有 一些 和 個人 風格 相關 的 小 細節 。 單 靠 個人 風格 ， 很 難 發揮 什麼 效用 ， 不過 如果 結合 其他 人際 技巧 的話 ， 將 能 為 你 加分 不少