路線 最 有效 ？ 是 該 由 誰 來 作 最後 的 定奪 ？ 當然 不能 說 是 彼得． 金德斯利 ， 因為 ， 每 次 會 開 一 開 他 是 會 作出 決定 來 ， 但 也 每每 下 一 次 開會 就 又 會 改變 主意 。 所以 ， 感覺 像是 DKFL 的 哪 一 支 團隊 在 他 耳 邊 囉嗦 得 最 大聲 就 贏 。 而 那時 DKFL 的 傳銷商 吵 得 最 兇 的 問題 ， 是 他們 賣 的 書 必須 享有 「 獨家 專賣 」 的 條件 。 直銷業 要 做 得 成功 ， 好像 都 跟 傳銷商 吹噓 的 產品 要 有 獨家 的 條件 脫不了 關係 ， 也 就是 「 僅 此 一 家 別 無 分號 」 的 賣點 。 若 這 一 點 實在 做 不 到 ， 那 還不如 把 產品 送到 店頭 去 作 高折扣 的 大 促銷 。 DK 當然 沒有 現成 的 書 可以 從 零售 通路 撤回來 ， 全數 轉交給 M 二十五 號 公路 末端 剛 簽好 約 、 像遍 地 開花 的 傳銷 下線 去 作 獨家 專賣 。 他們 只好 改走 讀書 俱樂部 的 路線 ， 壓低 價格 賣 店銷 書 ， 這樣一來 ， 把 創立 、 經營 DKFL 的 成本 加上 傳銷商 抽成 的 佣金 加 一 加 ， 對 DK 每 一 本 書 的 利潤 就 是 很 大 的 考驗 了 。 也 因此 ， 董事會 就 又 開 起 無止無休 的 辯論 大 循環 。 DKFL 的 高層 認為 他們 若是 要 不 到 完全 獨家 專賣 的 書 ， 那 也 至少 要 給 他們 一定 數量 的 獨家 專賣 專書 ， 這樣 他們 打書 、 招 人 才 有 基礎 ， 每 一 季 的 促銷 目錄 也 才 有 精選 書目 可 推 。 單 憑 DK 本身 又 沒辦法 回收 獨家 專賣書 的 頭版 成本 ， 因為 ， 預估 的 銷量 那麼少 。 但是 ， 不 給 他們 一點 東西 也 確實 不行 。 到 最後 ， 我們 還是 一 咬牙 ， 硬是 開始 劃出 一 系列 的 獨家 專賣書 — — 也 就 是 「 虧本賣 」 的 書 ； 不過 ， 有 許多 書 後來 還是 證明 我們 當初 的 投資 沒 錯 。 由於 高層 對於 折扣 多寡 、 獎勵 制度 、 獨家 專賣 、 作者 版稅 （ 另 一 個 棘手 問題 ） 久久 無法 凝聚 共識 ， 以致 DKFL 起步 的 時間 比 預期 要 遲 。 此外 ， 那時 在 店頭 還 有 別的 壓力 已經 開始 累積 。 只要 〈 圖書 淨價 協議 〉 l 還 在 一 天 ， 我們 就 有 DKFL 傳銷商 給 顧客 的 折扣 可以 當 靠山 ， 但 這 一 條 法規 後來 橫 遭 各 方 圍攻 ， 硝煙 早 於 一九九○年代 初期 已經 嗅 得 到 了 。 那時 賣 書 競技場 上 聲勢 日益 壯大 的 兩 家 連鎖 書店 ， 「 狄倫 」 （ Dillon ） 和 「 華特史東 」 （ Waterstone ） ， 已經 開始 拿 主打書 在 打折扣戰 。 彼得 ． 金德斯利 對 這樣 的 威脅 恨之入骨 。 他 知道 一 有 傳銷商 發現 DK 的 書 可以 在 書店 用 更 低 的 價格 就 買 得 到 ， 他 的 電話 絕對 響 個 不停 。 也 因此 ， 接下來 好幾 年 ， 他 始終 主張 〈 圖書 淨價 協議 〉 應該 要 保留下來 ， 奮戰 不遺餘力 ， 直到 〈 圖書 淨價 協議 〉 終於 解體 為止 。 企業體 裡面 的 人員 全 都 是 自己 精心 挑選 的 人才 ， 管理 起來 是 一 回 事 ； 但是 ， 若 只有 內部 管理 階層 才 是 自己 挑選 的 人才 ， 其餘 全 都 不 是 ， 就 另當別論 了 ， 而且 ， 這樣 的 企業 裡面 ， 還 由不得 你 規定 誰 要 有 怎樣 的 資格 才 可以 升到 高層 。 最早 規劃出 DK 傳銷 組織 的 查爾斯．道斯 （ Charles Dawes ） 和 奈吉爾 ． 拜隆 （ Nigel Byrom ） ， 把 賣 DK 的 書 看作 是 單純 的 商機 ： DK 的 書 好看 又 好 賣 。 而 到 最後 ， 目標 就 是 要 賺錢 。 幾 位 早期 的 領導 — — 也 就 是 拉起來 的 傳銷網 或 稱 下線 的 規模 最 大 的 人 — — 也 都 是 這 類 的 看法 。 他們 不 太 在乎 賣 的 是 什麼 東西 ， 只要 有利可圖 就 好 — — 他們 對 銷售 數字 的 興趣 ， 遠大於 銷售 的 產品 ， 有的 人 就算 賣 的 是 內褲 或 馬桶刷 也 一樣 高興 。 這 就 是 分裂 的 根源 所在 ， 彼得 ． 金德斯利 始終 沒辦法 完全 填平 這 一 道 鴻溝 。 這 當中 的 商機 ， 他 當然 也 跟 大家 一樣 看 得 清清楚楚 ， 但 他 更 有 興趣 的 是 他 的 心血 結晶 能否 送進 眾多 的 傳銷商 手 中 ， 他 悉心 製作 的 居家 學習 工具書 能否 送到 廣大 讀者 手 中 ， 而且 遠遠 超乎 逛 書店 的 一 小 撮 族群 的 人口 比例 ， 這樣 才 能 讓 大家 可以 欣賞 他 的 書 ， 從中 獲得 知識 的 利益 。 直銷業 一般 都 會 有 一 位 「 彌賽亞 」 ， 往往 就 由 創辦人 或 總執行長 充任 ， 不過 ， 傳銷 也 不 脫 教會 歷史 的 模式 ， 先知 的 訊息 也 會 因為 門徒 追隨 的 教義 有別 ， 而 告 四分五裂 。 所以 ， 一九九二年 ， DK 竟然 就 冒出 一 支 這樣 的 企業體 在 幫 我們 賣 書 ， 而且 ， 比起 一般 的 店銷 作業 都 要 更 複雜 ， 更 難以 掌握 ， 更 花 時間 。 其中 的 商機 當然 不容 否認 ， 但 一下子 有 那麼多 盤子 同時 在 空中 亂轉 ， 我們 忙得過來 嗎 ？ 而且 ， 一般 的 書商 當然 看 DKFL 不 順眼 。 由於 負責 DK 英國 店銷 的 部門 需要 直接 和 店頭 打交道 ， 以致 他們 和 霍舍姆 （ Horsham ） — — 也 就 是 DKFL 總部 所在 — — 那邊 的 投機客 的 關係 就 有 山雨 欲 來 之 勢 了 ， 衝突 似 是 一觸即發 。 彼得 ． 金德斯利 對 書商 的 反應 當然 嗤之以鼻 — — 有 誰 擋 了 他 高瞻遠矚 的 去路 ， 他 絕對 輕蔑 到底 ， 貶為 步履 蹣跚 的 老 牛 。 所以 ， 出面 撫平 獨立 書商 衝冠 怒髮 的 責任 ， 自然 就 落在 DK 主掌 店銷 的 幾 名 經理 身 上 了 。 那時 的 獨立 書商 都 感覺到 DKFL 的 傳銷網 侵門 踏戶 而 來 ， 在 他們 的 地盤 朝 他們 步步 進逼 。 有些 傳銷商 有的 時候 手法 實在 粗糙 ， 但 最 白目 的 是 竟然 有 人 找上 書店 老闆 ， 說 同樣 一 本 DK 的 書 他們 賣 的 還 要 便宜 得多 。 但 又 沒 人 有 辦法 控制 獨立 遊走 的 傳銷商 的 一言一行 ， 而 傳銷 的 網路 擴張 得 愈 大 ， 這 類 的 麻煩 就 愈 多 ， 以致 DK 和 書店 的 關係 每每 都 很 緊張 ， 因為 書店 的 處境 十分 為難 ， 一來 他們 十分 需要 DK 的 童書