的 品牌 建立 完成 後 ， 一定 要 向 周圍 的 親朋好友 及 顧客 ， 闡述 你 的 品牌 故事 。 要 建立 商店 品牌 ， 身為 經營 者 的 你 ， 自身 的 胸襟 與 覺悟 都 是 不可或缺 的 。 一定 要 斷絕 所有 後路 ， 奮力 一 搏 。 相信 你 的 員工 與 顧客 一定 能 感受到 這樣 的 態度 。 而 你 的 商店 也 必定 會 成為 人氣 商店 。 搞垮 商店 的 「 溫水 煮 青蛙 法則 」 有 一 間 獨立 經營 十 年 的 美容院 ， 位於 車站 附近 商店街 的 二樓 ， 卻 被迫 面對 生死 存亡 的 關頭 。 在 過去 的 三 年 裡 ， 這 家 美容院 的 營收 都 在 損益 平衡點 之下 ， 無法 提升 。 美容 沙龍業 並 不 是 一 個 業績 會 突然 狂掉 導致 經營 困難 的 行業 。 因為 這 個 業界 ， 有 八 到 九成 的 顧客 都 是 老 主顧 的 關係 。 就算 廣告 及 促銷 效果 越來越 差 ， 吸引不了 新 顧客 ， 也 不會 突然 變 得 完全 沒有 顧客 上門 。 另外 ， 每 位 顧客 上門 光顧 的 來店 周期 大約 長達 三 個 月 ， 所以 就算 待客 品質 、 服務 內容 不 好 ， 導致 顧客 流失 ， 但是 營收 會 開始 下滑 的 時機 ， 是 在 三 個 月 以後 。 所以 每隔 大約 三 個 月 的 周期 ， 顧客 人數 慢慢 變 少 、 營收 開始 下滑 ， 才 是 這 個 業界 的 特徵 。 有 一 種 情況 叫做 「 溫水 煮 青蛙 法則 」 。 如果 把 青蛙 突然 放進 一 鍋 熱水 中 ， 青蛙 肯定 會 馬上 跳出來 。 但是 如果 把 牠 放進 溫水 裡 ， 慢慢 加溫 ， 不知不覺 中 就 會 被 煮熟 了 。 這 間 美容院 恐怕 就 是 已經 到 了 快要 煮熟 的 狀態 。 究竟 該 吹熄 燈號 以 避免 虧損 繼續 擴大 ？ 還是 該 背水一戰 、 痛定思痛 徹底 改善 商店 的 經營 ？ 真的 是 面臨 難以 抉擇 的 十字路口 。 不過 也許 就 是 這 個 因素 ， 讓 經營 者 第一 次 能夠 真正 下定決心 ， 擁有 為 了 改善 商店 什麼 都 願意 做 的 覺悟 。 六 大 提問 的 應用 現在 來 分析 一下 這 家 美容院 的 狀況 。 經營 者 是 一 位 四十一 歲 的 設計師 。 店 內 氣氛 不 太 活潑 ， 年輕 的 員工 因為 感覺 不 到 自己 的 成長 ， 總是 很 快 就 離職 。 結果 只 剩下 二 個 三十幾 歲 的 員工 和 一 名 二十幾 歲 的 助手 。 每 個 月 雖然 都 在 當地 商店街 的 廣告 型錄 上 刊登 廣告 ， 但是 新 顧客 上門 的 人數 卻 日益 減少 。 經營 者 是 一 個 徹頭徹尾 的 專業 技術 者 ， 他 總 認為 只要 自己 的 技術 能 讓 顧客 滿意 就 行 了 。 這樣 的 一 個 技術人員 ， 就算 想 改善 商店 營運 ， 也 想 不 出 什麼 方法 ， 只 能 偶爾 打打折 、 到 街 上 發發 傳單 ， 但是 這樣 做 一點 成效 也 沒有 。 後來 ， 透過 六 大 提問 ， 確認 了 過去 每 個 月 的 營收 變化 、 每 月 所 需 成本 和 損益 平衡點 ， 得知 每 個 月 必須 增加 三十萬 日圓 的 營收 。 由於 每 位 顧客 平均 消費 單價 約 六千 日圓 ， 所以 每 個 月 必須 增加 五十 位 顧客 。 一直 以來 ， 他 的 宣傳 手法 都 只有 廣告型錄 ， 但 因此 而 來 店 消費 的 新 顧客 ， 每 個 月 不 超過 十 人 。 這 連 支付 廣告 費用 都 不 夠 。 而且 看到 型錄 而 來 的 顧客 ， 大部分 都 只是 為 了 折扣 ， 之後 會 再度 光顧 的 客人 少之又少 。 再 加上 與 競爭 對手 打折扣戰 的 結果 ， 幾乎 沒有 利潤 可 言 。 這 個 道理 雖然 早 就 知道 ， 卻 又 不能不 做 。 不過 這 次 他 終於 毅然 決然 中止 了 刊登 廣告 型錄 ， 也 減少 了 一 筆 成本 開銷 。 再次 計算 損益 平衡點 之後 ， 每 個 月 只要 再 增加 四十 位 顧客 就 可以 。 用 經營 理念 凝聚 大家 的 心 接下來 與 經營 者 詳 談 之後 ， 才 知道 原來 這 位 設計師 曾 到 紐約 進修 過 ， 甚至 還 在 全國性 比賽 中 獲得 優勝 ， 擁有 一流 的 手 上 功夫 。 接著 又 聽到 他 提到 ， 他 當時 為了 成為 優秀 的 設計師 ， 隻身 前往 紐約 留學 的 熱情 ； 他 也 提到 剛 開業 時 的 理想 ， 是 想 打造 一 個 讓 顧客 有 回家 的 感覺 、 能夠 安心 的 美容院 ； 也 希望 提供 員工 無論 是 身為 設計師 或 身為 社會 人士 都 可以 成長 的 一 個 空間 。 回想起 這些 早已 遺忘 的 心情 之後 ， 他 也 順利 設定 了 自己 的 經營 理念 。 擁有 優秀 技術 與 經驗 的 經營 者 ， 以及 包含 了 希望 讓 顧客 高興 的 心意 、 和 期盼 員工 都 能 成長 的 心情 的 經營 理念 。 接下來 就 要 思考 如何 將 人 與 理念 變成 故事 ， 並 要 藉由 什麼 樣 的 方法 傳遞給 顧客 及 員工 知道 。 到 目前 為止 一直 採取 退縮 態度 的 經營 者 ， 從未 向 員工 吐露 心聲 或 討論 煩惱 。 面對 這樣 的 經營 者 ， 員工 也 在 彼此 之間 設 了 一 道 牆 。 於是 ， 我 建議 經營 者 自己 要 先 改變 這樣 的 心態 。 畢竟 要 讓 商店 復活 ， 員工 的 協助 絕 不可 少 。 為了 讓 員工 齊心協力 ， 應該 要 做 的 不 是 加薪 ， 而是 經營 者 本身 要 打開 心胸 ， 正面 尋求 員工 的 協助 。 連續 虧損 三 年 的 商店 ， 不 花錢 就 轉虧為盈 拿 著 他 和 我 一起 思考 的 經營 理念 ， 這 位 設計師 開始 和 員工 一起 開會 。 從 現況 說明 開始 ， 到 自己 如何 走投無路 、 束手無策 ， 他 知道 這 一切 都 是 身為 經營 者 的 自己 應該 負 的 責任 ， 並 向 所有 員工 道歉 。 接著 他 說明 ， 如果 想要 讓 商店 起死回生 ， 就 必須 要 全體 員工 擁有 共同 的 意識 。 而 接下來 所 要 面臨 的 挑戰 ， 對 每 位 員工 來 說 ， 肯定 會 是 非常 有 意義 的 經驗 ， 尤其 是 將來 如果 想要 自己 獨立 開業 ， 也 可以 避免 犯 同樣 的 錯誤 。 一 開始 滿 臉 狐 疑聽 著 老闆 說話 的 員工 ， 最後 也 在 感受到 老闆 的 誠意 與 熱情 之後 ， 表示 願意 全力以赴 。 目標 是 每 個 月 增加 四十 位 顧客 。 當然 ， 不可以 再 支付 任何 廣告 成本 。 一 開始 ， 最 容易 提高 營業額 的 作法 就 是 延長 營業 時間 。 從 每 個 月 營業 二十五 天 增加為 二十八 天 ； 每 天 營業 八 小時 也 延長為 十二