彩券 ， 但是 各式各樣 似是而非 的 主張 ， 仍 與 民意 拔河 ， 未來 發展 值得 觀察 。 對於 中國 社會 賭 與 色 的 問題 ， 學者 、 專家 、 輿論 的 討論 早已 汗牛充棟 ， 政府 官員 始終 是 以 掩耳盜鈴 的 心態 敷衍 。 既 無 能力 徹底 根絕 ， 又 不 願意 給予 合法化 的 管理 。 對 取締 最 普遍 的 說法 是 「 維護 善良 風俗 」 ， 但是 ， 這 種 說法 根本 沒有 說服力 。 總而言之 ， 對 賭 與 色 的 取締 ， 事實 上 都 無法 真正 禁絕 這 項 人性 的 需求 與 渴望 。 而 政府 的 立場 只 給 人 「 偽善 」 的 感覺 。 因此 ， 與其 如此 ， 不如 面對 現實 ， 開放 賭 與 色 ， 加以 管理 ， 則 政府 、 百姓 兩 蒙 其 利 ， 何 樂 而 不 為 ？ ‧ 〔 思考 空間 〕 人性 最 大 的 弱點 ： 貪婪 。 集客 高手 45 　 許金地 （ 「 湯姆 西服 公司 」 負責人 ） 顧客 管理 ◎ 名人 「 ＡＢ 檔 」 「 將 『 資料 』 變成 『 資訊 』 ， 『 資訊 』 變成 集客 的 『 資產 』 。 」 假如 「 法務部 調查局 」 有 所謂 政治 精英 的 「 ＡＢ 檔 」 。 台北市 的 「 湯姆 西服 公司 」 ， 也 有 一 份 名人 的 「 ＡＢ 檔 」 。 座落 在 博愛路 的 「 湯姆 西服 公司 」 ， 是 一 家 成立 已 有 五十 年 的 老字號 西服店 ， 它 之所以 聞名 ， 乃是 因為 長久以來 許多 黨政界 的 名人 ， 幾乎 都 在 此 地 治裝 。 「 湯姆 」 的 負責人 許金地 說 ， 從 總統 蔣介石 、 蔣經國 、 李登輝 ， 到 連戰 、 蕭萬長 、 宋楚瑜 、 林洋港 ， 到 章孝嚴 、 蔣仲苓 、 唐飛 等 人 ， 只要 舉 得 出 的 枱面 人物 ， 幾乎 都 曾 是 「 湯姆 」 的 顧客 。 而 「 湯姆 」 因為 擁有 這些 名人 顧客 為 號召 ， 乃 吸引 大 批 的 客源 來 光顧 。 至於 湯姆 何以 能 獲得 黨政 名人 慧識 ， 靠 的 是 什麼 呢 ？ 許金 地 說 ： 「 在 上海 霞 飛路 時代 的 『 湯姆 』 ， 就 以 手工 細緻 聞名 ； 來 台 之後 ， 沿襲 風格 不變 ， 這 是 贏得 名人 青睞 的 主因 。 此外 ， 『 湯姆 』 擁有 其他 西服 公司 所 沒有 的 『 機密 檔案 』 ， 也 就 是 所有 顧客 的 資料 ， 包括 身高 、 三圍 尺碼 、 個人 對 布料 、 顏色 的 喜好 等等 的 紀錄 ， 檔案 中 均 有 詳細 的 記載 。 因為 有 這些 資料 ， 所以 我們 最 了解 顧客 ， 這 是 顧客 上門 一 次 之後 ， 會 繼續 惠顧 ， 甚至 介紹 他人 上門 的 原因 。 像 李登輝 總統 會 到 『 湯姆 』 來 ， 就 是 蔣經國 總統 介紹 的 。 沒想到 吧 ！ 」 從 許金地 經營 「 湯姆 」 成功 的 例子 ， 我們 發現 建立 顧客 檔案 的 「 顧客 管理 」 對 集客 的 意義 。 尤其 是 能 從 資料 中 分析 、 研判 、 歸納出 何者 是 顧客 的 需求 與 滿意 ？ 何者 能 投 顧客 之 所好 ？ 提高 顧客 的 滿意度 與 忠誠度 ， 從而 成為 發揮 集客 的 力道 。 由於 高科技 的 發展 迅速 ， 電腦 運算 與 儲存 資料 的 功能 大增 ， 從而 提高 顧客 管理 的 效率 與 效果 。 這 對 一 家 只有 數百 、 數千 的 顧客 即已 能 產生 意料 之外 的 集客 效果 ， 對於 擁有 更多 顧客 、 更 大 市場 的 行業 而言 ， 如何 讓 靜態 的 資料 ， 產生 動態 的 效果 ， 應該 是 很 有 啟示性 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 將 「 顧客 資料 」 當作 會 升值 的 績優股 、 潛力股 、 成長股 。 集客 高手 46 　 郭少明 （ 香港 「 莎莎 集團 」 董事會 主席 ） 低價 ◎ 以 價 「 製 」 量 「 品質 無瑕 ， 便宜 有理 。 」 當 金融 風暴 、 泡沫 經濟 、 通膨 失業 等 一連串 利空 因素 ， 不斷 侵襲 亞洲 各 國 。 莫說 泰國 、 印尼 、 韓國 、 馬來西亞 已 奄奄一息 ， 即使 連 香港 、 新加坡 、 台灣 、 乃至 日本 等 體質 較 佳 的 國家 ， 也 無不 叫苦連天 ， 苦撐 待變 。 在 不景氣 聲 中 ， 百 業 蕭條 、 崩盤 恐慌 、 人心惶惶 、 前途 茫茫 ， 可 說 是 普遍 的 現象 。 然而 ， 在 諸多 行業 皆 陷於 水深火熱 、 痛不欲生 之 際 ， 化粧品業 的 「 莎莎 集團 」 ， 非但 業績 沒有 衰退 ， 據點 還 越 開 越 多 ， 而且 穩定 成長 ， 令 同業 欽羨 不已 。 「 莎莎 集團 」 發跡 於 香港 ， 目前 在 香港 、 澳門 、 台灣 、 新加坡 和 馬來西亞 等 五 個 地區 ， 共 擁有 二十八 間 賣場 。 一九九七年 的 營業額 為 十二‧四九億 港幣 ， 約 合 台幣 五十五億餘 元 ， 比 九六年 成長 26.1％ 。 預計 九八年 仍 會 有 20％ 左右 的 成長 。 為何 「 莎莎 集團 」 能 有 迥異 於 各行各業 的 突出 表現 呢 ？ 集團 董事會 主席 郭少明 說 ： 「 莎莎 一枝獨秀 的 道理 簡單 至極 ， 唯 『 低價 』 兩 個 字 而已 ， 莎莎 的 『 低價 』 可 說 早已 在 顧客 心目中 建立 了 牢不可破 的 口碑 與 形象 。 」 郭少明 說 ： 「 在 景氣 熱絡 、 百 業 蓬勃 的 時候 ， 消費者 不論 職業 、 收入 都 很 穩定 ， 對 未來 也 充滿 希望 。 因此 ， 出手 花錢 也 比較 大方 ， 許多 女士 小姐 們 對 低價 化粧品 甚至 不屑一顧 。 然而 ， 金融 風暴 重創 了 包括 香港 在 內 的 亞洲 消費 市場 。 消費者 不但 要 想 辦法 減少 支出 ， 更 會 精打細算 、 斤斤計較 。 此時 一向 以 『 物美價廉 』 為 經營 理念 的 『 莎莎 』 ， 自然而然 就 特別 具有 吸引力 。 這 是 不景氣聲 中 ， 莎莎 能夠 鶴立雞群 、 傲視 群倫 的 主因 。 換句話說 ， 越 不景氣 ， 莎莎 就 越 有 機會 。 」 「 越 不景氣 越 有 機會 」 這 句 話 ， 可 說 是 「 莎莎 」 的 集客 法寶 。 不過 ， 郭少明 也 說 ： 「 莎莎 並 不 是 不景氣 才 以 打折 、 低價 吸引 顧客 。 莎莎 即使 是 景氣 的 時候 ， 也 照樣 是 低價 經營 。 正 因 如此 ， 莎莎 不會 讓 顧客 有 『 賤價 拍賣 』 或 『 出清 存貨 』 的 感覺 。 因為 我們 的 經營 理念 是 一路 走來 、 始終如一 。 我 相信 任何 顧客 只要 想 買 低價 化粧品 ， 一定 第一 個 想到 『 莎莎 』 ， 莎莎 就 靠 此 集客 、 生存 、 茁壯 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 行銷 上 有 句 話 ： 「 別 看 我 小 ， 就 小看 我 」 ， 同樣 的 「 別 看 我 低 ， 就 看 低 我