次 共有 三百二十八 家 廠商 參與 展出 ， 而且 內容 豐富 。 譬如 ； 微軟 的 視窗 九八 中文版 上市 、 英代爾 的 處理器 降價 ， Pentium II 300 機型 電腦 全面 跌破 四萬 元 ， Pentium II 266 電腦 跌破 三萬 元 ， 數位 影音 光碟 軟體 （ DVD ） 的 軟體 （ Video CD ） 價格 腰斬 ， 甚至 每 片 以 九十九 元 的 價格 促銷 ， 都 吸引 不少 參觀 人潮 。 此外 ， 像 四千 ～ 六千 元 的 印表機 ， 三 、 四千 元 的 掃瞄器 ， 都 是 物美價廉 ， 讓 人 覺得 不 買 可惜 。 其他 像 宏碁 、 仁寶 、 神寶 、 三菱 等 品牌 的 「 迷你 筆記型 電腦 」 亦 吸引 許多 人 的 焦點 。 東芝 的 筆記型 電腦 重量 更 只 有 八百五十 克 ， 令 會場 中 的 參觀 者 ， 為 之 「 驚艷 」 不已 。 而 電腦展 中 的 各 個 攤位 ， 為了 吸引 人潮 駐足 ， 無不 絞盡腦汁 想出 促銷 點子 、 花招 ， 有 請來 穿著 清涼 的 辣妹 大跳艷舞 ， 有 請 民眾 吃 冰棒 消暑 ， 有的 廠商 展開 「 一 元 拍賣會 」 ， 亦 有 穿著 奇裝 異服 吸引 注意 。 而 優惠價 為 3290 元 的 「 視窗 98 」 中文 升級版 竟然 還 出現 2700 元 的 超低價 、 還 附贈 「 視窗 98 」 教學 光碟片 。 過去 的 展覽會 ， 除非 是 免費 還 帶 贈品 的 ， 否則 很 難 吸引 長龍 。 而 電腦展 不但 要 花錢 買 票 ， 而且 還 出現 黃牛票 ， 其 所 顯示 的 意義 和 訊息 值得 深思 。 從 集客 的 角度 探討 ， 資訊業 的 熱門 ， 政府 建立 科技島 的 鼓勵 固然 是 原因 之 一 ， 而 更 重要 的 應該 是 展覽會 的 內容 「 有 看頭 」 。 「 有 看頭 」 ， 才 有 人潮 ； 否則 花錢 請 人 看 ， 也 不會 有 人 上門 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 產品 大 集合 ， 大 展示 ， 一 次 看 個 「 完整 」 。 集客 高手 49 　 彼得‧邦 （ Royal Caribbean 行銷 副總裁 ） 超乎 所 望 ◎ 多一點 的 服務 「 將 顧客 想要 的 ， 提供給 他 。 」 受到 「 鐵達尼號 」 （ TITANIC ） 電影 的 影響 ， 嚮往 從事 「 郵輪 旅行 」 的 人 已 越來越 多 ， 因為 需求 增加 ， 全球 乃 掀起 一 陣 郵輪 市場 爭奪戰 。 郵輪業 的 三 大 龍頭 ， Carnival 、 Royal Caribbean 、 Princess ， 原本 就 競爭 十分 激烈 ， 但是 為了 擴大 市場 佔有率 ， Princess 新造 的 「 大公 主號 」 （ Grand Princess ） 十萬九千三百五十三 噸 ， 而 Carnival 的 「 命運 女神號 」 （ Destiny ） ， 號稱 十萬一千三百五十三 噸 ， 可 謂 一 艘 比 一 艘 大 。 除了 三 大 郵輪 公司 之外 ， 娛樂業 龍頭 的 「 迪士尼 」 也 斥資 建造 兩 艘 ， 造價 高達 三億七千萬 美元 ， 可 搭載 一千七百六十 人 的 郵輪 。 此外 ， 更 有 業者 計劃 推出 「 海 上 之 家 世界 」 （ World of Residen Sea ） 及 「 新鐵達尼號 」 。 可見 航海 旅遊 尚 有 很 大 的 潛力 等待 開發 。 郵輪 比 噸位 大小 ， 比 載客量 多少 ， 也 比 經營 效率 ， 也 就是 成本 和 獲利 能力 。 成本 越 低 的 郵輪 獲利 能力 就 越 高 ， 因為 成本 低 ， 旅客 費用 少 ， 自然 就 吸引 越 多 的 旅客 。 在 眾多 郵輪 公司 中 ， Royal Caribbean 雖然 只有 十六 艘 船 ， 比 Carnival 的 三十七 艘 少 了 許多 ， 但是 十九億四千萬 的 營業額 只 比 Carnival 少 了 五億 ， 市場 佔有率 方面 Carnival 是 百分之三十六 ， Royal Caribbean 則 有 百分之二十六 。 從 數字 上 來 看 ， Royal Caribbean 的 經營 效率 顯然 比 Carnival 高出 許多 。 較少 的 船隊 ， 卻 能 在 比例 上 載 較多 的 旅客 ， 如何 做到 的 呢 ？ 負責 行銷 的 副總裁 彼得‧邦 （ Peter Bon ） 說 ： 「 我們 的 策略 很 簡單 ， 即 高品質 、 低 價格 ， 給 顧客 『 超乎 所 望 』 的 服務 。 郵輪 上 所 提供 的 服務 ， 包括 餐廳 、 健身房 、 會議 中心 、 游泳池 、 高爾夫球場 、 兒童 遊戲室 等等 ， 都 不亞於 Carnival 的 郵輪 ， 但是 費用 卻 比 它 減少 百分之十 到 百分之二十 。 這 減少 的 部份 我們 以 酒吧 、 商店街 、 賭場 的 收入 來 彌補 ， 雖然 很 難 完全 平衡 ， 但 對 旅客 而言 卻 具有 莫大 的 吸引力 。 而 所謂 『 超乎 所 望 』 ， 就 是 發給 顧客 免費 的 籌碼 ， 讓 他們 可以 到 賭場 試試 手氣 ， 運氣 好 的話 ， 這 趟 旅程 不但 免費 ， 還 有 賺頭 呢 ！ 我們 一九九九年 將 推出 比 大公主號 、 命運 女神號 更 大 的 新 旗艦 ， 噸位 達 十三萬六千 噸 ， 可 容納 三千八百四十 名 旅客 及 一千一百八十 名 工作 人員 。 而 我們 的 策略 仍然 是 高品質 、 低 價格 、 『 超乎 所 望 』 的 服務 。 因為 我 相信 這 是 郵輪 集客 最 重要 的 法寶 。 」 ‧ 〔 思考 空間 〕 顧客 忠誠度 下降 的 主因 ， 是 企業 拒絕 滿足 他們 的 期望 。 集客 高手 50 　 王全喜 （ 「 富邦 銀行 」 總經理 ） 安全 ◎ 不同於 保管箱 「 貴得 安心 ， 貴 得 有 榮耀 。 」 台灣 因為 治安 不佳 、 宵小 橫行 ， 以致 家家戶戶 都 要 裝上 鐵窗 鐵門 ， 以防 不測 。 但是 像 美鈔 、 珠寶 、 古董 、 金錶 等 貴重 物品 ， 放 在 家 中 仍 不 很 安全 。 於是 各 金融 機構 乃 開放 「 保管箱 」 的 業務 ， 以 應 客戶 需求 。 不過 最 大 的 保管箱 體積 ， 也 只 有 三千 立方公分 左右 ， 這 對 動輒 寬度 、 高度 都 超過 一 、 二 公尺 的 字畫 、 古董 而言 ， 就 不 太 方便 了 。 為了 讓 蒐藏 古董 、 字畫 的 人 有 珍藏 的 處所 ， 「 富邦 銀行 」 乃 開辦 「 保管室 」 的 業務 ， 不料 在 推出 之後 竟 被 搶租 一 空 ， 雖然 一再 擴充 規模 ， 有意 承租 者 仍然 大排長龍 ， 令 業者 喜出望外 。 事實 上 ， 保管室 的 租金 並 不 便宜 ， 每 坪 的 月租 大約 要 二萬 元 左右 ， 若是 五 坪 大 則 租金 要 七萬 元 ， 算算 比 台北市 最 高級 住宅 的 租金 還要 貴上 好幾 倍 。 租金貴 ， 卻 仍 供不應求 ， 道理 何在 呢 ？ 富邦 銀行 總經理 王全喜 說 ： 「 顧客 的 心理 ， 就 在於 求 安全 、 安心 。 」 王全喜 說 ： 「 古董 、 字畫 都 是 價值連城 或 無價之寶 的 稀世 之 珍 ， 對 蒐藏 者 而言 ， 有時 簡直 比 生命 還 重視 。 而 有 能力 購買 、 蒐藏 的 人 ， 絕對 不會 在乎 租金 多寡 。 安全 是 他們 最 重要 的 考慮 。 富邦 的 保管室 不但 有