「 賣點 」 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 創業 精神 就是 不斷 嘗試 新 點子 ， 而且 即使 錯 了 ， 也 不 氣餒 。 集客 高手 60 　 葛萊翰隆 （ 「 蘋果 電腦 」 亞太區 總裁 ） 炫 ◎ 讓 眼睛 為 之 一 亮 「 愛 炫 ， 當然 不能 一成不變 。 」 在 全球 的 個人電腦 市場 中 ， 「 蘋果 電腦 」 一向 是 家用 及 教育 電腦 的 巨擘 ， 而 其 第二 品牌 的 「 麥金塔 」 （ Macintosh ） 則 是 商用 及 辦公室 電腦 的 另 一 支 尖兵 。 在 競爭 激烈 的 個人電腦 市場 中 ， ＩＢＭ 、 康栢 、 戴爾 、 百克貝爾 （ Packard Bell ） 等 品牌 ， 可謂 個個 都 是 作風 驃悍 、 策略 冷血 的 集客 高手 ， 蘋果 電腦 能 在 群雄 環伺 之中 脫穎而出 ， 佔有 一席之地 ， 靠 的 是 什麼 呢 ？ 根據 專家 的 說法 ， 蘋果 電腦 的 集客 方法 ， 既 不 標榜 最 大 ， 也 不 訴求 最好 ， 而是 最 「 不同 」 ， 也 就是 以 極端 的 「 差異化 」 ， 表現 其 「 不 一樣 就是 不 一樣 」 的 產品 特色 。 就 以 最 新 上市 的 iMac 來 說 ， 不論 造型 、 色彩 及 材質 ， 幾乎 都 顛覆 消費者 對 電腦 的 印象 與 認知 。 iMac 在 造型 上 採 一體 成型 的 機身 ， 將 主機 、 喇叭 等 都 內建 在 監視器 下方 ， 因此 看 不 見 一般 電腦 佔用 大 空間 的 龐大 主機 ， 而 監視器 的 造型 也 非 一般 刻板 的 方正 形狀 ， 而是 由 前端 逐漸 向 後 縮小 ， 有點 像 外星人 ＥＴ 的 頭部 。 色彩 方面 ， 除了 前方 是 深色 之外 ， 後方 大部份 是 呈 半 透明 的 藍綠色 ， 可以 透視 內部 。 至於 材質 則 使用 可 回收 的 環保 材料 。 這樣 一 台 集 「 創意 」 與 「 美學 」 之 大成 的 新 電腦 ， 如果 要 用 一 個 字 來 形容 它 ， 則 除了 「 炫 」 之外 ， 簡直 很 難 有 更 恰當 的 字眼 加以 描述 。 正 因為 iMac 的 「 炫 」 ， 所以 它 在 美國 上市 一 個 星期 ， 就 賣 了 十五萬 台 ， 即使 在 不景氣 的 日本 ， 上市 兩 天 也 賣出 九千 台 ， 全球 在 一 個 月 內 更 已 賣出 二十八萬 台 ， 突破 過去 所有 新 產品 的 紀錄 ， 目前 在 美國 市場 因為 供不應求 ， 正 處於 缺貨 的 狀態 ， 購買 的 人 要 排隊 。 而 在 台北 的 電腦 應用展 中 ， 更 吸引 了 最多 的 目光 與 注意 。 蘋果 電腦 亞太區 總裁 葛萊翰隆 （ J . Graham Long ） 信心 滿滿 的 表示 ， iMac 的 「 炫 」 將 是 今年 市場 上 最 大 的 一 匹 黑馬 。 而 它 更 大 的 魅力 在於 價格 將 會 低於 新台幣 五萬 元 ， 因此 在 台灣 上市 時 ， 必 會 受到 家庭 及 學生 市場 的 歡迎 ， 進而 掀起 另 一 波 的 龍捲 風暴 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 「 暢銷 品牌 」 的 訊息 是 極 具 特殊 效果 的 集客力 。 集客 高手 61 　 施赫恩 （ 「 荷蘭 銀行 」 台灣區 總經理 ） 領導 品牌 ◎ 搶先 進入 市場 「 誰 發明 的 不 重要 ， 誰 取得 『 第一 』 的 認知 才 重要 。 」 由於 「 無 人 銀行 」 的 經營 成本 ， 大約 只有 傳統 銀行 的 十分之一 ， 銀行業 為了 降低 成本 ， 增強 競爭力 ， 乃 紛紛 朝 「 視訊 銀行 」 、 「 網路 銀行 」 及 「 自動 櫃員機 」 的 方向 發展 。 近 幾 年 來 ， 企圖心 旺盛 、 四出 併購 其他 銀行 ， 不斷 擴大 版圖 與 影響力 的 「 荷蘭 銀行 」 ， 為 顯示 它 對 台灣 市場 的 重視 ， 乃 在 台 推出 全球 第一 家 「 視訊 銀行 」 （ Video Banking ） 。 「 荷蘭 銀行 」 台灣區 總經理 施赫恩 指出 ， 選擇 台灣 推出 首 家 視訊 銀行 有 個 最 主要 的 理由 ； 第一 ， 台灣 在 亞洲 金融 風暴 中 受到 的 傷害 最 小 ， 此 固 證明 台灣 的 經濟 體質 優於 其他 地區 ， 也 顯示 金融業 在 台灣 仍 有 無限 發展 的 潛力 。 第二 ， 台灣 已 成為 全球 高科技 產業 的 重鎮 ， 消費者 對 新 科技 的 接受度 相當 高 ， 相信 消費者 很 快 就 能 習慣 這 種 服務 。 施赫恩 表示 ， 「 視訊 銀行 」 目前 可以 提供 的 服務 ， 主要 是 透過 螢幕 上 的 理財 專員 ， 指導 顧客 申請 個人 信用 貸款 及 信用卡 ， 所 需 資料 可 直接 透過 掃瞄器 傳輸到 銀行 的 電腦 中心 。 而且 「 視訊 銀行 」 提供 全天候 二十四 小時 的 服務 ， 可 說 是 打破 傳統 銀行 的 限制 。 利用 高科技 的 視訊 或 網路 從事 行銷 工作 ， 已經 是 各行各業 普遍 的 趨勢 。 提供 二十四 小時 的 服務 ， 更 是 增強 競爭力 不可或缺 的 條件 。 然而 ， 「 荷蘭 銀行 」 真正 的 集客 優勢 何在 呢 ？ 我們 可以 說 其 真正 的 優勢 ， 並 不 是 它 提供 了 什麼 產品 或 服務 ， 而是 在於 「 第一 家 」 。 因為 「 荷蘭 銀行 」 既 不 是 規模 最 大 、 財力 最 雄厚 或 服務 最佳 的 銀行 ， 其 市場 佔有率 也 不 是 最 高 。 但是 它 卻 能 搶先 進入 「 視訊 銀行 」 的 領域 。 因此 ， 在 「 視訊 銀行 」 的 類別 中 ， 它 無異 是 「 領先 者 」 、 「 領導 者 」 ， 將 率先 在 消費者 心目中 、 腦海 裡 留下 深刻 的 印象 。 誠如 行銷 專家 布萊特‧畢默 （ C. Britt Beemer ） 所 說 ： 「 如果 你 位居 第一 ， 消費者 首先 就 會 想到 你 。 」 （ If you 're in the number one spot , the consumer thinks of you first ） 。 「 第一 」 就 是 領先 者 、 領導 者 ， 也 就是 掌握 先機 、 捷足先登 之 意 ， 在 行銷 上 它 最 有 機會 成為 「 產品 類別 」 的 代名詞 ， 就 像 「 7-ELEVEN 」 代表 便利商店 、 「 黑松 」 代表 汽水 、 「 黑人 」 代表 牙膏 、 「 白蘭 」 代表 洗衣粉 一樣 。 而 「 產品 類別 」 的 代名詞 ， 幾乎 都 是 領導 品牌 ， 也 是 集客力 的 保證書 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 鋼鐵 大王 卡內基 （ Andrew Carnegie ） 說 ： 「 第一 個 人 得到 的 是 螻 ， 第二 個 人 得到 的 是 殼 。 」 集客 高手 62 　 蔡燕萍 （ 「 自然美 」 企業 董事長 ） 專屬 字眼 ◎ 無可 取代 的 優勢 「 所向無敵 、 無往不利 的 集 客術 。 」 一 家 企業 或 一 項 產品 ， 若 能 擁有 一 句 專屬 的 字眼 或 代名詞 ， 則 在 集客 效果 上 必然 具有 極 大 的 優勢 ； 例如 ：