」 ， 「 福岡 城市 劇場 」 ， 以及 數以千計 的 飲食店 和 商場 ， 任何 人 在 運河城 都 可以 悠閒 輕鬆 的 逛上 三 天 三 夜 而 意猶難盡 。 每逢 假日 ， 運河城 更 會 舉辦 各 種 大型 的 演奏 或 表演 ， 吸引 難以 數計 的 青少年 和 觀光客 。 運河城 的 魅力 尚 不止 如此 。 運河城 邊 的 中洲 ， 更 被 稱為 是 「 日本 第一 歡樂街 」 ， 聚集 的 色情 產業 和 飲食店 不下 二千 家 之多 。 任何 新奇 的 玩意 和 玩法 ， 都 可以 在 此 地 找到 。 日本 的 上班族 最 喜歡 到 福岡 出差 ， 不 是 沒有 道理 吧 ！ 「 中洲 歡樂街 」 和 運河城 連成一氣 ， 使 這 一帶 可 說 天天城 開 不 夜 ， 通宵達旦 。 「 博多 運河城 」 多元化 、 未來化 的 設計 ， 無異 是 福岡 發展 觀光業 最 有 魅力 的 集客力 之 一 。 不論 是 日本 國內 或 韓國 、 香港 、 台灣 的 觀光客 ， 現在 都 已 逐漸 將 福岡 列為 到 日本 旅遊 的 重點 之 一 。 到 「 博多 運河城 」 ， 不但 可以 看到 未來 城市 的 最 新 風貌 ， 享受 五花八門 的 美食 ， 更 可 順便 見識 全 世界 最 前衛 、 最 先進 的 花街 。 於 此 ， 不得不 佩服 運河城 的 規劃 者 、 投資 者 ， 因為 他們 在 選擇 地點 時 ， 的確 眼光 獨到 ， 慧眼 獨具 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 因為 「 花街 」 的 集客 魅力 ， 各行各業 都 因而 受惠 。 集客 高手 32 　 金大中 （ 大韓民國 總統 ） 賣 「 相 」 ◎ 形象 ， 非色相 「 好 賣點 、 好 賣手 ， 絕配 。 」 一 個 國家 若要 促進 觀光業 的 發展 ， 由 誰 來 擔任 代言人 或 推銷員 的 效果 最 好 ？ 答案 是 ： 國家 的 元首 。 然而 ， 總統 或 首相 是否 願意 紓尊 降貴 ， 充當 模特兒 呢 ？ 一九六一年 ， 隸屬 美國 商務部 的 「 美國 旅行社 」 （ United States Travel Service ） 邀請 全美 一百三十七 家 知名 的 廣告 公司 ， 參與 「 如何 吸引 歐洲人 到 美國 觀光 」 的 代理權 比稿 。 在 經過 激烈 的 競爭 後 ， 歐吉沛‧馬薩 （ OB&M ） 廣告 公司 ， 爭取到 承辦 「 觀光 美國 」 （ Visit U .
 
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A ） 活動 於 英 、 法 、 德 的 廣告 業務 。 OB&M 公司 之所以 取得 代理權 ， 並非 靠 它 的 規模 ， 也 不 是 政治 影響力 ， 而是 它 的 提案 既是 史無前例 ， 也 是 石破天驚 ！ 因為 它 建議 由 美國 總統 甘迺迪 親自 向 歐洲人 招手 。 甘迺迪 向 歐洲人 促銷 美國 的 廣告 ， 結果 非常 成功 。 廣告 出現 在 歐洲 報紙 之後 的 八 個 月 ， 法國人 到 美國 旅行 的 人 ， 增加 了 百分之二十七 ， 英國 增加 了 百分之二十四 ， 德國 則 增加 了 百分之十八 。 夠 帥 ， 夠 炫 吧 ！ 最近 南韓 因 受 亞洲 金融 風暴 的 衝擊 ， 經濟 陷入 破產 邊緣 。 總統 金大中 ， 為了 吸引 觀光客 入境 ， 重振 四小龍 的 雄風 ， 乃 應 南韓 「 國家 旅遊局 」 之 邀 ， 師法 甘迺迪 ， 充當 廣告 影片 的 模特兒 。 金大中 坐 在 南韓 航空 一 架 民航機 的 駕駛座 上 ， 對 世人 說 ： 「 南韓 正 脫胎換骨 ， 歡迎 前來 見識 新 南韓 ， 本人 保證 各位 將 有 一 趟 舒適 又 美好 的 旅程 。 」 南韓 這 支 廣告 影片 ， 只有 短短 的 三十 秒 ， 預定 於 九八年 九月 起 開始 在 亞洲 和 北美 播放 。 金大中 總統 希望 這 支 廣告 能 為 南韓 的 觀光業 至少 增加 一百萬 的 觀光客 。 甘迺迪 因 形象 良好 ， 對 歐洲人 有 吸引力 ， 故 能 有 集客 之 效 。 金大中 的 形象 絕 不 亞於 甘迺迪 ， 因此 ， 它 的 集客 效果 ， 應該 也 是 可以 期待 的 。 ‧ 〔 思考 空間 〕 廣告 是 本 世紀 最 偉大 的 集客 藝術 。 景氣 好 時 ， 人們 「 願意 」 做 廣告 ， 景氣 不 好 時 ， 「 必須 」 做 廣告 。 集客 高手 33 　 何薇玲 （ 「 康栢 電腦 公司 」 台灣 分公司 總經理 ） 「 二 高 二 低 」 策略 ◎ 攻頂 的 策略 「 領導 品牌 是 集客 最 強有力 的 訊息 。 」 根據 行銷 專家 艾爾‧賴茲 （ Al Ries ） 的 說法 ， 經營 企業 要 取得 優勢 ， 讓 競爭 者 無法 跨入 門檻 ， 應該 採取 所謂 「 二 高 二 低 」 （ High/Low ） 的 策略 。 二 高 ， 即 產量 高 ， 廣告費 高 。 二 低 ， 則 是 成本 低 、 售價 低 。 只要 守住 這 四 個 法則 ， 則 不 愁 財源 滾滾 。 依賴茲 的 觀點 ， 全球 最 擅長 「 二 高 二 低 」 的 企業 ， 只 有 英代爾 （ Intel ） 、 可口可樂 （ Coca-Cola ） 、 箭牌 （ Wrigley ） 和 康栢 （ Compaq ） 四 家 ， 證諸 實際 ， 亦 八九不離十 ， 雖 不 中 、 亦 不遠 。 大家 都 知道 在 個人電腦 方面 ， 康栢 是 全球 排名 第一 的 品牌 ， 但是 就 整體 電腦 ， 包括 工作站 、 伺服器 、 個人電腦 、 電子 商務 的 排名 而 言 ， 九五 、 九六年 都 是 第五 ； 九七年 則 晉升 到 第二 ； 而 其 在 二○○○年 的 目標 則 是 PC 、 IC （ 電腦 整合 服務 ） 、 EC 、 都 要 拿 第一 。 業界 對 康栢 的 雄心咸 認為 絕非 有勇無謀 或 信心 超過 實力 的 喊話 ， 因此 都 不 敢 等閒視之 。 尤其 是 目前 仍 坐擁 龍頭 的 ＩＢＭ 和 與 其 互有 領先 的 惠普 （ HP ） 、 戴爾 （ Dell ） 更 是 絲毫 不 敢 大意 。 康栢 何以 敢 對 全球 數一數二 的 ＩＢＭ 和 惠普 、 戴爾 下 戰書 呢 ？ 這 就 不得不 回到 賴茲 所謂 「 二 高 ／ 二 低 」 的 策略 。 過去 康栢 的 電腦 就 是 以 高 生產量 、 高 廣告費 及 低 生產 成本 、 低 售價 ， 滲透 兼 掠奪 ， 而 使 佔有率 高踞 個人電腦 第一 位 的 寶座 。 挾 此 餘威 ， 康栢 自然 要 乘勝追擊 ， 它 除了 購併 迪吉多 ， 取得 伺服器 的 主導權 之外 ， 行銷 上 則 全面 實施 「 接單 後 生產 」 （ BTO ） 及 「 依 訂單 裝配 」 （ CTO ） 。 康栢 台灣 分公司 總經理 何薇玲 說 ： 「 康栢 的 『 BTO 』 和 『 CTO 』 計劃 ， 在 一 年 內 分 五 階段 進行 。 這 五 階段 分別 是 ： 一 、 康栢 空機 加康栢 零組件 ； 二 、 進階 到 第三 者 的 零組件 ； 三 、 一般 通用 功能 的 軟體 裝置 ， 如 NT 、 Office 等 ； 四 、 特殊 應用 軟體 的 裝置 ； 五 、 則 是 進入 客戶 要 什麼 就 給 什麼 ， 完全 量 身 訂做 。 」 綜觀 康栢 的 整體 策略