人際 關係 中 ， 面對面 溝通 能 產生 立即 而 善意 回應 的 功能 ， 尤其 在 談話 之中 ， 若 能 善用 肢體 的 接觸 更 可以 影響 對方 的 思想 。 例如 在 我 服役 的 部隊 裡 ， 就 有 一 位 輔導長 十分 擅長 使用 肢體 的 接觸 和 人 溝通 ， 有 一 回 在 吃 午餐 的 時候 ， 大夥兒 正 埋頭 吃飯 ， 輔導長 突然 問 ： 「 現在 是 幾點鐘 了 ？ 」 卻 無 人 接著 回答 ， 於是 就 用 手 推 我 再 問 一 次 ： 「 幾點鐘 了 ？ 」 受到 此 一 肢體 接觸 的 指令 ， 我 毫不 思索 地 抬起 左 手腕 來 看 時間 ， 結果 時間 都 還 沒 來得及 看 ， 已經 看到 一 碗 飯 全部 灑 在 桌子 上 了 ， 可見 肢體 接觸 的 功效 。 業務 人員 也 可以 採用 這 種 方法 來 觸動 客戶 的 注意力 ， 不過 在 面對 女性 客戶 時 ， 使用 這 種 方式 要 節制 ， 以免 有 騷擾 的 意味 ， 反而 不妙 。 第三 ，勤 於 管理 ： 業務 管理 有 兩 個 層面 ， 第一 個 層面 是 上級 對於 部屬 的 業務 管理 。 業務 主管 必須 勤於 關心 部屬 業務 運作 的 狀況 ， 並 適時 地 提供 後勤 支援 與 協助 ， 千萬 不可 有 放牛 吃草 的 心態 ， 以為 部屬 都 是 無敵 鐵金鋼 ， 遇上 任何 問題 都 能夠 從容 應付 得當 ， 如此 才 可以 將 業務 由 上 而 下 持續 推動 下去 ， 而 不至於 因 部屬 受挫 ， 產生 消極性 懈怠 而 影響 整體 士氣 。 第二 個 層面 是 業務員 對於 客戶 資料 的 管理 。 平時 必須 運用 各 種 表格 將 客戶 資料 適當 地 分類 整理 ， 並勤於 歸檔 、 補充 、 更換 新 的 資訊 ， 以便 掌握 客戶 最 新 的 現況 ， 以免 掛一漏萬 ， 平白 損失 好不容易 建立 起來 的 商機 。 第四 ， 勤練 成習 ： 沒有 人 天生 就 具備 超乎 常人 的 業務 能力 ， 任何 的 業務 技巧 都 必須 透過 學習 才 能夠 理解 與 運用 ， 不論 是 來自於 外力 提供 的 知識 ， 或是 來自於 內心 中 自我 學習 的 進修 。 在 學習 之後 必須 藉由 不斷 的 練習 來 提升 經驗 與 膽量 ， 使 之 自然 地 成為 自己 業務 習慣 的 一 部分 ， 長久 累積 ， 業務 能力 就 如同 爬 樓梯 一般 ， 逐 層 的 由 下 而 上 步步 踏實 ， 同時 也 建立起 自己 紮實 的 信心 ， 千萬 不要 好高騖遠 ， 許多 不切實際 的 人 往往 是 說 得 多 做 得 少 ， 光說不練 絕對 是 無法 達成 目標 的 ， 流於 形式 和 花俏 的 業務 修 詞 ， 對於 業務 能力 是 完全 沒有 幫助 ， 說穿 了 只 是 花拳繡腿 ， 根本 不堪一擊 。 ◎ＥＱ 強化 語錄 ◎ 流汗 播種 的 人 必 歡呼 收割 。 天底下 沒有 白吃 的 午餐 ， 沒有 白流 的 血汗 ， 也 沒有 容易 克服 的 難關 ， 想要 不勞而獲 是 癡心 妄想 的 事 ， 只有 那 一些 辛勤 工作 努力 進取 的 人 ， 不斷 地 流汗 散播出 辛勞 的 種子 ， 不斷 地 嘗試 失敗 ， 不斷 地 改進 錯誤 ， 才 能 獲得 豐碩 的 成果 。 12 克服 恐懼 心理 高空彈跳 是 一 項 新興 的 自我 挑戰 運動 ， 許多 患有 懼高症 的 人 不要 說 站 在 高台 上 往 下 跳 ， 就算 是 站 在 高 一點 的 地方 就 會 感覺到 兩 腿 發軟 、 腳底 發麻 。 當 你 看見 有 人 鼓起 勇氣 往 下 跳 時 ， 可 知道 當時 他 要 提升 多少 勇氣 ， 才 能夠 做出 放手一搏 的 決定 嗎 ？ 基本 的 感官 反應 恐懼 的 心理 是 人類 基本 的 感官 反應 之 一 ， 近年 來 哈日族 的 興起 ， 使得 日本 的 恐怖 電影 也 跟著 流行 起來 ， 探究 其 受 歡迎 的 原因 ， 主要 即 在於 人們 可以 藉由 觀看 恐怖 電影 發洩 自己 內心 的 恐懼 ， 當 一 個 人身 在 漆黑 的 電影院 內 ， 受到 環境 的 限制 ， 自然 會 將 全 副 精神 融入 劇情 中 ， 在 聚精會神 的 同時 ， 任何 一 個 恐怖 畫面 出現 ， 都 會 引起 全 場 一 片 尖叫聲 ， 因為 恐怖 的 感官 情緒 衝擊 著 身體 緊繃 的 每 一 條 神經 ， 當 人們 再 受到 一點 驚嚇 ， 自然 就 會 放聲 尖叫 ， 同時 出現 頭皮 發麻 、 腦壓 上升 、 精神 緊張 、 冷汗 直流 的 現象 ， 這些 情況 都 是 因為 害怕 的 緊張 情緒 所 形成 的 自然 反應 ， 就 如同 在 冬天 會 因為 天氣 的 溫度 低 而 會 冷 得 發抖 ， 或是 在 大 熱天 裡 感受到 高溫 侵襲 而 汗流浹背 ， 同樣 是 一 種 健康 的 生理 現象 ， 只 是 恐懼 的 因素 大多數 是 來自於 內心 世界 的 心理 作祟 ， 而 一般 的 冷熱 反應 只 是 外在 的 刺激 而已 。 外來 的 刺激 可以 利用 人為 的 力量 來 改變 （ 天 冷 加衣 ， 天 熱 寬衣 ） ， 然而 存在 於 內心 深處 的 恐懼 心態 ， 會 經過 長 時間 的 累積 而 成為 心理 障礙 ， 很 難 在 短期 間 之內 排除 。 若要 改善 恐懼 對 人 的 傷害 ， 必須 先 了解 恐懼 的 來源 ， 再 加以 轉移 和 修正 心 中 早已 認定 的 害怕 ， 因為 恐懼 的 心理 來自於 先天 的 遺傳 和 後天 的 刺激 所 累積 的 經驗 ， 先天 的 遺傳 很 難 改變 ， 這 是 基因 的 問題 ， 若要 改變 得 靠 科學家 去 努力 ， 而 後天 的 恐懼 卻 可以 運用 一些 方法 來 改善 。 消除 恐懼 三 法則 業務 的 恐懼 大多數 來自於 後天 的 個性 使然 ， 其中 包含 自我 設限 、 優柔寡斷 、 消極 心理 、 害怕 失敗 、 膽怯 擔心 等等 ， 要 消除 恐懼 有 三 個 法則 ： （一） 學習 面對 恐懼 ： 面對 客戶 經常 是 業務 人員 在 銷售 技巧 中 最 大 的 障礙 ， 正 如 恐懼 是 一 種 心 中 建立 的 深度 反應 ， 心理 醫生 在 治療 恐懼 心理 時 經常 會 先 催眠 患者 ， 令 患者 以 第三者 的 身分 面對 他 內心 原本 恐懼 的 事物 ， 降低 他 的 恐懼 心理 。 因為 恐懼 來自於 內心 深處 ， 在 長 時間 的 精神 壓力 下 ， 無形 中 已 建立 一 座 恐懼 的 城堡 ， 並 隨著 時間 擴大 。 業務員 想要 消除 內在 的 心理 障礙 ， 就 要 學習 勇敢 地 面對 恐懼 、 面對 客戶 ， 並且 分析 客戶 可能 會 出現 哪 一些 反彈 ， 恐懼 的 心理 才 能 在 「 早 就 知道 」 的 情況 下 化解掉 ， 最後 坦然 接受 在 面對 客戶 時 可能 產生 的 衝擊 。 例如 可以 運用 角色 扮演 （ role play ） 的 訓練 方式 來 激發 潛能 ， 這 是 一 種 抵抗 恐懼 很 有效 的 方法 ， 近年 流行 的