以為 青蛙 會 被 嚇走 ， 沒想到 牠 非但 沒 走開 ， 而且 眼皮 也 沒 閉上 ， 張 著 雙眼 瞪 著 他 ， 就 像 在 享受 一 次 突如其來 的 免費 溫水 淋浴 。 這 一 幕 給 奧城良治 重大 的 啟示 。 他 自言自語 道 ： 「 青蛙 視 羞辱 為 淋浴 。 如果 我 那 泡尿 就 像是 準客戶 的 拒絕 ， 推銷員 就 得 像 那 隻 青蛙 。 再 多 的 拒絕 ， 再 惡劣 的 羞辱 ， 也 要 像 青蛙 的 反應 一樣 ， 逆來順受 ， 視若無睹 。 」 這 就 是 奧城良治 在 田埂 撒尿 時 ， 無意 中 體悟出來 面對 拒絕 最 有用 的 青蛙 法則 。 ＊　＊　＊ 第三 個 法寶 是 因果 法則 。 根據 奧城良治 的 長期 觀察 ， 每 一 種 行業 的 推銷 都 有 其 成功 或然率 。 以 推銷 汽車 為 例 ， 大多 在 訪問 一百 家 左右 ， 就 有 一 家 願意 購買 ， 其 成功 或然率 為 百分之一 。 換言之 ， 訪問 連續 遭遇 九十九 次 的 拒絕 之後 ， 就 會 出現 一 個 訂單 。 只要 先 有 前面 九十九 次 拒絕 的 「 因 」 ， 必定 會 產生 後面 一 個 訂單 的 「 果 」 ， 這 就 是 他 經過 觀察 體會出來 的 「 因果 法則 」 。 人類 的 內心 反應 是 非常 奇妙 的 。 奧城良治 在 尚未 體會出 「 因果 法則 」 之前 ， 對準 客戶 的 拒絕 感到 痛苦 不堪 ， 甚至 難過 得 想要 自殺 ， 然而 在 以 「 因果 法則 」 心理 建設 之後 ， 不但 對 拒絕 能 逆來順受 ， 進而 甘之如飴 ， 最後 竟然 充滿 感激 。 此 話 怎 講 呢 ？ 因為 他 堅信 只要 拜訪 了 九十九 位 準客戶 ， 第一百 位 就 是 客戶 了 。 因此 ， 他 覺得 不但 要 感謝 第一百 位 的 買主 ， 更 應該 感謝 先前 沒 買 的 九十九 位 ， 因為 如果 沒有 前面 九十九 位 的 拒絕 ， 哪來 第一百 位 的 買主 呢 ？＊　＊　＊ 奧城良治 把 上述 這些 精彩 的 奮鬥 過程 都 寫 在 《 超 一流 ー ル ス マ ソ の 秘密 》 （ 超級 推銷員 的 秘密 ） 與 《 超 一流 ー ル ス マ ソ の 秘密 第二 彈 》 （ 超級 推銷員 的 秘密 第二 集 ） 兩 書 之中 。 筆者 以 上述 兩 本 書 中 精彩 故事 為 藍本 ， 把 資料 打散 之後 ， 以 第三 人稱 用 小說體 的 方式 重寫成 《 堅忍 》 一 書 。 我 希望 自己 所 做 的 「 重寫 」 近似 於 哈佛 大學 李維特 教授 （ Theodore Levitt , __UNDEF__ 1925 - 2006 ） 所 說 的 「 創造性 模仿 」 （ Creative Imitation ） ， 透過 對 原作 的 打散 、 重組 以及 改寫 之後 ， 產生 另 一 個 創新 的 作品 。 本 書 是 我 推銷 三部曲 的 最後 一 部 ， 假如 您 曾經 被 拙作 《 鼓舞 ── 推銷 之 神 原一平 奮鬥史 》 、 《 霸氣 ── 推銷 之 魂尾 上 忠史 奮鬥 史 》 感動 過 的 話 ， 一定 也 會 被 本 書 所 感動 。 郭泰 二○○七年 九月 廿五日 中秋節 __UNDEF__ 於 西溫山 上 專文 推薦 花光信 「 拒絕 是 推銷 的 開始 」 三十幾 年 的 壽險 生涯 ， 看盡 多少 推銷員 的 浮沉 ， 發覺 能 在 推銷界 發光 發亮 的 「 星光幫 」 ， 並 不 是 我們 所 想像 那些 口齒 伶俐 、 個性 活潑 的 人 ， 而是 那些 具有 堅忍 意志 人格 特質 的 人 。 只有 這樣 的 人 才 能 忍受 冷酷 無情 的 拒絕 ， 才 不會 遇到 挫折 就 沮喪 憂傷 。 如果 你 跟 績優 推銷員 在一起 ， 你 會 發覺 他們 並 沒有 什麼 通天 本領 ， 唯一 不同 的 是 ， 他們 比 別人 能 忍受 更多 的 屈辱 及 失敗 。 推銷 有 句 名言 ： 「 拒絕 是 推銷 的 開始 。 」 所以 ， 推銷 遭受 拒絕 是 必然 的 ，究 其 緣故 ， 主要 是 購買 商品 要 付錢 ， 而 付錢 是 痛苦 的 ， 此外 ， 人 有 自我 防禦 排斥 的 心理 ， 及 對 商品 的 不了解 ， 皆 是 我們 初次 拜訪 時 遭受 拒絕 最 大 的 緣由 。 老練 的 推銷員 對 上述 這些 拒絕 認為 是 假 拒絕 ， 不予 理會 ， 繼續不斷 拜訪 及 說明 商品 ， 直至 締結 契約 為止 ， 而 菜鳥 推銷員 對 客戶 的 拒絕 視為 尊嚴 受損 ， 沒有 面子 ， 患有 「 訪問 恐懼症 」 ， 不 敢 再 繼續 拜訪 ， 因此 很 快 就 陣亡 了 。 連續 榮獲 日本 日產 汽車 十六 年 冠軍 推銷員 奧城良治 對 拒絕 處理 的 態度 ， 有 獨特 的 訣竅 ， 頗 值得 我們 效法 參考 。 他 抱持 三 個 法則 ， 一 是 挨打 哲學 ， 二 是 青蛙 法則 ， 三 是 因果 法則 ， 所以 才 能 保持 高昂 的 鬥志 ， 把 自己 逼入 極限 ， 每日 拜訪 一百 家 的 目標 。 「 態度 決定 一切 」 ， 幾乎 每 位 頂尖 的 推銷員 都 具有 積極 的 心態 ， 強烈 的 企圖心 ， 凡事 都 追求 第一 ， 不 達 目標 絕不 輕言 放棄 。 不過 ， 要 培養 積極 的 心態 並 不易 ， 不 是 心想 要 積極 就 積極 得 起來 ， 它 和 人 的 個性 與 習慣 息息相關 ， 而 個性 及 習慣 是 後天 長期 培養 ， 非 一蹴可幾 的 。 要 培養 積極 的 心態 ， 首先 一定 要 「 勉強 」 自己 ， 心 中 並 時時 「 暗示 」 自己 一定 要 突破 目標 ， 一定 有 辦法 解決 困難 ， 久而久之 ， 個性 及 習慣 就 會 無形 地 蛻變 ， 變 得 積極 起來 。 僅 憑 堅忍 的 意志 要 成功 會 非常 辛苦 ， 正 如 馬車 齒輪 缺少 潤滑油 ， 雖然 能 行走 ， 但 走起來 會 發出 軋軋 的 聲響 。 有時 心想 ： 推銷 要 成功 一定 要 這麼 艱苦 嗎 ？ 難道 沒有 其他 更 舒適 的 方法 嗎 ？ 思慮 結果 ， 只 有 「 順 人性 推銷法 」 一 途 最 合適 。 那麼 ， 什麼 是 「 人性 」 呢 ？ 簡言之 ， 你 喜愛 的 別人 也 會 喜愛 ， 你 討厭 的 別人 也 會 討厭 ， 例如 ， 人性 最 喜愛 別人 讚美 、 重視 、 誠信 、 聆聽 、 儀表 等 ， 那 你 就 去 迎合 客戶 的 喜愛 ； 而 人性 討厭 別人 欺騙 、 爭辯 、 批評 、 滔滔不絕 等 ， 那 你 就 去 避免 ， 這樣 就 可 收 事半功倍 之 效 。 推銷 有 句 名言 ： 「 推銷 產品 之前 先 推銷 自己 。 」 一般人 推銷 之所以 失敗 ， 很多 都 是 犯 了 推銷 禁忌 ， 這些 禁忌 是 忤逆 人性 ， 做出 讓 客戶 討厭 的 行為 ， 而 多數 推銷員 卻 犯 了 禁忌 而 不 自知 。 所以 ， 推銷員 平日 要 對 「 推銷 自己 」 下功夫 ， 時時 惕勵 自己 的 修為 、 人品 。 在 今天 這 個 知識 爆炸 的 時代 裡 ， 知識 就