不 休止 的 冷漠 、 輕蔑 、 仇視 、 拒絕 等 挫折 。 許多 有 潛力 的 推銷員 ， 就是 因為 忍受不了 自己 的 人格 被 侮辱 ， 尊嚴 被 踐踏 ， 因而 半途而廢 ， 另 謀 他 就 ， 實在 很 可惜 。 為了 面對 這些 排山倒海 的 挫折 ， 奧城 從 觀賞 拳賽 中 獲得 靈感 ， 自創 一 套 挨打 哲學 。 ＊　＊　＊ 全 世界 一流 的 拳擊 教練 在 訓練 拳擊手 之 時 ， 除了 要求 他們 每 天 跑步 鍛鍊 體力 並 學習 拳擊 技巧 之外 ， 最 重要 的 ， 就 是 要 幫 拳擊手 建立 一 套 「 挨打 哲學 」 。 所謂 挨打 哲學 是 指 ： 要 成為 一 個 出色 拳擊手 的 第一 課 ， 不 是 學會 打 人 ， 要是 要 學會 挨揍 ， 要 禁得起 打 。 一 個 耐 得 住 對方 打 的 拳擊手 ， 才 有 機會 擊倒 對方 。 奧城 認為 這 一 套 挨打 哲學 不但 適用 於 拳擊手 ， 也 非常 適用 在 推銷員 身 上 。 推銷員 所 挨 的 打 是 ： 每 天 在 訪問 中 不斷 遭受 的 無情 對待 、 冷酷 拒絕 以及 殘忍 的 挫敗 。 美國 推銷員 協會 曾經 對 推銷員 的 拜訪 活動 做 長期 的 追蹤 調查 研究 ， 結果 發現 ： 四十八％ 的 推銷員 ， 在 第一 次 拜訪 遭遇 挫敗 之後 ， 就 退縮 了 。 二十五％ 的 推銷員 ， 在 第二 次 訪問 遭遇 挫敗 之後 ， 也 退卻 了 。 十二％ 的 推銷員 ， 在 第三 次 訪問 遭遇 挫敗 之後 ， 也 放棄 了 。 五％ 的 推銷員 ， 在 第四 次 遭遇 挫敗 之後 ， 也 打退堂鼓 了 。 只 剩 十％ 的 推銷員 鍥而不捨 ， 咬緊 牙根 繼續 訪問 下去 。 結果 八十％ 推銷 成功 的 個案 ， 都 是 這 十％ 的 推銷員 連續 拜訪 五 次 以上 所 達成 的 。 這 項 調查 研究 足以 證明 ： 推銷 成功 的 秘訣 ， 主要 在 視 打擊 、 拒絕 、 挫敗 如 無 物 ， 逆來順受 ， 然後 不屈不撓 持續 拜訪 下去 。 就 像 拳擊手 一樣 ， 只要 經得起 對方 無情 的 打擊 ， 就 有 獲勝 的 機會 。 奧城 以前 一直 認為 ， 頂尖 的 推銷 高手 必定 能夠 巧妙 地 應付 準客戶 的 拒絕 ， 隨即 展開 有效 的 攻勢 ， 輕易 取下 訂單 。 錯 了 ！ 成功 推銷員 光鮮 亮麗 的 背後 ， 隱藏 了 無數 的 辛酸 與 挫敗 。 任何 打破 業績 紀錄 的 人 ， 必定 也 是 遭受 拒絕 次數 破紀錄 的 人 。 任何 拔尖 的 推銷員 ， 必定 也 是 受 屈辱 與 挫折 最多 的 人 。 奧城 把 挨打 哲學 變成 他 推銷 過程 中 的 信念 之後 ， 發現 自己 比較 能 接受 挫折 ， 也 比較 能夠 愈 挫 愈 勇 。 以 青蛙 為 師學會 面對 拒絕 自從 奧城 在 一九六一年 ， 以 每 個 月 平均 賣出 三十 部 汽車 的 業績 榮登 日產 汽車 公司 的 冠軍 寶座 之後 ， 就 經常 有 媒體 來 採訪 他 ， 最 常見 的 是 財經類 的 報紙 與 雜誌 ， 偶而 也 有 電視台 與 電台 的 採訪 報導 ， 其中 讓 他 印象 最 深刻 的 是 NHK （ 日本 國家 廣播 電視台 ） 的 訪問 。 這 是 一 個 名為 「 從 生活 中 找到 自我 」 的 勵志性 節目 ， 其 內容 是 介紹 各行各業 有 卓越 成就 、 有 代表性 人物 的 日常 生活 與 工作 狀況 ， 而 在 推銷 領域 ， 他們 選中 了 奧城 。 雖然 節目 時間 只有 短短 三十 分鐘 ， 為了 逼近 奧城 實際 的 工作 情況 ， 製作 小組 的 攝影 人員 要求 與 他 一起 進行 挨家挨戶 的 直 衝 訪問 ， 以便 做 實況 錄影 ， 他 認為 這 個 提議 很 好 ， 就 一口 答應 。 他們 連續 拜訪 了 二 、 三十 家 ， 也 連續 遭遇到 二 、 三十 個 冷漠 的 拒絕 ， 對 此 ， 奧城 是 司空見慣 ， 視若無睹 ， 可是 跟隨 他 的 攝影 人員 已經 受不了 了 ， 個個 垂頭喪氣 。 「 奧城 先生 ， 恕 我 冒昧 ， 像 你 這樣 連續 吃 二 、 三十 個 閉門羹 ， 如何 才 能 成為 汽車 的 推銷 大王 呢 ？ 」 攝影 人員 忍不住 問道 。 「 這 算不了 什麼 ， 我 平均 每 天 要 遭遇到 大約 一百 個 拒絕 。 能夠 忍受 這 種 連續 拒絕 的 人 ， 才 能 成為 最 頂尖 的 推銷員 。 每 天 遭遇 無數 的 屈辱 、 拒絕 、 失敗 之後 ， 能夠 平心靜氣 克服 者 ， 才 能 成為 人人 敬佩 的 推銷 之 王 。 」 奧城 淡淡 地 回答 道 。 「 這 太 不可思議 了 ， 每 個 人 都 給 你 臉色 看 ， 難道 你 不 覺得 自尊 被 踩 在 腳 下 ， 很 難受 嗎 ？ 」 「 以前 會 ， 自從 我 改變 了 對 挫折 的 態度 ， 並 頓悟出 青蛙 法則 後 ， 我 就 不會 難受 了 。 」 ＊　＊　＊ 奧城 說 的 是 真話 。 有 一 次 ， 他 到 鄉下 拜訪 一 家 工廠 的 老闆 ， 被 拒絕 後 受 了 一 肚子 氣 ， 走出 工廠 ， 一時 尿急 ， 不便 再 回 工廠 借 廁所 ， 就 在 鄉下 田埂 邊 方便 了事 。 這時 ， 奧城 發現 有 一 隻 青蛙 就 在 腳 邊 ， 於是 他 故意 把 尿 撒 在 青蛙 頭 上 ， 原 以為 青蛙 會 被 嚇走 ， 沒想到 牠 不但 沒 走開 ， 而且 眼皮 也 沒 閉上 ， 張 著 雙眼 一直 瞪 著 他 ， 就 像 在 享受 一 次 突如其來 的 免費 溫水 淋浴 。 這 一 幕 給 奧城 重大 的 啟示 。 他 自言自語 道 ： 「 青蛙 視 羞辱 為 淋浴 。 如果 我 那 泡尿 就 像是 準客戶 的 拒絕 ， 推銷員 就 得 像 那 隻 青蛙 。 再 多 的 拒絕 、 再 惡劣 的 羞辱 ， 也 要 像 青蛙 的 反應 一樣 ， 逆來順受 ， 視若無睹 。 」 這 就 是 奧城 在 田埂 撒尿 時 ， 無意 中 體悟出來 面對 拒絕 最 有用 的 青蛙 法則 。 用 因果 法則 學會 感激 拒絕 坦白 說 ， 遭到 拒絕 是 推銷員 的 致命傷 。 一般 的 推銷員 在 一 天 當中 首次 碰到 拒絕 ， 臉色 立刻 泛白 ； 碰到 第二 次 的 拒絕 ， 就 信心 頓 失 ； 若 再 碰到 第三 次 的 拒絕 ， 根本 就 萎靡不振 。 如果 一 天 遭到 幾十 次 的 拒絕 ， 不但 自尊心 受到 傷害 ， 而且 會 懷疑 自己 存在 的 價值 。 這 就 是 奧城 先前 想要 自殺 的 主要 原因 。 後來 他 每 天 遭遇 近 百 次 的 拒絕 ， 非但 沒有 退卻 ， 反而 能 愈 挫 愈 勇 ， 主要 依靠 三 件 法寶 ， 一 是 挨打 哲學 ， 二 是 青蛙 法則 ， 三 是 因果 法則 。 根據 奧城 的 觀察 ， 每 一 種 行業 的 推銷 都 有 其 成功 或然率 ， 以 推銷 汽車 為 例 ， 大約 訪問 一百 家 左右 ，