就 像是 習武 時 的 蹲馬步 ， 馬步 沒 蹲好 的話 ， 學到 任何 巧妙 的 招式 都 不 管用 。 」 另 一 位 高手 則 說 ： 「 通常 推銷 新手 都 熱衷 於 學習 推銷 技巧 ， 而 忽視 正確 的 態度 ， 那 實在 捨本 而 逐 末 。 」 還 有 一 位 高手 說 得 更 白 ： 「 推銷員 在 推銷 時 ， 很 在乎 別人 對 他 的 態度 ， 可是 他 有沒有 想 過 ， 自己 的 態度 又 是 如何 呢 ？ 」 「 態度 」 的 神奇 魔力 最 令 奧城 印象 深刻 的 是 ， 一 位 高手 告訴 他 「 態度 」 神奇 魔力 的 真實 故事 。 若干 年前 ， 羅伯特 博士 在 美國 哈佛 大學 進行 一 項 為期 六 週 ， 老鼠 通過 迷陣 吃 乳酪 的 實驗 ， 對象 是 三 組 學生 與 三 組 老鼠 。 他 對 第一 組 學生 說 ： 「 你們 太 幸運 ， 因為 你們 將 跟 一 群 天才 老鼠 在一起 ， 這 群 聰明 老鼠 將 迅速 通過 迷陣 抵達 終點 ， 然後 吃 許多 乳酪 ， 所以 你們 必須 在 終站 多 準備 些 乳酪 。 」 他 對 第二 組 學生 說 ： 「 你們 將 跟 一 群 普通 的 老鼠 在一起 。 這 群 平庸 的 老鼠 最後 還是 會 通過 迷陣 抵達 終點 ， 然後 吃 乳酪 。 因為 牠們 智能 平平 ， 所以 你們 不要 期望 太 高 。 」 他 對 第三 組 學生 說 ： 「 很 抱歉 ， 你們 將 跟 一 群 笨 老鼠 在一起 。 這 群 笨 老鼠 的 表現 會 很 差 ， 不 太 可能 通過 迷陣 到達 終點 。 因此 你們 根本 不用 準備 乳酪 。 」 六 個 星期 後 ， 實驗 結果 出來 了 。 如同 羅伯特 博士 所 言 ， 天才 老鼠 迅速 通過 迷陣 ， 很 快 就 抵達 終點 ； 普通 老鼠 也 陸續 抵達 終點 ， 但是 速度 很 慢 ； 至於 笨 老鼠 ， 只 有 一 隻 抵達 終點 。 有趣 的 是 ， 其實 根本 沒 什麼 天才 老鼠 、 普通 老鼠 、 笨 老鼠 之 分 ， 牠們 全 都 是 一 窩 平常 的 老鼠 。 牠們 之所以 表現 會 有 天壤之別 ， 完全 是 因為 實驗 的 學生 受到 羅伯特 的 影響 ， 使 他們 對 老鼠 採取 不同 態度 所 產生 的 結果 ， 學生 們 當然 不 懂 老鼠 的 語言 ， 但 老鼠 卻 知道 學生 們 對 牠們 的 態度 。 這 個 故事 讓 奧城 深信 態度 的 神奇 力量 。 ＊　＊　＊ 到底 推銷員 應 有 什麼 樣 的 正確 態度 呢 ？ 奧城 根據 那些 推銷 高手 的 說法 ， 整理出 最 重要 的 下列 五 項 ： 一 、 對 人 的 態度 對 人 的 態度 包括 對待 自己 與 對待 別人 的 態度 。 請問 ， 你 了解 自己 嗎 ？ 你 對 自己 有 什麼 看法 呢 ？ 你 認為 自己 擺對 了 位置 嗎 ？ 你 曾經 坦誠 地 問 自己 是否 適才適所 嗎 ？ 任何 人 都 必須 經由 自我 剖析 ， 才 能 明瞭 自己 的 優缺點 ， 才 能 發揮所長 ， 達到 肯定 自我 ， 發揮 潛能 的 終極 目標 。 可是 ， 自我 剖析 說來 簡單 ， 行 之 不易 。 因為 向 自己 坦白 ， 承認 自己 的 缺失 與 過錯 ， 非常 難堪 。 只有 明瞭 從 自白 與 自剖 過程 中 ， 可 得到 豐碩 成果 的 人 ， 才 願意 承受 此 種 痛苦 。 還 有 ， 只有 對 自己 真誠 ， 凡事 盡心 盡力 ， 自尊 與 自信 才 會 慢慢 培養 起來 ； 相反 的 ， 對 自己 不 誠實 ， 凡事 敷衍 了事 ， 就 會 有 一 種 罪惡感 不斷 啃噬 我們 的 自尊 與 自信 ， 每下愈況 ， 直到 不可收拾 。 另外 ， 你 曾經 自問 是 怎樣 的 人 嗎 ？ 一 個 人 認為 他 是 怎樣 的 人 ， 他 就 會 是 怎樣 的 人 ， 就 像 學生 對 老鼠 的 態度 。 換言之 ， 你 如何 看 自己 ， 你 就 會 表現出 那 個 樣子 。 譬如說 ， 如果 你 認為 自己 非常 適合 推銷 ， 那麼 有形 無形 地 你 就 會 表現出 成功 推銷員 的 特質 。 推銷員 每 天 除了 面對 自己 之外 ， 還要 面對 廣大 的 人群 。 你 每 天 都 在 向 別人 推銷 ， 那麼 ， 你 對 別人 的 態度 又 怎麼樣 呢 ？ 請 先 回答 下列 五 個 問題 ： 你 喜歡 別人 嗎 ？ 你 喜歡 了 解 別人 嗎 ？ 你 容易 與 別人 相處 嗎 ？ 你 相信 「 人 之初 ， 性 本 善 」 嗎 ？ 你 相信 助人 為 快樂 之 本 嗎 ？ 如果 以上 問題 的 答案 都 是 肯定 的 「 是 」 的 話 ， 就 表示 你 對 別人 的 態度 完全 正確 。 而 其中 即使 只 有 一 項 回答 為 「 否 」 的話 ， 那 就 表示 你 對 別人 的 態度 不 夠 正確 ， 應 盡快 改正過來 。 ＊　＊　＊ 天下 沒有 白吃 的 午餐 ， 你 必須 先 喜歡 別人 ， 別人 才 會 喜歡 你 ； 你 必須 先 給 別人 一 個 微笑 ， 別人 才 會 回報 你 一 個 微笑 ； 你 必須 先 幫助 別人 ， 別人 才 會 回 過 頭 幫助 你 。 千萬 不要 以 別人 不肯 改變 態度 ， 做為 自己 無法 改變 態度 的 推託 之 詞 。 別人 的 態度 絕對 會 改 ， 前題 是 ， 我們 應該 從 改變 自己 的 態度 著手 。 請 記住 ， 單 憑 苦幹 不一定 能 成功 ， 必須 對 自己 與 別人 有 正確 的 認識 與 正確 的 態度 ， 才 是 成敗 的 關鍵 。 二 、 對 推銷 的 態度 推銷員 應當 對 推銷 抱持 怎樣 的 態度 呢 ？ 人人 都 在 推銷 自己 我們 通常 只 從 狹窄 的 定義 去 看 推銷 ， 認為 推銷 就 是 使 人 購買 其 原來 不 想 買 的 東西 ， 換言之 ， 推銷 就 是 運用 一切 可能 的 方法 ， 把 產品 或 服務 提供給 客戶 ， 使 其 接受 或 購買 。 不錯 ， 那 是 推銷 ， 不過 那 是 狹義 的 推銷 。 就 廣義 而言 ， 推銷 是 一 種 說服 、 暗示 ， 也 是 一 種 溝通 、 要求 ， 因此 ， 人人 都 在 推銷 ， 也 無時無地 不 在 進行 推銷 。 嬰兒 啼哭 ， 是 向 母親 暗示 ， 把 「 肚子 餓 了 要 吃 奶 」 或 「 要 換 尿片 了 」 的 意思 推銷給 母親 ， 以 引起 母親 的 呵護 關注 ； 女朋友 的 撒嬌 ， 是 把 「 我 喜歡 你 」 的 訊息 推銷給 男友 ， 希望 贏得 男友 的 好感 ； 小孩 鬧蹩扭 ， 是 向 家長 推銷 「 我 要 到 隔壁 小 強家 玩 」 的 想法 ； 太太 鬧 情緒 ， 很 可能 是 正在 向 先生 推銷 「 我 想 得到 那 件 貂皮 大衣 」 的 意願 。 一 對 熱戀