， 業績 平平 ， 大多數 推銷員 均 屬於 這 一 類 。 C 、 專業 的 推銷家 ： 這 是 無中生有 ， 所有 的 客戶 全 靠 自己 爭取 ， 每 天 接受 殘酷 挑戰 ， 不斷 地 開拓 新 客源 ， 業績 驚人 。 這 才 是 推銷家 ， 也 是 一般 通稱 的 專業 推銷員 （ Professional Salesman ） 。 為什麼 奧城 在 五十鈴 汽車 工作 滿 一 年 ， 業績 還是 一直 做 不 起來 呢 ？ 因為 他 仍舊 停留 在 推銷生 這 個 階段 ， 要 從 推銷生 躍升 到 推銷家 ， 業績 才 會 有 明顯 的 改善 。 請 容 我 再 重覆 一 次 ， 大材 才 能 做 推銷 事業 。 推銷 是 一 門 深奧 的 學問 ， 與 醫師 、 律師 、 會計師 相比 ， 任何 行業 的 推銷家 都 只 有 過之而 無不及 ， 非但 必須 經過 長期 的 專業 訓練 ， 而且 必須 精通 心理學 、 行銷學 、 表演學 、 口才學 、 人際 溝通 以及 資訊 管理 等等 ， 絕非 泛泛之輩 所 能 勝任 。 因此 ， 推銷家 必須 是 一 個 全才 ， 他 不但 雙手 敏捷 ， 雙腳 勤快 ， 而且 腦袋 要 靈光 ， 心靈 得 開放 。 有 一 句 話 說 得 妙 ： 使用 雙手 的 是 勞工 ； 使用 雙手 與 腦袋 的 是 舵手 ； 使用 雙手 、 腦袋 、 心靈 的 是 藝術家 ； 只有 使用 雙手 、 腦袋 、 心靈 再 加上 雙腳 的 才 是 推銷家 。 推銷 乃 成功 之 鑰 在 某 種 層次 而言 ， 推銷 對 社會 、 企業 以及 個人 都 非常 重要 。 就 社會 而論 ， 人類 的 活動 是 從 一 個 人 向 另 一 個 人 推銷 開始 的 ， 推銷 與 被 推銷 的 比率 各 佔 一半 ， 假如 社會 上 沒有 一 群 人 向 另 一 群 人 推銷 的話 ， 所有 的 經濟 活動 將 呈現 靜止 狀態 ， 將 變成 死氣沉沉 的 暗淡 世界 ， 又 怎能 談得上 進步 與 繁榮 呢 ！ 因此 ， 推銷 就 是 社會 經濟 活動 的 原動力 ， 而 人類 的 繁榮 與 幸福 也 是 一連串 的 推銷 活動 所 促成 的 。 就 企業 而言 ， 在 以前 生產 導向 的 年代 裡 ， 商品 供不應求 ， 甫 一 上市 就 被 搶購 一 空 ， 所以 根本 不 需要 推銷 。 可是 近年 來 ， 由於 機器 的 發明 帶來 大量 生產 的 技巧 與 方法 ， 各 種 商品 供過於求 ， 很 自然 邁入 了 一 個 市場 導向 的 時代 。 各行各業 在 市場 激烈 競爭 的 情況 之下 ， 都 非常 需要 推銷 。 因此 ， 我們 常 在 企業界 聽到 「 推銷 是 王 」 、 「 沒有 推銷 就 沒有 企業 」 等 說詞 ， 在在 顯示 推銷 在 商業 活動 中 所 佔 的 重要 地位 。 就 個人 而言 ， 推銷 乃 成功 之 鑰 。 如 前 所 述 ， 推銷 既是 說服 與 暗示 ， 也 是 溝通 與 要求 。 因此 不 分 年齡 、 不 分 男女 、 不 分 職業 ， 人人 都 無時無地 不 在 推銷 自己 。 那些 思想家 、 科學家 、 政治家 、 藝術家 、 作家 等 ， 各行各業 中 的 佼佼者 ， 無疑 是 芸芸眾生 中 ， 最 懂得 自我 行銷 的 頂尖 高手 ， 他們 推銷 自己 的 理念 、 發明 、 政見 、 美學 觀念 等 ， 並 對 社會 大眾 做出 貢獻 。 因此 可以 說 ， 推銷 能力 的 高低 深深 影響 著 每 個 人 一生 的 成敗 ， 換言之 ， 只有 擅於 推銷 者 ， 才 能 成 大功 ， 立 大業 。 三 、 對 顧客 的 態度 推銷員 應當 對 顧客 抱持 什麼 態度 呢 ？ 顧客 是 衣食父母 對 推銷員 來 說 ， 顧客 是 世界 上 最 重要 的 人 ， 他們 是 推銷員 的 衣食 父母 ， 是 一切 業績 與 收入 的 來源 ， 因此 顧客 至上 ， 顧客 是 王 ， 顧客 永遠 是 對 的 。 大阪 的 商人 特別 精於 做生意 ， 他們 非常 重視 與 尊重 顧客 ， 甚至 在 晚上 睡覺 時 ， 雙腳 都 不 敢 朝向 顧客 住處 ， 以 示 敬重 。 從事 推銷 工作 ， 唯一 的 任務 就 是 把 產品 或 服務 賣出去 ， 因此 ， 必須 牢記 下列 幾 點 ：◆ 情緒 低落 時 ， 請 勿 推銷 ， 以免 得罪 顧客 。 ◆ 即便 顧客 不 講理 ， 也 要 忍讓 ， 因為 顧客 永遠 都 是 對 的 。 ◆ 絕不 要 逞 口舌 之 快 得罪 顧客 ， 因為 他們 是 我們 的 衣食父母 。 逞 一時 之 快 ， 就 得 付出 失去 顧客 的 慘痛 代價 。 ◆ 愈 是 難纏 的 顧客 ， 愈 要 設法 接近 ， 因為 他們 往往 是 購買力 強 的 族群 。 ◆ 對 少數 惹 人嫌 的 顧客 ， 也 要 打從 內心 感激 他 ， 否則 你 的 言行 會 不自覺 流露出 對 他 的 反感 。 設身處地 為 顧客 著想 推銷員 不僅 推銷 產品 而已 ， 他 還 必須 時時刻刻 站 在 顧客 的 立場 ， 當 一 個 為 顧客 著想 而且 能夠 幫 顧客 選購 產品 以及 作 決定 的 人 。 美國 壽險 奇才 卡爾‧巴哈 （ Karl Bach ） 推銷 成功 的 秘訣 是 ： 以 圖利 顧客 為重 ， 使 顧客 買 保險 得到 的 利益 大於 他 賣 保險 所 得到 的 利益 。 他 說 ： 「 你 應該 設身處地 地 為 顧客 著想 ， 為 他 設計 最 適合 的 保險 。 只要 你 使 他 覺得 你 的 服務 不同凡響 ， 你 就 處在 有利 的 位置 了 。 」 巴哈 說到 做到 ， 有 一 次 ， 有 一 位 顧客 對 他 說 ： 「 我 要 為 自己 買 五千 美元 的 壽險 ， 還要 為 內人 與 三 個 小孩 各 買 一千 美元 的 壽險 。 」 巴哈 知道 顧客 對 壽險 的 觀念 有 偏差 ， 他 為了 顧客 的 利益 ， 立刻 出口 糾正 說 ： 「 壽險 的 目的 是 要 當 父親 的 投保 去 保障 孩子 ， 而 不 是 要 子女 投保 去 保障 父親 。 」 最後 ， 在 巴哈 的 建議 之下 ， 顧客 只 為 自己 和 妻子 投 了 五千 美元 的 壽險 。 巴哈 雖然 喪失 了 三千 美元 的 業績 ， 但 他 贏得 顧客 的 敬重 ， 後來 不但 變成 忠實 的 老 主顧 ， 而且 還給 巴哈 引介 了 不少 新 的 生意 。 推銷 是 買賣 雙方 互利 的 行為 因為 顧客 是 推銷員 的 衣食 父母 ， 所以 推銷員 應 設身處地 為 顧客 著想 ， 時時 關心 對方 的 利益 ； 然而 在 本質 上 ， 推銷 是 推銷員 與 顧客 兩 蒙 其 利 的 雙贏 行為 。 推銷員 賣出 產品 ， 賺取 薪水 與 佣金 ， 得到 該 有 的 利潤 ； 顧客 購買 產品 ， 是 因為 推銷員 所 賣 的 產品 對 他 有利 ， 他 可 從 所 買 的 產品 得到 滿足 或 獲得 更 大 的 利潤 。 雙方 若 不 是 建立 在 互利 的 基礎 上 ， 買賣 關係 是 不會