運用 逆向 思考 的 創意 ， 就 將 缺點 化為 武器 。 有 人 會 擔心 沒有 引言 聽眾 聽 得懂 嗎 ？ 但是 如 一 句 俗諺 所 說 ， 「 眼神 比 嘴巴 說 的 更多 」 。 我 把 它 改成 「 結果 比 說明 說 的 更多 」 。 我 建議 各位 一定 要 找 機會 試試 這 種 沒有 引言 、 單刀直入 的 說話 方式 。 不 只 是 演講 ， 在 開會 的 時候 用 這 方法 說服 別人 特別 有效 。 但 別 忘 了 ， 這 一切 都 要 有 好 的 成果 以及 好 的 想法 做 後盾 。 30 不要 說明 後 再 說服 ， 要 說服 後 再 說明 「 要 說 幾 次 你 才 懂 ！ 」 大家 有 對 小孩 或 部屬 發脾氣 的 經驗 嗎 ？ 但是 ， 不 懂 真的 是 小孩 和 部屬 的 錯 嗎 ？ 我 常 對 學生 這麼 說 ： 「 想 辦法 讓 對方 了解 之後 再 說明 。 因為 ， 光 靠 說明 很 難 讓 對方 了 解 。 」 一般而言 ， 我們 會 以為 說明 不 就 是 為 了 讓 對方 了解 ？ 但 真的 是 如此 嗎 ？ 先 從 喚起 對方 的 想像 開始 說起 要 說明 一 件 對方 完全 沒有 概念 的 東西 是 非常 困難 的 事 。 對於 一 個 不 懂 高爾夫球 的 人 ， 你 再 怎麼 努力 跟 他 說明 打 沙坑球 （ bunker shot ） 的 技巧 ， 他 還是 聽 不 懂 。 當 一 個 人 對 一 件 事 不 關心 、 沒有 興趣 ， 也 沒有 想像 時 ， 你 的 努力 說明 就 成 了 「 馬耳東風 」 。 演講 也 是 一樣 ， 當 聽眾 聽到 完全 不 懂 的 東西 只 想 打瞌睡 。 假設 聽眾 對 演講 內容 懂 個 五 到 六成 ， 一定 會 雀躍 地 心想 「 沒 錯 、 沒 錯 」 ， 希望 演講 者 告訴 他 另外 四 到 五成 未知 的 知識 。 聽眾 最 容易 被 這樣 的 演講 說服 ， 聽完 後 的 感想 往往 都 是 ， 「 很 有 道理 耶 ， 聽完 這 個 演講 真的 有 學到 東西 。 」 為什麼 會 這樣 呢 ？ 因為 想要 將 新 知識 變成 自己 的 知識 之前 ， 必須 先 將 它 和 已 知 的 知識 做 連結 才 行 。 換句話說 ， 光 是 一味 地 學習 新 東西 並 無法 內化成 自己 的 知識 。 作家 司馬遼太郎 的 作品 很 擅長 使用 譬喻 ， 因此 讀者 讀完 他 的 書 ， 都 覺得 更 了解 歷史 了 。 我 想 這 就 是 他 的 書 為何 如此 受 歡迎 的 秘密 吧 。 例如 ， 當 他 說到 明治 初期 日本 如何 吸收 西洋 文明 時 ， 從 下面 這 段 文章 切入 。 「 汽車 的 內燃機 中 有 一 個 叫配 電盤 的 東西 。 大家 都 知道 ， 這 是 為了 分配 電力 傳送到 汽缸 內 各 個 火星塞 的 一 種 裝置 。 火星塞 會 根據 它 分配 的 先後 ， 依序 被 點燃 。 明治 初年 ， 處於 西歐 文明 受容期 的 日本 就 像 一 個 內燃機 。 而 東京 帝國 大學 就 相當於 （ 以下 簡稱 東京 大學 ） 配 電盤 。 當初 建造 它 時 就是 希望 它 擔任 這 個 任務 。 這 就 是 為什麼 至今 這 間 學校 仍 殘留 著 權威 的 印象 。 直到 明治 三十年 （ 一八九七年 ） 京都 帝大 設立 為止 ， 這 三十 年 間 日本 只有 右邊 這 一 個 『 配 電盤 』 ， 但 它 運作 地 非常 良好 。 」 （ 〈 文明 的 配電盤 〉 《 這 個 國家 的 樣貌 》 三 ， 文春 文庫 ） 將 明治 初期 的 日本 比喻為 內燃機 ， 除了 帶給 讀者 氣勢 磅礡 的 想像 之外 ， 也 暗示 明治維新 是 一 個 由 上 而 下 、 充滿 企圖心 的 改革 。 但 我 後面 要 說 ， 「 比喻 」 也 是 有 危險性 的 ， 請 多加 注意 。 為了 讓 複雜 的 理論 好懂 一些 現在 網路 的 理論 基礎 是 由 ＵＣＬＡ 雷納德‧ 克蘭羅克 ( Leonard Kleinrock 一九三四年 六月 十三日 ｜ ） 教授 建立 。 我 覺得 他 根本 就 是 個 演說 天才 。 我 幾乎 是 聽 了 他 的 演講 ， 才 對 演說 的 技巧 開竅 。 複雜 的 理論 經過 他 的 解說 ， 彷彿 自然 浮現 眼前 的 景象 一般 容易 理解 。 等候 理論 （ queueing theory ） 是 網路 通訊 的 基礎 理論 。 舉例 來 說 ， 電話 迴路 要 同時 滿足 使用 者 的 需求 ， 需要 多少 數量 ？ 再者 ， 如何 有 效率 地 分配給 使用 者 ， 但 又 不會 產生 衝突 ？ 等候 理論 就 是 要 解決 這些 問題 ， 是 個 相當 複雜 的 理論 。 但 克蘭羅克 教授 是 這麼 說 的 ， 他 先 從 一 個 問題 開始 談起 ： 「 大家 是否 想 過 為什麼 我們 需要 等候 理論 ？ 」 他 接著 說 ： 「 那 是 因為 我們 需要 資源 共享 ， 當 資源 的 數量 和 使用 者 的 需求量 產生 衝突 時 ， 我們 就 需要 用到 等候 理論 。 其他 時候 並 不 需要 這麼 複雜 的 理論 。 請 大家 想像 一下 ， 把 會議 的 發言 時間 （ 或 想像成 空間 ） 當成 資源 。 若 資源 遠 比 需求 多 ， 換句話說 幾乎 沒有 人 想 發言 時 ， 我們 可以 不必 控制 發言 時間 與 人數 ， 讓 想 講 的 人 盡情 講 。 這 種 狀況 下 ， 不管 是 誰 愛 講 多久 都 可以 ， 因為 不會 排擠到 別人 。 相反地 ， 當 需求 遠 比 資源 多時 ， 換句話說 大家 都 有 好多 話 急 著 想 說 ， 又 該 怎麼辦 呢 ？ 這時 只要 事先 決定好 順序 ， 並 限定 每 個 人 的 發言 時間 就 好 了 。 這麼一來 ， 大家 的 發言 就 能 互 不 衝突 ， 又 能 百分之百 利用完 時間 。 」 我 讀 過 很多 本 等候 理論 的 書 ， 上 過 很多 堂 相關 的 課 ， 並 努力 去 理解 那些 難懂 的 公式 。 但 很 慚愧 ， 我 完全 沒 發覺 等候 理論 是 根據 這麼 簡單 ， 且 理所當然 的 事實 作為 出發點 。 講完 這 個 比喻 後 ， 克蘭羅克 教授 才 開始 說明 現在 電腦 和 網路 使用 的 匯流排 和 以 太網 （ Ethernet ） 的 基本 概念 是 如何 處理 這 兩 種 極端 的 情形 ， 並且 在 說明 中間 夾雜 許多 與 技術 相關 的 小 故事 和 笑話 。 因此 ， 我 才 了解 這些 解決 許多 問題 的 公式 ， 原來 是 在 什麼 樣 的 狀況 下 被 創造出來 。 聽完 教授 的 演講 ， 我 才 真正 學會 等候 理論 的 本質 。 仔細 想想 ， 那些 複雜 的 公式 就 連 專家 也 很 難 從頭到尾 導出來 ， 或 死背 下來 。 所以 說 ， 先 理解 本質 再 來 研究 公式 才 是 正途 。 「 教授 說 的 我