問 我 ： 「 是 賣 菜 的 陳樹菊 嗎 ？ 她 跟 銷售 有 什麼 關係 啊 ？ 」 我 回說 ： 「 在 別人 看似 沒有 關連 的 地方 ， 找到 一 種 與 銷售 可以 連結 的 業務 法則 ， 是 極 大 的 成就感 啊 ！ 」 她們 拉好 椅子 ， 豎起 耳朵 ， 準備 聽 我 講 這 個 好 故事 。 二○一四年 九月 十二日 ， 我 到 台東 的 中央 市場 拜訪 陳樹菊 。 時間 會 記得 那麼 清楚 ， 是 因為 我 拿 她 的 書 《 陳樹菊 — — 不凡 的 慷慨 》 請 她 簽名 ， 名字 旁邊 就 是 押 這 個 日期 。 那 是 接近 中午 時刻 ， 也 是 我 生平 第一 次 走入 中央 市場 找 陳樹菊 。 因為 不 知道 攤位 在 哪裡 ， 我 就 隨性 問 了 一 位 在 菜市場 入口 擺攤 的 大哥 。 老闆 告訴 我 ， 很 容易 找 的 ， 你 只要 看見 攤位 的 牆壁 上 貼 了 很多 紅紙 ， 就 是 她 的 菜攤 ， 她 得 了 很多 獎 ， 大家 都 來 恭喜 她 。 經由 這 位 先生 很 有 創意 的 指示 ， 我 一下子 就 找到 了 陳樹菊 的 攤位 。 我 告訴 她們 兩 人 ， 做 業務 要 做到 大家 都 認識 ， 就 是 一 種 口碑 。 陳樹菊 賣 菜 賣 了 五十多 年 ， 時間 夠 久 ， 名聲 夠 響 ， 她 已經 打出 名號 ， 建立 優質 信譽 與 個人 品牌 ， 對 銷售 一定 有 幫助 。 這 是 第一 個 發現 。 因為 已 到 了 午餐 時間 ， 陳樹菊 的 攤位 比較 沒有 客人 ， 也 就 讓 我 有 多 一些 時間 可以 與 她 閒聊 。 在 訪談 的 過程 中 ， 我 才 知道 陳樹菊 幾乎 都 是 凌晨 兩點 就 起床 工作 。 我 問 她 為何 要 這麼 早 ？ 她 說 ， 時間 充裕 ， 可以 將 菜 整理 得 整整齊齊 、 乾乾淨淨 ， 客人 要 買 的 時候 ， 她 就 能 一下子 找出來 。 以 銷售 的 角度 來 看 ， 這 是 熱愛 工作 的 態度 與 產品 專業度 的 展現 。 一 位 業務 若是 每日 期待 早早 上班 ， 對 自家 產品 又 知之甚詳 、 融會貫通 。 客戶 一定 能夠 感受到 專業 的 對待 ， 信任感 必定 與日俱增 。 這 是 第二 個 發現 。 我 告訴 陳樹菊 阿姨 ， 能 得到 《 時代 雜誌 》 「 百 大 影響力 人物 」 非常 不 簡單 ， 這 是 台灣 之 光 ， 全民 都 以 您 為榮 啊 ！ 她 卻 用 淡定 的 口吻 告訴 我 說 ， 她 所 做 的 一切 都 只是 盡到 本分 而已 ， 並 沒有 什麼 了不起 。 她 說 ， 她 不 喜歡 出名 ， 只 想要 安安靜靜 地 賣 菜 就 好 。 我 相信 ， 她 的 謙卑 與 低調 ， 是 讓 她 更 成功 的 關鍵 。 這 種 人格 特質 套 在 業務 銷售 上 ， 就 是 一 種 不 張揚 、 不 炫耀 、 虛懷若谷 的 業務 魂 。 我 相信 ， 大多數 客戶 一定 都 喜歡 謙虛 務實 的 業務 。 這 是 第三 個 發現 。 與 樹菊 阿姨 閒聊 中 ， 恰巧 有 一 位 主顧 走過來 買 菜 。 那時 我 才 發現 ， 她 有 嚴重 脊椎側彎 ， 整 個 腰 是 無法 挺直 的 。 我 問 她 ， 為什麼 不 去 開刀 治療 ？ 她 回 我 說 ， 賣 菜 是 她 生活 的 一切 ， 只有 賣 菜 才 能 忘卻 疼痛 。 又 說 ， 萬一 開刀 下去 ， 要 休息 一年半載 ， 她 不能 忍受 這麼 久 的 時間 沒有 賣 菜 。 這 是 一 種 「 雖 千萬 人 吾 往 矣 」 的 精神 。 要 能 成為 一 位 傑出 優秀 的 業務 ， 很 重要 的 是 ， 要 有 一 股 捨我其誰 的 使命感 與 勇者 無懼 的 價值觀 。 這 也 是 一 種 「 敬業 才 能 有 事業 」 的 工作 表現 。 這 是 第四 個 發現 。 聊到 最後 ， 準備 離開 之 際 ， 我 請 樹菊 阿姨 幫忙 ， 幫 我 挑選 五百 元 的 蔬菜 ， 我 要 拿到 興昌 書屋 給 阿美 老師 ， 請 她 煮給 書屋 的 小朋友 吃 。 樹菊 阿姨 所 販售 的 菜 ， 價格 到底 是 便宜 或 昂貴 ， 對 我 而言 一點 都 不 重要 。 因為 我 知道 ， 我 所 花 的 菜錢 ， 絕大部分 她 是 要 再 捐出去 幫助 窮苦 人家 的 ， 這 筆 交易 其實 已經 含 著 做 公益 的 性質 ， 當然 我 樂意 買單 啊 。 所以 ， 我 確信 銷售 的 最 高 境界 ， 是 賣 價值 而 非 賣 價格 。 當 顧客 忠誠度 夠 高 ， 其實 他 是 在 買 你 與 他 的 信任 關係 ， 這 是 藍海 策略 ， 才 能 避開 價格 競爭 的 惡性 循環 。 這 是 第五 個 發現 。 我 用 這 五 個 從 陳樹菊 身 上 看見 的 體認 ， 向 玉娟 、 梅玉 傳達 我 對 銷售 的 看法 與 見解 。 她們 直 呼 ， 不僅 吃到 一 頓 可口 的 午餐 ， 又 能 聽到 一 個 好 故事 ， 真是 值得 啊 ！ 成為 別人 心 中 的 一 個 「 咖 」 我 自動 請 纓 ， 幫 信 一 的 公司 上 一 堂 「 服務 與 銷售 」 的 訓練課 。 當 我 所 帶領 的 分行 ， 到 了 月底 就 差 一 筆 業績 可以 跨過 門檻 ， 這時 ， 我 想到 信 一 … … 「 家德 ， 你 明晚 在 嗎 ？ 我 剛好 來 台南 出差 ， 有空 出來 吃 個 飯 聚聚 吧 。 」 打 這 通 電話 給 我 的 ， 是 一 位 熱情 有勁 的 年輕 創業家 ， 他 是 星 和 醫美 集團 的 執行長 林信一 先生 。 認識 他 的 過程 非常 有趣 ， 也 耐人尋味 。 現在 的 他 ， 不僅 是 我 的 朋友 ， 也 是 我 的 客戶 。 去年 三月 ， 我 邀約 國內 企業 內訓 的 王牌 講師 謝文憲 （ 憲哥 ） 來 佛光山 南台 別 院 演講 。 當時 憲哥 也 告訴 信 一 這 個 演講 訊息 ， 信一 公司 的 員工 幾乎 都 上 過 憲哥 的 課 。 這 群 員工 都 知道 ， 憲哥 的 演講 內容 活力 十足 ， 能夠 聽到 就算 賺到 。 剛好 信 一 公司 在 南部 有 台南 、 高雄 兩 家 診所 。 他 特地 請 兩 家 診所 的 主管 到場 聆聽 。 信一 是 一 位 有 遠見 、 能夠 洞悉 未來 趨勢 的 領導人 。 他 在 公司 內部 自創 TB （ Team Building ） 時間 ， 每 週 一 次 ， 每 次 半 天 ， 公司 出 費用給 員工 ， 讓 員工 有 學習 成長 的 機會 。 這 半 天 純屬 進修 不 上班 ， 卻 是 給 薪 的 。 當然 ， 這樣 的 工作 環境 ， 讓 更多 員工 趨之若鶩 ， 願意 加入