重點 是 按照 「 商品 ／ 服務 的 功能 （ 特徵 ） 」 → 「 好處 （ 效果 ） 」 → 「 未來 樣貌 」 的 順序 發表 （ 可 參考 圖 4 -4 ） 。 這 是 引導 客戶 從 認同到 決定 、 最 恰當 的 發表 脈絡 。 首先 以 主體 投影片 ③ ～ ⑦ 告知 「 數位型錄 」 的 功能 （ 特徵 ） 。 這裡 希望 各位 記住 的 是 ， 必須 清楚 提出 自家 公司 勝過 其他 對手 公司 的 優勢 何在 。 客戶 在意 與 同 類型 服務 之間 的 比較 ， 因此 必須 提出 主體 投影片 ⑦ 的 定位圖 （ 可 參考 Lesson 17 ） 。 接著 利用 該 功能 （ 特徵 ） 顯示 可以 提供給 客戶 的 具體 好處 （ 主體 投影片 ⑧ ～ ⑪ ） 。 重點 是 ， 這裡 揭示 的 好處 是 用來 對應 開場 介紹 中 提到 的 問題 。 如 各位 所 見 ， 「 紙本型錄 每 年 成本 5000萬 日圓 」 已 減至 「 10分之1 」 ， 「 錯失 良機 」 與 「 更新難 」 的 問題 變成 「 0 」 。 利用 這 種 方式 連結 「 問題 」 與 「 好處 」 ， 才 能夠 製造 簡報 的 說服力 。 但 光 是 這樣 ， 「 推動力 」 仍 稍嫌 不足 ， 因此 必須 提出 客戶 期望 的 「 未來 樣貌 」 。 提出 充滿 魅力 的 未來 ， 藉 此 打動 客戶 ， 讓 他們 邁步 向 前 做出 決定 。 因此 這裡 介紹 實際 採用 「 數位 型錄 」 增加 「 3 倍 營業額 」 的 客戶 案例 （ 主體 投影片 ⑫ ） 。 就 像 這樣 ， 主體 是 按照 「 功能 （ 特徵 ） 」 → 「 好處 （ 效果 ） 」 → 「 未來 樣貌 」 的 順序 構成 。 最後 是 結語 投影片 。 這裡 要 把 「 數位 型錄 」 內含 的 「 心意 」 變成 投影片 。 正中央 打出 「 心意 」 ， 同時 排列 許多 給 人 正面 印象 的 彩色 照片 ； 這樣 做 的 用意 是 為了 對比 開場 介紹 的 黑白 照片 。 商業 行為 是 為了 解決 客戶 的 問題 ， 商務 簡報 的 故事 務求 「 負面 → 正面 」 的 發展 ， 因此 結語 投影片 習慣 安排 快樂 完美 的 結局 。 就 像 這樣 ， 替 簡報稿 的 圖片 加上 強弱 區別 ， 也 是 用來 影響 客戶 情感 的 技巧 。 由 此 可 知 ， 社 外 簡報 是 以 「 ① 問題 」 、 「 ② 起因 」 、 「 ③ 解決 方法 」 、 「 ④ 成效 」 的 邏輯 為 基礎 ， 下工夫 讓 聽 簡報 者 的 情感 按照 「 ① 共鳴 」 、 「 ② 信任 」 、 「 ③ 認同 」 、 「 ④ 決定 」 的 變化 走 。 「 邏輯 」 與 「 情感 」 這 兩 個 層次 若 能夠 緊密 交纏 組合出 一頁頁 的 投影片 ， 做出來 的 簡報稿 必定 能夠 獲得 聽 簡報 者 的 正面 回應 。 圖 4-4 導向 「 認同 → 決定 」 的 3 步驟 Lesson 5 補充 要素 放 在 附錄 裡 別 「 這 個 也 想說 、 那 個 也 想說 」 簡報稿 製作 力求 簡單 。 這 是 簡報 成功 的 不變 法則 。 如果 因為 「 這 個 也 想說 ， 那 個 也 想說 」 ， 塞 了 許多 資訊 在 投影片 裡 ， 簡報 就 會 變 得 複雜 ， 結果 就 是 聽 簡報 者 無法 消化 內容 ， 成 了 「 不知所云 的 簡報 」 。 那麼 ， 怎麼 做 才 好 呢 ？ 只有 取捨 資訊 一 途 了 。 正文 簡報稿 只 擺 重要 的 要素 ， 除此之外 的 補充 要素 全部 挪到 附錄 。 因為 正文 投影片 只 傳達 最 重要 的 資訊 ， 聽 者 當然 很 容易 產生 疑問 ， 但是 你 可以 針對 他們 的 問題 ， 在 簡報 結束 後 的 問答 時間 秀出 附錄 投影片 ， 進一步 詳細 說明 。 因此 ， 我 在 講社 內 簡報 時 ， 建議 各位 簡報 要 在 3 ～ 5 分鐘 結束 ， 並且 以 「 5 ～ 9 頁 」 構成 正文 簡報稿 。 「 5 ～ 9 頁 」 這 個 限制 是 為 了 讓 大量 資訊 變 得 更 精簡 ， 因此 勢在必行 。 縮減 內文 資料 的 份量 ， 簡報稿 自然 就 會 變 得 簡單 。 社 外 簡報 的 投影片 每 張 「 平均 約 6 秒 」 可是 社 外 簡報 不可以 這麼 做 。 社 內 簡報 只要 邏輯 站得住腳 ， 決策 者 就 會 認同 ， 所以 正文 投影片 只要 「 5 ～ 9 頁 」 即可 。 但是 社 外 簡報 訴求 的 目標 是 聽 簡報 者 的 情感 ， 只 靠 「 5 ～ 9 頁 」 投影片 實在 辦 不 到 。 話說回來 ， 一 頁 投影片 引起 聽 簡報 者 興趣 的 極限 是 20 秒 。 繼續 盯 著 那 張 投影片 看 ， 不管 是 誰 都 會 逐漸 失去 對 簡報 的 專注 。 我 總是 要求 業務 簡報 要 在 3 ～ 5 分鐘 結束 ， 但 如果 簡報 只 有 「 5 ～ 9 頁 」 的話 ， 每 頁 顯示 的 時間 為 20 ～ 60 秒 ， 這 種 情形 在 社 內 簡報 還可以 接受 ， 若是 社 外 簡報 則 完全 出局 。 如果 這 是 說明會 簡報 的 話 ， 一定 會 有 參加 者 睡著 。 社 外 簡報 顯示 每 張 投影片 的 時間 必須 盡可能 短暫 ， 最好 是 以 咚咚咚 的 節奏 切換 投影片 。 但是 ， 不管 簡報 有 多麼 簡單 ， 聽 簡報 者 掌握 一 張 投影片 的 內容 至少 需要 花上 2.5 秒 ， 所以 我 設定 社 外 簡報稿 每 張 投影片 「 平均 顯示 約 6 秒 」 。 因此 3 ～ 5 分鐘 的 業務 簡報 ， 光 是 正文 投影片 就 有 30 ～ 50 張 ； 若是 說明會 簡報 ， 有時 甚至 會 超過 100 張 。 這 是 社 外 簡報 的 難處 ； 原因 在於 社 外 簡報 沒有 社 內 簡報 「 5 ～ 9 頁 」 的 限制 ， 因此 一 不 小心 恐怕 失焦 ， 故而 必須 更加 徹底 地 過濾 大量 資訊 。 站 在 「 簡報 對象 」 的 角度 篩選 資訊 那麼 ， 社 外 簡報 上 取捨 資訊 的 「 標準 」 是 什麼 呢 ？ 標準 只有 一 個 ， 就 是 「 對於 聽 簡報 者 來 說 是否 重要 」 。 只 有 這 一 點 ！ 商品 或 服務 有 各式各樣 的 功能 （ 特徵 ） ， 簡報 發表 者 往往 想要 一一 仔細 傳達 ， 這 就 是 錯誤 的 開始 。 你 必須 徹底 想 清楚 「 簡報 對象 是 什麼 人 ？ 」 「 他 在 煩惱 什麼 ？ 」 「 他 想要 什麼 ？ 」 才 能夠 精準 地 取捨 資料 是否 應該 放進 簡報稿 裡 。 我們 以 「 數位 型錄 」 為 例 ， 仔細 思考 。 「 數位 型錄 」 包括 「 維護 成本 便宜 」 、 「 可 一舉 更新 」 、 「 界面 使用 方便 」 、 「 安全 無虞