經驗 與 直覺 去 經營 業務 ； 而 西方人 雖然 慣於 聘用 顧問 公司 作 市場 研究 ， 在 談判 前 都 先 會 對 市場 形勢 有 相當 程度 的 瞭解 ， 但是 西方人 一般 都 會 假設 對方 提出 的 資料 是 中肯 的 ， 尤其 是 第三者 的 獨立 調查 報告 ， 以上 的 慣性 假設 和 行為 用於 與 韓國 商人 談判 時 就 會 成為 被 對方 利用 的 弱點 。 當然 ， 我 並 不 是 說 韓國人 在 談判 時 展示 的 資料 全 都 是 有 誤導 成份 ， 但 可以 肯定 的 是 ， 如果 說謊 或 隱瞞 會 為 他們 增加 談判 優勢 ， 他們 都 會 這樣 做 。 第二 點 要 注意 的 是 要 找 對 目標 。 與 韓國人 談判 ， 外國人 經常犯 的 錯誤 ， 就 是 會 花 大量 時間 去 對著 不同 等級 的 人 重複 討論 相同 的 事情 ， 所以 一 開始 時 就 要 確定 對方 出席 的 代表 當中 包括 決策人 （ 當然 你 自己 亦 必須 是 你方 的 決策人 ） ， 就算 決策人 不 在 ， 務必 要求 他們 保證 首席 代表 能夠 全權 代表 決策人 或 能 直接 與 決策人 聯絡 ， 如果 你 沒有 弄 清楚 對方 出席 會議 成員 的 權力 範圍 ， 你 可能 會 在 一 個 月 後 仍然 在 為 對方 不同 職級 的 人員 解釋 第一 次 會議 的 議程 ， 這 種 形勢 亦 給予 韓國人 談判 優勢 ， 因為 你 已經 耗費 了 不少 時間 但 談判 卻 毫無 寸進 ， 他們 正好 拿 著 你 急於求成 的 弱點 去 令 你 多 作 讓步 。 另外 ， 他們 雖然 掌握 很多 資料 ， 但 部份 只 會 主動 展示 對 他們 有利 的 部份 。 假如 你 是 買家 或是 作 收購 項目 ， 更加 必須 把 你 所 需要 的 資料 列 一 份 詳細 的 清單 ， 交給 他們 的 首席 談判 代表 。 但 問題 不會 就此 解決 ， 他們 一般 都 只 會 提供 一 小 部份 你 所 需要 的 資料 ， 託辭 需要 多一點 時間 準備 （ 例如 只有 韓語 版本 ） ， 或是 根本 沒有 你 所 需 的 資料 ， 然後 把 議題 移到 別 項 ， 企圖 讓 你 在 資料 不全 下 作出 決定 ， 所以 ， 你 必須 要 不斷 跟進 、 不斷 追問 ， 必要 時 直接 詢問 他們 的 最 高 負責人 。 而且 ， 你 應該 在 他們 提供 你 要求 的 所有 資料 前 暫停 商談 ， 並 不能 露出 半點 蛛絲馬跡 ， 令 對方 猜想到 你 的 極限 ， 例如 時間 、 價錢 等 。 近年 一些 美國 公司 採用 一 種 名為 「 Open-book Pricing 」 的 談判 方法 ， 就是 買賣 雙方 把 成本 公開 ， 然後 買方 跟 賣方 協議 價錢 是 在 賣方 成本 上 加上 若干 百分點 ， 令 雙方 都 能 賺取 合理 的 利潤 ， 這 種 合約 形式 只 會 在 美國 這 類 互信 程度 較 高 的 國家 可行 。 與 韓國人 談判 時 ， 如果 你 露 了 底線 ， 就 會 永遠 處於 劣勢 ， 而且 你 最終 付出 的 一定 會 比 你 的 底線 更多 ！ 所以 縱使 你 的 談判 時限 已 到 ， 但 對方 仍 未 接受 你 的 條件 ， 那麼 你 應該 終止 談判 ， 而 不 是 稍作 讓步 來 避免 空手而回 。 在 談判 會議 裡 切忌 單人匹馬 赴會 ， 韓國人 喜歡 集體 行動 ， 可能 派出 十 個 八 個 成員 參加 會議 ， 即使 有 發言權 的 只有 一 或 兩 個 人 。 有時 他們 會 故意 讓 所有 參與 會議 的 代表 都 提出 意見 或 問題 ， 目的 是 損耗 對方 能耐 ， 所以 你 這 方 最好 亦 應 派出 不少於 兩 個 人 參加 會議 ， 避免 在 心理 上 處於 下風 。 韓國人 喜歡 先 把 合約 定下 ， 然後 再 商談 細節 ， 這 種 做法 有點 像 最近 常 聽到 的 框架 協議 ， 但 接受 這 種 安排 時 要 十分 小心 ， 必須 要 確保 合約 框架 裡 雙方 的 權 與 責 是 平等 的 ， 而且 留有 Exit Route ， 即 是 當 履行 合約 的 進度 不 理想 而 你 可以 選擇 退出 的 安排 。 韓國人 通常 都 會 盡量 在 合約 條款 裡 含糊 不清 ， 把 空間 和 選擇權 留給 自己 ， 方便 日後 爭取 更多 利益 ， 在 他們 的 定義 ， 合約 只是 談判 的 開始 ， 如果 你 在 這 方面 的 理解 與 他們 的 不符 ， 就 會 讓 對方 佔盡 優勢 。 由於 韓國人 很 注重 人際 關係 ， 習慣 開展 了 關係 才 談 生意 ， 亦 不 喜歡 跟 陌生人 交易 ， 所以 在 洽談 過程 中 適宜 作 一些 在 會議室 以外 的 活動 ， 這樣 較 容易 突破 韓國人 的 壁壘 ， 幫助 你 加深 瞭解 對方 的 處事 作風 ， 亦 可 從 他們 的 表現 估量 一下 他們 的 可信 程度 。 除了 喝 酒 吃飯 外 ， 如果 時間 許可 ， 打 高爾夫球 是 一 個 不錯 的 選擇 。 韓國 管理 的 行政 管理級 人員 都 喜歡 打 高球 ， 從 他們 打球 的 表現 ， 如 脾氣 是否 暴躁 、 計分 有否 作弊 等 ， 都 可以 反映 他們 做生意 的 手法 。 在 會議室 外 的 場合 ， 你 亦 可以 嘗試 作出 一些 新 建議 ， 然後 靜觀 他們 的 反應 ， 有助於 洽談 中 作出 應變 的 準備 。 韓國 商人 的 談判 技巧 ， 其實 與 中國 內地 的 商人 有點 相似 ， 他們 都 強調 長遠 的 合作 關係 ， 亦 不 完全 依賴 合同 約束 雙方 權責 ， 雖然 中國人 做生意 一向 都 很 強調 「 誠信 」 ， 但 現在 中國 內地 「 假大空 」 的 商人 愈來愈 多 ， 跟 韓國 商人 那 種 只 顧 己方 利益 而 罔顧 誠信 作風 相似 。 因此 ， 慣於 與 「 假大空 」 商人 交易 的 內地 及 香港 商人 ， 與 韓國人 談 生意 ， 會 比較 容易 掌握 形勢 ， 吃虧 的 機會 比起 歐美 商人 少 。 由於 過往 數十 年 韓國人 都 不大 與 外國人 接觸 ， 他們 並 不 瞭解 西方 的 管理 手法 ； 同樣 外國人 對 他們 的 作風 都 沒有 認識 ， 甚至 誤以為 韓國人 與 其他 亞洲人 的 性格 類似 ， 進入 韓國 公司 工作 後 處處 碰壁 ， 總是 不能 發揮所長 。 屈居 韓社 韓式 辦公室 韓國人 的 辦公室 政治 ， 離不開 其 民族 作風 。 讓 我們 先 參觀 一下 韓國人 的 辦公室 。 韓國人 很 注重 團體 合作 ， 在 一 個 大部門 內 ， 通常 都 分成 幾 個 小組 ， 每 一 組 三數 人 以至 十數 人 ， 組長 的 職級 是 「 部長 」 。 辦公室 的 擺設 與 日本 公司 相似 ， 組長 坐 在 靠 窗 的 位置 ， 背向窗 、 面向 組員 ， 而 組員 的 辦公桌 分 兩 排 ， 與 組長 的 成 90 ° 直角 排列 ， 各 組員 面對面 坐 ， 中間 的 屏風 間隔 可 有 可 無 ， 視乎 公司 的 老闆 的 喜好 。 在