或 未 有 提供 者 ？ u 如何 才 能 有效 地 開拓 此 市場 ？ 成功 要素 u 在 此 市場 成功 的 最 重要 元素 是 甚麼 ？ u 在 此 市場 競爭 你 有 何 優勢 ？ u 此 優勢 能 保持 多久 ？ 其他 的 可能性 ， 尋找 最佳 的 選擇 u 有 沒 有 其他 市場 有 更 大 的 發展 空間 ？ u 有 沒 有 其他 市場 你 有 相對 更 大 的 優勢 ？ u 有 沒 有 其他 市場 你 更易 進入 ？ u 有 沒 有 其他 市場 你 更易 防守 ？ u 有 沒 有 其他 市場 風險 更 低 ？ u 有 沒 有 其他 市場 開發 成本 更 低 ？ u 有 沒 有 其他 市場 你 更 有 成功 把握 ？ u 有 沒有 一些 從未 被 開發 ／ 被 忽視 ／ 現在 不 被 認為 是 市場 的 「 潛在 市場 」 ？ ︱ 126︱︱127 ︱ ?
 
了解 及 分析 你 的 競爭 對手 《 孫子 兵法 ． 謀攻篇 》 曰 ： 「 上 兵 伐謀 ， 其次 伐交 ， 其次 伐兵 ， 其 下 攻城 。 」 「 固善 用兵 者 ， 屈 人 之 兵 而 非 戰 也 … … 」 「 知己知彼 ， 百 戰 不 殆 （ 失敗 ） ； 不 知 彼而 知己 ， 一 勝 一 負 ； 不 知 彼 ， 不 知己 ， 每 戰 必 殆 。 」 競爭 就 好比 打仗 ， 用兵 之 道 ， 以 計謀 取勝 ， 未 戰先勝 為 上 ， 一定 要 知己知彼 ， 才 能 取勝 。 要 勝過 你 的 競爭 對手 ， 你 需要 ： 確定 目標 對手 u 誰 是 你 的 競爭 對手 ？ u 為甚麼 你 認為 他 是 你 的 競爭 對手 ？ u 他 （ 們 ） 真的 是 你 的 競爭 對手 ？ 分析 對手 的 經營 手法 u 你 的 競爭 對手 賣 的 是 甚麼 ？ u 你 的 競爭 對手 在 哪裡 賣 ？ u 你 的 競爭 對手 用 甚麼 方法 ／ 策略 ／ 途徑 賣 ？ u 你 的 競爭 對手 用 甚麼 隊伍 （ 人 ） 去 賣 ？ u 你 的 競爭 對手 賣 甚麼 價錢 ？ u 你 的 競爭 對手 針對 哪 一 群 目標 顧客 ？ 分析 及 比較 對手 的 優勢 及 弱點 u 你 的 競爭 對手 如何 定位 ？ u 你 的 競爭 對手 有 何 優勢 ／ 獨特 賣點 ／ 有 何 經營 理念 策略 ／ 戰略 ？ u 你 了解 競爭 對手 的 背景 、 實力 、 資源 、 管理 能力 、 領導 者 嗎 ？ u 你 在 以上 各 方面 與 各 對手 比較 有 何 優勢 及 弱點 ？ u 有 甚麼 是 他 （ 們 ） 能 做 而 你 做 不 到 的 ？ u 有 甚麼 是 你 能 提供 而 他 （ 們 ） 做 不 到 的 ？ 分析 及 考慮 針對性 戰略 u 你 有 一 戰 之 力 嗎 ？ ︱ 128︱︱129 ︱ u 你們 有 合作 空間 及 機會 嗎 ？ u 你 有 何 競爭 策略 及 目標 ？ u 有 沒 有 其他 方法 ， 如 引入 戰略 夥伴 能 增強 你 的 實力 及 勝算 ？ u 有沒有 可能 運用 謀略 ， 以 計謀 取勝 ， 未 戰 先 勝 呢 ？ ?
 
了解 及 分析 你 的 目標 顧客 無論 你 要 賣 的 是 產品 、 服務 、 概念 ， 或是 你 要 對方 去 改變 ， 設身處地 想 一 想 ， 你 可不可以 接受 這 套 推銷 方法 ？ 只有 了 解 別人 ， 你 才 能 與 別人 建立 友好 關係 。 只有 成功 建立 關係 才 能 有效 推銷 。 你 在 推銷 的 產品 ／ 服務 ／ 其他 ， 能 滿足 及 符合 你 的 推銷 對象 的 需求 嗎 ？ 要 了 解 你 的 目標 顧客 ， 你 需要 考慮 ： 確定 目標 顧客 u 誰 是 你 的 目標 顧客 ？ u 為甚麼 他 是 你 的 對象 ？ u 有沒有 其他 更 佳 、 更 容易 、 更 方便 、 更 值得 推銷 的 對象 ？ 了 解 目標 顧客 你 的 目標 顧客 、 推銷 對象 是 怎樣 的 人 ？ u 他 （ 們 ） 有 何 特點 ？ u 他 （ 們 ） 的 生活 習慣 是 怎樣 的 ？ u 他 （ 們 ） 平常 做 甚麼 工作 ？ u 他 （ 們 ） 在 甚麼 地方 出入 ？ u 他 （ 們 ） 看 甚麼 報紙 、 雜誌 、 網站 … … ？ u 他 （ 們 ） 有 甚麼 興趣 、 愛好 、 娛樂 … … ？ u 他 （ 們 ） 喜愛 甚麼 ？ 不 喜愛 甚麼 ？ u 他 （ 們 ） 的 價值觀 是 怎樣 的 ？ u 甚麼 是 他 （ 們 ） 一定 不會 接受 的 ？ u 他 （ 們 ） 最 重視 甚麼 ？ ︱ 128︱︱129 ︱ 了 解 目標 顧客 的 需求 u 他 （ 們 ） 有 甚麼 需要 ？ 有 甚麼 缺少 ？ u 他 （ 們 ） 面對 甚麼 問題 ？ 最 害怕 甚麼 ？ u 他 （ 們 ） 追求 甚麼 ？ u 他 （ 們 ） 逃避 甚麼 ？ 「 在 銷售 的 過程 中 訂立 目標 是 很 重要 的 ， 我 在 接管 萬寧 時 ， 已 定下 5 年 後 要 成為 家傳戶曉 的 『 健 與 美 』 公司 的 目標 。 要 達到 這些 目標 ， 我們 必須 滿足 客人 的 需要 ， 要 把 自己 當成 客戶 ， 在 他們 的 角度 想想 他們 需要 甚麼 ， “ What you want is what you offer !
 
” 「 除了 滿足 客戶 ， 令 員工 快樂 地 工作 亦 十分 重要 。 因為 同事 在 工作 上 感覺到 開心 ， 客戶 在 購物 時 自然 也 會 開心 。 所以 必須 先 處理好 內部 士氣 及 營造 愉快 的 工作 環境 。 要 做到 這 點 管理層 必須 關心 員工 ， 以身作則 令 員工 們 都 關心 公司 、 同事 及 他們 的 上司 。 我 在 各 區 巡舖 時 ， 從來 不會 問及 業績 上 的 問題 ， 我 不 想 他們 見到 我 便 感到 壓力 ， 我 只 關心 他們 工作 上 是否 開心 愉快 ， 令 他們 知道 管理層 是 十分 關心 前線 員工 的 。 「 另外 ， 一 個 品牌 要 成功 就 是 要 將 公司 的 理念 表達出來 。 以 萬寧 為 例 ， 要 令 到 公司 成為 家傳戶曉 的 『 健 與 美 』 公司 ， 我 認為 不論 同事 及 客戶 都 要 有 一 個 健康 人生 ， 即 是 開心 及 有 信心 的 人生 ， 所以 在 萬寧 品牌 建立 上 加 了 很多 開心 的 元素 ， 如 在 門市 裝飾 、 廣告 及 Logo ， 都 用 了 一 個 簡單 直接 的 『 笑哈哈 』 來 表示 。 」 麥瑞? 女士 牛奶 公司 集團 特項 零售 業務 董事 ／ 香港 女工商 及 專業 人員 聯會 會長 u 他 （ 們 ） 有 甚麼 想要 ？ 有 甚麼 夢想 ？ u 他 （ 們 ） 現在 滿足 嗎 ？ 滿意 嗎 ？ 還 差 甚麼 ？