欠缺 的 ， 你 如何 處理 這些 期望 ？ n 有否 補救 方法 ？ 是否 可能 重新 包裝 ／ 改變 策略 使 弱點 成為 優點 ？ 機會 ( Opportunity ) n 你 如何 把握 ／ 創造 機會 ？ n 要 改用 你 的 新 產品 ／ 方法 會 否 很 困難 ？ 如何 可以 改變 其 現有 習慣 ？ 有否 足夠 利益 ／ 誘因 足以 令 他 改變 ？ 危險 ( Threat ) n 將來 有否 其他 產品 ／ 服務 ／ 技術 ／ 方法 可以 取代 你 的 產品 ／ 服務 ／ 技術 ／ 方法 ？ n 若 有 ， 是 甚麼 時候 ， 你 如何 面對 ？ n 若 你 認為 沒有 ， 請 再 想 清楚 。 n 取替 者 會 否 來自 其他 行業 ？ 或 其他 今天 看似 不 相關 的 技術 或 科技 ？ n 經濟 上落 週期 、 政治 因素 、 政策 改變 、 區域性 ／ 國際性 的 合作 或 糾紛 、 地區 或 國際 潮流 的 改變 ， 都 會 是 你 的 機會 或是 危機 。 n 有 危必 有機 。 能否 將 危機 轉化為 你 的 機會 ？ n 化 危為機 需要 能力 及 勇氣 ， 把握 形勢 、 快速 回應 、 即時 決策 行動 及 承受 風險 ， 你 是否 已 有 準備 ？ ︱ 131︱︱132︱︱133 ︱ 下 一 步 是 把 產品 資料 轉化為 獨特 賣點 （ Unique Selling Point ， USP ） 。 很多 時 我們 買 東西 ， 並 不 是 真的 買 那 個 產品 或 服務 。 像 化妝品 、 護膚品 的 廣告 賣 的 是 甚麼 ？ 化妝品 本身 是 化學 原料 ， 如果 我 只是 推銷 Product Knowledge ， 只 告訴 消費者 這 個 產品 的 成分 ， 是 不會 成功 的 。 你 還要 賣 夢想 。 告訴 大家 誰 用 了 都 可以 變 得 漂亮 。 所以 ， 要 想 清楚 你 推銷 的 是 不 是 產品 本身 ， 還是 那 個 產品 帶給 目標 顧客群 的 好處 。 這 產品 、 服務 或 想法 可以 幫助 顧客 解決 問題 ？ 滿足 他們 的 需要 及 慾望 ？ 或 提供 吸引 的 利益 或 利潤 ？ 你 有 一 個 很 好 的 點子 ， 要 向 部門 主管 推銷 ， 他們 接納 的 不 是 這 點子 能 幫 公司 賺 多少 錢 ， 而是 這 點子 能 令 他們 升職 加薪 ， 是 不 是 ？ 每 一 個 人 都 有 他們 背後 所 追求 的 東西 ， 你 要 找出來 ， 將 你 的 產品 計劃 包裝 成為 他們 想要 的 東西 。 所以 ， 不單 要 推銷 產品 的 本質 ， 而是 推銷 它 對 你 的 推銷 對象 所 帶來 的 意義 。 想 清楚 你 推銷 的 是 甚麼 東西 ， 它 對 你 的 推銷 對象 有 何 用處 ， 有 何 意義 。 產品 顧客 需求 ／ 慾望 能 滿足 顧客 需求 而 與 別 不同 的 獨特 賣點 ( USP ) 冷氣機 舒適 n 全球 最 寧靜 的 冷氣機 。 n 全球 唯一 有 殺菌 功能 的 冷氣機 。 護膚品 美麗 、 夢想 n 唯一 無 添加 防腐劑 的 新鮮 護膚品 。 n 採用 專利 納米 技術 生產 的 護膚品 。 教育 ／ 課程 成熟 、 專業 前途 n 全球 最佳 MBA 學位 ， 畢業生 收入 最 高 。 n 唯一 國際 認可 、 中文 教授 的 文憑 課程 。 手提 電話 獨特 、 多功能 、 細薄 n 全球 最 薄 手機 。 n 最多 功能 手機 。 房子 舒適 的 家 、 增值 、 利潤 n 一 個 令 人 驕傲 的 地址 。 n 最 尊貴 、 傳奇 地段 豪宅 ， 只有 少數 人 可 擁有 。 信用 咭尊貴 、 榮耀 n 只 限 被 邀請 ， 不 接受 申請 。 n 一 咭 傍身 ， 世界 通行 。 手錶 專業 可靠 、 形象 n 世界 第一 探險家 ／ 運動員 使用 的 手錶 。 n 用 3 年 時間 ， 全 人手 打造 ， 全球 限量 生產 10 隻 。 ︱ 132︱︱133 ︱ 產品 分析 練習 就 你 要 推銷 的 產品 ， 或 隨便 選擇 一 件 商品 ， 試 完成 以下 分析 及 計劃 ： 產品 名稱 產品 類型 目標 市場 目標 顧客 競爭 對手 市場 現況 產品 特色 產品 SWOT Ｓ：Ｗ：Ｏ：Ｔ ： 顧客 需求 產品 賣點 產品 USP 推銷 計劃 ︱ 134︱︱135 ︱ 推銷 過程 中 會 遇到 很多 問題 ， 若 不能 解決 ， 這些 問題 就 成為 成交 的 障礙 。 當 你 準備 去 推銷 的 時候 ， 別人 一定 會 質疑 你 ， 一定 不會 完全 同意 你 的 說法 。 如果 他 挑戰 你 ， 恭喜 你 ， 要是 沒有 興趣 ， 他 根本 不會 問 你 ， 是 不 是 ？ 與 你 爭論 的 那些 對象 最 容易 推銷 成功 ， 只要 你 能 說服 他 便 成功 。 說服不了 ， 便 失敗 。 也 值得 吧 ， 因為 你 還 沒有 做好 充足 準備 。 所以 ， 在 推銷 之前 ， 你 要 了 解 銷售 對象 的 背景 、 性格 、 身份 ， 預計 他 會 提出 甚麼 異議 ， 準備 答案 。 學習 解決 問題 的 技巧 有助 我們 面對 推銷 中 的 各 種 挑戰 ， 了解 對方 不 接受 的 因由 及 決定 解決 的 方法 。 你 的 推銷 對象 不 接受 你 所 推銷 的 ， 可能 因為 ： （1） 他 不 確定 是否 需要 你 的 產品 ／ 需要 改變 ； （2） 他 懷疑 是否 值得 購買 ／ 接受 ／ 改變 ； （3） 他 不 清楚 產品 ／ 改變 對 他 的 好處 ； （4） 他 不 願意 改變 某些 習慣 ， 縱使 這些 習慣 會 帶給 他 煩惱 或 問題 ； （5） 不能 接受 用 新 角度 看 事物 ， 不能 接受 新 方法 ／ 新 產品 ／ 新 思維 ； （6） 他 認為 自己 不能 負擔 或 承擔 。 所以 ， 推銷 者 需要 訓練 分析 思維 解決 問題 。 當中 可 分為 以下 5 個 步驟 ： ?
 
了解 問題 不 清楚 你 真正 要 解決 的 問題 ， 只 會 浪費 你 的 精力 、 資源 及 時間 。 真正 成功 推銷 基本 功二 ── 解決 問題 的 能力 及 技巧 ︱ 134︱︱135 ︱ 的 問題 可能 不 是 你 的 顧客 ／ 推銷 對象 告訴 你 的 問題 ， 甚至 你 的 顧客 ／ 推銷 對象 可能 也 不 知道 真正 問題 所在 。 他 告訴 你 的 ， 可能 只是 藉口 ， 也 可能 是 他 不 想 告訴 你 。 根源 分析 方法 問 為甚麼 （ Why ） ， 例 ： 兒子 不 願意 上學 → 為甚麼 ？ → 為甚麼 ？ → 為甚麼 ？ → 為甚麼 ？ ↓ ↓ ↓ ↓ 因為 一 想起 因為 他 不 快 因為 他 覺得 因為 昨天 有 上學 就 不 舒樂 。 委屈 ， 不 被 同學 誤會 他 服 。 理解 。 偷 東西 。 當 不斷 問 為甚麼 這 個 問題 會 存在 ， 將 帶領 我們 一步步 走向 問題 的 根源 。 ５Ｗ＋１Ｈ 分析 法例 ： Who （ 誰人 ？ ） What （ 甚麼 ？ ） Where （ 哪裡 ？ ） When （ 甚麼 時候 ？ ） Why （ 為甚麼 ？ ） How （ 如何 ？ ） n 誰人 構成 這 個 問題 ？ n 此 問題 若 不