滿足 他 的 需要 。 震撼性 開場 ， 震撼性 結尾 。 隨機應變 ， 不要 堅持 完成 一 套 特定 演說 。 今天 競爭 很 大 ， 很 難 有 一 個 必 殺技 、 必 殺 產品 會 必然 勝出 ， 在 大家 難 分 高下 的 情況 時 ， 你 能 勝人一籌 的 是 甚麼 ？ 就 是 讓 推銷 對象 覺得 你 最 有 誠意 ， 花 最多 心機 ， 對 他 的 公司 最 有 投入感 。 ?
 
介紹 產品 ／ 服務 是 一 場 表演 表演 要 有 娛樂性 ， 牽動 聽 者 的 情緒 。 不要 以為 人家 一定 要 認真 聽 你 講話 。 為甚麼 要 ？ 你 是 誰 ？ 想 清楚 你 的 表達 方式 ， 講 得 清晰 ， 不要 用 太多 術語 、 學術性 字彙 。 在 I . T .
 
這 行業 中 ， 最多 人犯 的 錯誤 是 說 外星人話 ， 你 永遠 都 不 明白 他 在 講 甚麼 。 其實 每 一 行 都 有 它們 內行人 才 懂 的 東西 ， 一 個 老闆 、 決策 者 未必 知道 的 ， 這些 專有名詞 會 令 對方 覺得 自己 無知 ， 很 反感 。 老闆 只 需要 知道 很 宏觀 的 、 高層次 的 東西 ， 對 公司 有 甚麼 好處 ， 如何 幫助 他 賺錢 ， 如何 替 他 節省 金錢 ， 能否 提高 公司 的 效率 ， 讓 公司 提供 更 好 的 服務 … … 他 不 需要 知道 工具 的 內部 機件 ， 要 花 幾多 電 ， 這些 告訴 他 的 下屬 就 行 了 。 對 不同 的 人 有 不同 的 層次 ， 你 要 告訴 他 最 想 知道 的 。 ?
 
綵排 留意 在 甚麼 時候 要 加重 語氣 ， 次序 對 不 對 ， 講 得 順暢 與否 ， 有沒有 起承轉合 。 最 好 的 演說家 也 要 綵排 ， 不要 自以為 不 需要 。 另外 ， 預先 準備 模擬 問題 及 答案 ， 可 幫助 你 鎮定 從容 地 面對 挑戰 及 回答 問題 。 ?
 
留意 非 口語 的 交流人 與 人 溝通 ， 言語 的 溝通 只 佔 一 部份 ， 另 一 部份 是非 口語 的 交流 。 你 的 每 一 個 細緻 的 面部 表情 ， 你 的 所有 身體 語言 ， 由 站 或 坐 的 姿態 ， 一 ︱148︱︱149 ︱ 舉手一投足 ， 都 在 表達 你 的 態度 ， 性格 ， 喜惡 、 情緒 、 感覺 、 目的 … … 都 在 傳遞 著 信息 ， 都 在 與 人 溝通 。 人 與 人 的 溝通 是 雙方面 的 ， 一定 要 有 交流 ， 有來有往 才 是 溝通 。 要 與 對象 保持 目光 接觸 ， 表達 你 的 注意 及 興趣 。 留意 自己 臉部 表情 及 身體 語言 是否 反映 你 的 真正 想法 。 你 的 臉部 表情 及 身體 語言 是否 放鬆 ？ 是否 給 人 溫暖 、 友善 、 自信 、 誠懇 、 開放 、 自然 、 坦誠 、 正面 的 感覺 ？ 保持 笑容 ， 不要 造作 ，  能 太 客套 。 造作 及 太客套 都 會 給 人 感覺 「 假 」 、 虛偽 ， 製造 距離 。 ︱ 150︱︱151 ︱ 我們 在 日常 生活 中 必然 會 面對 商談 ／ 談判 。 在 與 家人 、 朋友 、 同事 、 上司 、 合作 夥伴 、 推銷 對象 達成 協議 前 ， 除非 一 方 有 絕對 的 優勢 或 權力 強迫 對方 接受 協議 條件 ， 否則 必 經 討價還價 的 談判 階段 ， 才 能 最終 達成 協議 。 商談 ／ 談判 是 妥協 的 藝術 。 只有 當 商談 ／ 談判 對方 （ 多方 ） ， 均 有 對方 想要 的 東西 可 作 交易 時 才 需要 商談 ／ 談判 。 ?
 
雙贏 概念 商談 ／ 談判 的 目標 是 「 雙贏 」 。 即 雙方 各 取 所 需 ， 對 結果 均 感 滿足 及 愉快 。 傳統 商談 ／ 談判 的 概念 是 「 我 贏 ， 你 輸 」 ， 「 我 從 你 身 上 得到 好處 」 。 談判 較 有利 一方 強迫 對方 接受 不一定 合理 或 滿意 的 交易 ， 雙方 是 處於 對立 ／ 敵對 的 位置 ， 導致 了 不 信任 、 自私 、 防 ?
 
的 態度 ， 不利 於 建立 長遠 互利 的 合作 關係 。 其實 ， 與 其 雙方 爭奪 一 個 不 夠 分 的 餅 ， 何不 合力 造 一 個 大 一點 的 、 能 滿足 雙方 的 餅 ？ 與 其 雙方 在 樹 下 爭奪 一 個 蘋果 ， 或 爭拗 商議 如何 分 一 個 蘋果 ， 何不 合力 搖 蘋 果樹 ， 搖 多些 蘋果 下來 分 ？ 因此 商談 ／ 談判 時 ， 要 注意 ： 清楚 自己 談判 的 目標 商談 ／ 談判 時 ， 你 要 清楚 知道 自己 談判 的 目標 及 底線 ， 你 可以 接受 的 最 低 代價 及 可 付出 的 最 高 代價 。 考慮 及 盡量 利用 各 方面 的 條件 提高 自己 的 議價 能力 ， 但 要 想清楚 ， 三思 而後 言 。 不要 一時 衝動 ， 承諾 了 不 應 或 不 成功 推銷 基本 功六 ── 商談 ／ 談判 能力 ︱ 150︱︱151 ︱ 能 付出 的 代價 。 想清楚 每 讓 一 步 必須 有 一定 的 回報 。 可 試 在 對 你 不 太 重要 的 條件 上 多 作 讓步 ， 營造 對方 在 對 你 重要 的 條件 上 讓步 的 基礎 。 摸索 、 試探 記 著 若 對方 沒有 興趣 就 不會 開始 或 接受 商談 。 應 盡力 探討 、 摸索 、 試探 、 了解 如何 滿足 對方 的 需要 ， 提出 他 不能 抗拒 的 條件 。 在 提出 條件 或 開始 正式 談判 前 ， 用 「 若果 」 技巧 試探 對方 定位 及 底價 。 例如 ： 「 若 我 付 現金 ， 價錢 可 減 多少 ？ 」 也 可 問 ： 「 若 你 做 … … ， 我 將 會 做 … … 。 」 「 若 我 做 … … ， 你 會 否 做 … … ？ 」 商談 時 要 表達 誠意 ， 以 事實 及 數據 令 對方 知道 你 已 為 他 提供 了 最佳 的 條件 及 優惠 。 清晰 議題 簡化 問題 ， 集中 商議 解決 最 關鍵 的 議題 。 不要 一 次 過 帶出 太多 議題 ， 令 事情 複雜化 。 例如 ： 將 大 議題 分解 ， 達成 一步步 細小 的 協議 較 容易 成功 。 儘管 條件 已 商議 過 且 已 確定 ， 但 仍 可 再 談判 及 重新 決定 。 為 產品 建立 優勢 提出 只有 在 一定 時間 內 有效 的 吸引 條件 ， 要求 對方 在 指定 時間 內 讓步 或 決定 。 若 能 營造 競投 氣氛 ， 同 一 時間 有 多 位 準買家 爭購 你 的 產品 ／ 服務 ， 將 有助 提高 你 的 議價 能力 。 增加 市場 需求 ， 製造 短缺 情況 能 提高 議價 能力 ， 例如 ： 限量 發售 生產 的 特別 型號 。 將 產品 重新 包裝 ， 在 可能 的 條件 下 為 對方 度 身 訂做 與 別 不同 的 產品