造作 及 太客套 都 會 給 人 感覺 「 假 」 、 虛偽 ， 製造 距離 。 ︱ 150︱︱151 ︱ 我們 在 日常 生活 中 必然 會 面對 商談 ／ 談判 。 在 與 家人 、 朋友 、 同事 、 上司 、 合作 夥伴 、 推銷 對象 達成 協議 前 ， 除非 一 方 有 絕對 的 優勢 或 權力 強迫 對方 接受 協議 條件 ， 否則 必 經 討價還價 的 談判 階段 ， 才 能 最終 達成 協議 。 商談 ／ 談判 是 妥協 的 藝術 。 只有 當 商談 ／ 談判 對方 （ 多方 ） ， 均 有 對方 想要 的 東西 可 作 交易 時 才 需要 商談 ／ 談判 。 ?
 
雙贏 概念 商談 ／ 談判 的 目標 是 「 雙贏 」 。 即 雙方 各 取 所 需 ， 對 結果 均 感 滿足 及 愉快 。 傳統 商談 ／ 談判 的 概念 是 「 我 贏 ， 你 輸 」 ， 「 我 從 你 身 上 得到 好處 」 。 談判 較 有利 一方 強迫 對方 接受 不一定 合理 或 滿意 的 交易 ， 雙方 是 處於 對立 ／ 敵對 的 位置 ， 導致 了 不 信任 、 自私 、 防 ?
 
的 態度 ， 不利 於 建立 長遠 互利 的 合作 關係 。 其實 ， 與 其 雙方 爭奪 一 個 不 夠 分 的 餅 ， 何不 合力 造 一 個 大 一點 的 、 能 滿足 雙方 的 餅 ？ 與 其 雙方 在 樹 下 爭奪 一 個 蘋果 ， 或 爭拗 商議 如何 分 一 個 蘋果 ， 何不 合力 搖 蘋 果樹 ， 搖 多些 蘋果 下來 分 ？ 因此 商談 ／ 談判 時 ， 要 注意 ： 清楚 自己 談判 的 目標 商談 ／ 談判 時 ， 你 要 清楚 知道 自己 談判 的 目標 及 底線 ， 你 可以 接受 的 最 低 代價 及 可 付出 的 最 高 代價 。 考慮 及 盡量 利用 各 方面 的 條件 提高 自己 的 議價 能力 ， 但 要 想清楚 ， 三思 而後 言 。 不要 一時 衝動 ， 承諾 了 不 應 或 不 成功 推銷 基本 功六 ── 商談 ／ 談判 能力 ︱ 150︱︱151 ︱ 能 付出 的 代價 。 想清楚 每 讓 一 步 必須 有 一定 的 回報 。 可 試 在 對 你 不 太 重要 的 條件 上 多 作 讓步 ， 營造 對方 在 對 你 重要 的 條件 上 讓步 的 基礎 。 摸索 、 試探 記 著 若 對方 沒有 興趣 就 不會 開始 或 接受 商談 。 應 盡力 探討 、 摸索 、 試探 、 了解 如何 滿足 對方 的 需要 ， 提出 他 不能 抗拒 的 條件 。 在 提出 條件 或 開始 正式 談判 前 ， 用 「 若果 」 技巧 試探 對方 定位 及 底價 。 例如 ： 「 若 我 付 現金 ， 價錢 可 減 多少 ？ 」 也 可 問 ： 「 若 你 做 … … ， 我 將 會 做 … … 。 」 「 若 我 做 … … ， 你 會 否 做 … … ？ 」 商談 時 要 表達 誠意 ， 以 事實 及 數據 令 對方 知道 你 已 為 他 提供 了 最佳 的 條件 及 優惠 。 清晰 議題 簡化 問題 ， 集中 商議 解決 最 關鍵 的 議題 。 不要 一 次 過 帶出 太多 議題 ， 令 事情 複雜化 。 例如 ： 將 大 議題 分解 ， 達成 一步步 細小 的 協議 較 容易 成功 。 儘管 條件 已 商議 過 且 已 確定 ， 但 仍 可 再 談判 及 重新 決定 。 為 產品 建立 優勢 提出 只有 在 一定 時間 內 有效 的 吸引 條件 ， 要求 對方 在 指定 時間 內 讓步 或 決定 。 若 能 營造 競投 氣氛 ， 同 一 時間 有 多 位 準買家 爭購 你 的 產品 ／ 服務 ， 將 有助 提高 你 的 議價 能力 。 增加 市場 需求 ， 製造 短缺 情況 能 提高 議價 能力 ， 例如 ： 限量 發售 生產 的 特別 型號 。 將 產品 重新 包裝 ， 在 可能 的 條件 下 為 對方 度 身 訂做 與 別 不同 的 產品 及 服務 ， 能 提高 你 的 議價 能力 ， 及 突出 對 對方 的 重視 。 保持 耐性 商談 是 漫長 的 過程 ， 應 保持 冷靜 及 維持 耐性 ， 欲速不達 ， 因此 擁有 時間 等待 的 一 方 較 有 議價 能力 。 無論 商談 結果 如何 ， 成功 與否 ， 應 保持 友善 平和 的 態度 ， 維持 關係 及 將來 可能 的 合作 機會 。 ︱ 152︱︱153 ︱ 成交 是 推銷 最終 及 唯一 的 目標 。 成交 ， 即 達成 協議 ， 推銷 對象 購買 你 推銷 的 商品 ／ 服務 ， 接受 你 的 方法 ／ 建議 ， 認同 你 的 理念 ／ 想法 。 你 在 推銷 過程 中 可能 已 成功 打動 推銷 對象 ， 若 你 不 提出 成交 ， 可能 會 被 你 的 競爭 對手 捷足先登 ， 你 便 變成為 他人 作嫁 衣裳 。 在 商業 角度 看 ， 從 不要 看輕 每 一 個 交易 ， 因 損失 一 次 交易 或 一 個 顧客 ， 等於 失去 一 群 顧客 ， 損失 可以 很 嚴重 。 在 推銷 及 商談 的 過程 中 ， 推銷員 應 特別 留意 購買 信號 （ 問題 、 言語 、 身體 語言 等 ） ， 把握 每 一 個 可能 機會 ， 盡快 提出 成交 。 當中 ， 我們 需要 不同 的 技巧 ： ?
 
請求 成交 若 對方 表示 滿意 ， 未 有 提出 反對 或 異議 ， 擔心 的 問題 被 解決 之後 ， 或 購買 信號 比較 明確 時 ， 推銷員 可 直接 提出 成交 要求 。 例如 ： 「 陳 先生 ， 你 若 沒有 甚麼 問題 ， 請 在 這 合同 上 簽名 。 」 ／ 「 李 小姐 ， 我們 只 剩 最後 兩 件 了 ， 若 你 真的 喜歡 ， 我 幫 你 包起 吧 ！ 」 ／ 「 吳 先生 ， 你 打算 訂 多少 數量 ？ 」 請求 成交 不 是 強求 成交 ， 也 不 乞求 成交 ， 亦 不 是 威脅 成交 ， 切忌 自作主張 ， 咄咄逼人 ， 以 高壓 態度 提出 成交 。 ?
 
機會 成交 提出 時間性 ： 「 這 產品 很 受 專業 人士 歡迎 ， 又 是 最近 型號 ／ 設計 ， 趁早 成功 推銷 基本 功七 ── 成交 技巧 ︱ 152︱︱153 ︱ 買 吧 ！ 」 ／ 「 就 只有 這些 貨 ， 錯過 了 就 很 可惜 了 ， 可以 先 下 訂金 再 決定 。 」 ／ 「 小姐 ， 這 優惠 只 限 今天 ， 明天 就 沒有 了 ， 這 實在 很 適合 ， 不如 我們 幫 你 包起 吧 ？ 」 ?
 
選擇 成交 當 顧客 還 未 決定 買不 買 ， 試探 地 問 ： 「 小姐 ， 你 要 黃色 或 紅色 ？ 」 ／ 「 先生 ， 我們 提供 送貨 服務 ， 你 看 是 今天 或是 明天 給 你 送 ？ 」 ／ 「 你 想 付 現金 或 信用 咭 ？ 」 記 著 提供 的 選擇 不要 太多 或 太 複雜 ， 以免 對方 舉棋不定 ， 延長 成交 時間 。 ?
 
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