多少 ？ 」 也 可 問 ： 「 若 你 做 … … ， 我 將 會 做 … … 。 」 「 若 我 做 … … ， 你 會 否 做 … … ？ 」 商談 時 要 表達 誠意 ， 以 事實 及 數據 令 對方 知道 你 已 為 他 提供 了 最佳 的 條件 及 優惠 。 清晰 議題 簡化 問題 ， 集中 商議 解決 最 關鍵 的 議題 。 不要 一 次 過 帶出 太多 議題 ， 令 事情 複雜化 。 例如 ： 將 大 議題 分解 ， 達成 一步步 細小 的 協議 較 容易 成功 。 儘管 條件 已 商議 過 且 已 確定 ， 但 仍 可 再 談判 及 重新 決定 。 為 產品 建立 優勢 提出 只有 在 一定 時間 內 有效 的 吸引 條件 ， 要求 對方 在 指定 時間 內 讓步 或 決定 。 若 能 營造 競投 氣氛 ， 同 一 時間 有 多 位 準買家 爭購 你 的 產品 ／ 服務 ， 將 有助 提高 你 的 議價 能力 。 增加 市場 需求 ， 製造 短缺 情況 能 提高 議價 能力 ， 例如 ： 限量 發售 生產 的 特別 型號 。 將 產品 重新 包裝 ， 在 可能 的 條件 下 為 對方 度 身 訂做 與 別 不同 的 產品 及 服務 ， 能 提高 你 的 議價 能力 ， 及 突出 對 對方 的 重視 。 保持 耐性 商談 是 漫長 的 過程 ， 應 保持 冷靜 及 維持 耐性 ， 欲速不達 ， 因此 擁有 時間 等待 的 一 方 較 有 議價 能力 。 無論 商談 結果 如何 ， 成功 與否 ， 應 保持 友善 平和 的 態度 ， 維持 關係 及 將來 可能 的 合作 機會 。 ︱ 152︱︱153 ︱ 成交 是 推銷 最終 及 唯一 的 目標 。 成交 ， 即 達成 協議 ， 推銷 對象 購買 你 推銷 的 商品 ／ 服務 ， 接受 你 的 方法 ／ 建議 ， 認同 你 的 理念 ／ 想法 。 你 在 推銷 過程 中 可能 已 成功 打動 推銷 對象 ， 若 你 不 提出 成交 ， 可能 會 被 你 的 競爭 對手 捷足先登 ， 你 便 變成為 他人 作嫁 衣裳 。 在 商業 角度 看 ， 從 不要 看輕 每 一 個 交易 ， 因 損失 一 次 交易 或 一 個 顧客 ， 等於 失去 一 群 顧客 ， 損失 可以 很 嚴重 。 在 推銷 及 商談 的 過程 中 ， 推銷員 應 特別 留意 購買 信號 （ 問題 、 言語 、 身體 語言 等 ） ， 把握 每 一 個 可能 機會 ， 盡快 提出 成交 。 當中 ， 我們 需要 不同 的 技巧 ： ?
 
請求 成交 若 對方 表示 滿意 ， 未 有 提出 反對 或 異議 ， 擔心 的 問題 被 解決 之後 ， 或 購買 信號 比較 明確 時 ， 推銷員 可 直接 提出 成交 要求 。 例如 ： 「 陳 先生 ， 你 若 沒有 甚麼 問題 ， 請 在 這 合同 上 簽名 。 」 ／ 「 李 小姐 ， 我們 只 剩 最後 兩 件 了 ， 若 你 真的 喜歡 ， 我 幫 你 包起 吧 ！ 」 ／ 「 吳 先生 ， 你 打算 訂 多少 數量 ？ 」 請求 成交 不 是 強求 成交 ， 也 不 乞求 成交 ， 亦 不 是 威脅 成交 ， 切忌 自作主張 ， 咄咄逼人 ， 以 高壓 態度 提出 成交 。 ?
 
機會 成交 提出 時間性 ： 「 這 產品 很 受 專業 人士 歡迎 ， 又 是 最近 型號 ／ 設計 ， 趁早 成功 推銷 基本 功七 ── 成交 技巧 ︱ 152︱︱153 ︱ 買 吧 ！ 」 ／ 「 就 只有 這些 貨 ， 錯過 了 就 很 可惜 了 ， 可以 先 下 訂金 再 決定 。 」 ／ 「 小姐 ， 這 優惠 只 限 今天 ， 明天 就 沒有 了 ， 這 實在 很 適合 ， 不如 我們 幫 你 包起 吧 ？ 」 ?
 
選擇 成交 當 顧客 還 未 決定 買不 買 ， 試探 地 問 ： 「 小姐 ， 你 要 黃色 或 紅色 ？ 」 ／ 「 先生 ， 我們 提供 送貨 服務 ， 你 看 是 今天 或是 明天 給 你 送 ？ 」 ／ 「 你 想 付 現金 或 信用 咭 ？ 」 記 著 提供 的 選擇 不要 太多 或 太 複雜 ， 以免 對方 舉棋不定 ， 延長 成交 時間 。 ?
 
試用 成交 提供 試用 能 使 顧客 充分 感受 產品 的 好處 ， 減少 疑慮 ， 增加 信任 及 信心 ， 用 後 亦 可能 產生 習慣 ， 不 願 失去 ， 從而 購買 。 但 不要 為 求 成交 而 不擇手段 ， 不可 欺騙 對方 或 提供 不符 事實 的 信息 及 保證 。 ︱ 154︱︱155 ︱ 成功 推銷 基本 功八 ── 確保 顧客 滿意 確保 顧客 滿意 是 唯一 能 落實 成交 的 方法 。 記 著 今日 顧客 與 你 簽 了 單 ， 明天 都 可以 退單 。 故 今天 你 騙得 了 他 也 沒有用 ， 怎樣 可以 長期 令 顧客 滿意 才 最 重要 。 所以 ， 你 要 確保 產品 名副其實 ， 物有所值 ， 或 更 好 的 是 物超所值 。 定期 跟進 關心 顧客 的 使用 情況 ， 確保 他 能 善用 產品 ， 滿足 他 的 需要 。 堅守 向 顧客 許下 的 承諾 及 保證 ， 並 遵守 雙方 協議 的 內容 。 「 如何 看到 那 間 公司 的 推銷 策略 是 好 ？ 第一 ， 他 的 顧客 滿意 及 喜歡 他 ， 覺得 沒 了 那 間 公司 會 不 高興 。 但 這 還 不 夠 ， 第二 ， 公司 必須 成功 又 賺錢 。 如果 你 罔顧 一切 ， 讓 客人 得益 但 虧本 ， 客人 也 不 高興 ， 因為 你 會 倒閉 。 要 想清楚 有 些 公司 為何 會 成功 ， 就 是 在 那裡 工作 的 人 很 喜歡 正在 做 的 事 ， 而 又 是 別人 需要 的 。 客人 喜歡 的 ， 你 又 做 得 到 的 ， 而 你 的 對手 看見 你 怎樣 做 也 抄襲 不 來 。 因為 你 有些 獨有 的 條件 ， 最 關鍵性 的 東西 。 例如 ： （1） 競爭 對手 的 團隊 中 每 個 人 也 是 朝九晚五 ， 做 又 行 ， 不 做 也 行 ， 沒有 所謂 的 。 而 你 的 團隊 每 完成 一 件 工作 都 十分 興奮 的 。 有 這樣 的 熱情 ， 別人 必定 敗給 你 。 （2） 你 比 別人 走 得 前 ， 別人 要 追 也 要 用上好 一 段 日子 。 （3） 可能 是 你 應變 快 ， 可能 是 你 很 投入 ， 吸收 資訊 又 準確 ︱ 154︱︱155 ︱ 又 快 ， 貼近 世界 的 需要 。 別的 公司 要 做 ３ 個 月 的 事 ， 你 只 要 3 個 小時 ， 這 就 是 你 贏 的 地方 。 夠 投入 、 善用 資源 、 熱情 獨特 的 文化 ， 這 都 是 別人 抄襲 不 到 的 。 所以 ， 在 我 的 角度 甚麼 叫好 ？ 得到 好評 又 賺錢 就 是 好 。 」 陳志輝 教授 香港 中文 大學 EMBA 課程 主任 ︱ 156︱︱157 ︱ 推銷 是 需要 很多 精神 和 力量 的 工作 。