選擇 成交 當 顧客 還 未 決定 買不 買 ， 試探 地 問 ： 「 小姐 ， 你 要 黃色 或 紅色 ？ 」 ／ 「 先生 ， 我們 提供 送貨 服務 ， 你 看 是 今天 或是 明天 給 你 送 ？ 」 ／ 「 你 想 付 現金 或 信用 咭 ？ 」 記 著 提供 的 選擇 不要 太多 或 太 複雜 ， 以免 對方 舉棋不定 ， 延長 成交 時間 。 ?
 
試用 成交 提供 試用 能 使 顧客 充分 感受 產品 的 好處 ， 減少 疑慮 ， 增加 信任 及 信心 ， 用 後 亦 可能 產生 習慣 ， 不 願 失去 ， 從而 購買 。 但 不要 為 求 成交 而 不擇手段 ， 不可 欺騙 對方 或 提供 不符 事實 的 信息 及 保證 。 ︱ 154︱︱155 ︱ 成功 推銷 基本 功八 ── 確保 顧客 滿意 確保 顧客 滿意 是 唯一 能 落實 成交 的 方法 。 記 著 今日 顧客 與 你 簽 了 單 ， 明天 都 可以 退單 。 故 今天 你 騙得 了 他 也 沒有用 ， 怎樣 可以 長期 令 顧客 滿意 才 最 重要 。 所以 ， 你 要 確保 產品 名副其實 ， 物有所值 ， 或 更 好 的 是 物超所值 。 定期 跟進 關心 顧客 的 使用 情況 ， 確保 他 能 善用 產品 ， 滿足 他 的 需要 。 堅守 向 顧客 許下 的 承諾 及 保證 ， 並 遵守 雙方 協議 的 內容 。 「 如何 看到 那 間 公司 的 推銷 策略 是 好 ？ 第一 ， 他 的 顧客 滿意 及 喜歡 他 ， 覺得 沒 了 那 間 公司 會 不 高興 。 但 這 還 不 夠 ， 第二 ， 公司 必須 成功 又 賺錢 。 如果 你 罔顧 一切 ， 讓 客人 得益 但 虧本 ， 客人 也 不 高興 ， 因為 你 會 倒閉 。 要 想清楚 有 些 公司 為何 會 成功 ， 就 是 在 那裡 工作 的 人 很 喜歡 正在 做 的 事 ， 而 又 是 別人 需要 的 。 客人 喜歡 的 ， 你 又 做 得 到 的 ， 而 你 的 對手 看見 你 怎樣 做 也 抄襲 不 來 。 因為 你 有些 獨有 的 條件 ， 最 關鍵性 的 東西 。 例如 ： （1） 競爭 對手 的 團隊 中 每 個 人 也 是 朝九晚五 ， 做 又 行 ， 不 做 也 行 ， 沒有 所謂 的 。 而 你 的 團隊 每 完成 一 件 工作 都 十分 興奮 的 。 有 這樣 的 熱情 ， 別人 必定 敗給 你 。 （2） 你 比 別人 走 得 前 ， 別人 要 追 也 要 用上好 一 段 日子 。 （3） 可能 是 你 應變 快 ， 可能 是 你 很 投入 ， 吸收 資訊 又 準確 ︱ 154︱︱155 ︱ 又 快 ， 貼近 世界 的 需要 。 別的 公司 要 做 ３ 個 月 的 事 ， 你 只 要 3 個 小時 ， 這 就 是 你 贏 的 地方 。 夠 投入 、 善用 資源 、 熱情 獨特 的 文化 ， 這 都 是 別人 抄襲 不 到 的 。 所以 ， 在 我 的 角度 甚麼 叫好 ？ 得到 好評 又 賺錢 就 是 好 。 」 陳志輝 教授 香港 中文 大學 EMBA 課程 主任 ︱ 156︱︱157 ︱ 推銷 是 需要 很多 精神 和 力量 的 工作 。 要 成功 推銷 ， 你 需要 有 力量 集中 精神 及 注意力 。 若 推銷 是 你 的 職業 ， 你 更 需要 強健 的 體魄 去 應付 接踵而來 的 推銷 工作 。 因為 根據 統計 數字 ， 推銷員 每 向 100 人 推銷 ， 可能 只有 20 個 人 會 聽取 你 的 推銷 建議 ， 而 其中 約 只有 4 人 會 購買 。 45% 你 的 潛在 客戶 ( Sales leads ) 最後 將 成為 別人 的 顧客 。然而 ， 多於 50% 的 潛在 客戶 經 推銷員 初步 接觸 後 再 沒有 跟進 。 所以 ， 只有 在 其他 推銷員 都 放棄 ， 但 仍 堅持 不斷 向 潛在 客戶 跟進 及 推銷 的 推銷員 才 會 成功 。 成功 推銷 基本 功九 ── 保持 精力 充沛 眾人 契媽 李麗娟 女士 退休 後 仍 經常 保持 笑容 滿 面 ， 給 人 精力 無限 的 感覺 。 「 我 的 心得 是 ： 首先 ， 無論 有沒有 工作 也 不要 整 天 磨 在 家 裡 。 有些 失業 或 退休 的 朋友 告訴 我 ， 他們 每 天 在 家 中 無所事事 ， 中午 才 起床 ， 3時 才 刷牙 。 這樣 的 生活 很 消磨 鬥志 及 精力 。 ︱ 156︱︱157 ︱ 「 其二 ， 要 保持 自律 ， 對 自己 要 有 要求 。 不能 整 天 對著 電腦 、 不 見 人 。 我 現在 每 天 分 早上 及 晚上 兩 次 回 電郵 及 看 資料 工作 ， 其他 時間 一定 安排 每 日 見 不同 的 人 。 「 其 三 ， 每日 都 要 堅持 打扮 一下 自己 ， 不一定 要 很 漂亮 、 花 很多 時間 ， 但 要 整齊 清潔 ， 給 自己 及 別人 清新 、 精神 的 感覺 。 穿 得 精神 ， 自我 感覺 亦 會 變 得 更 精神 。 「 最後 ， 要 保持 活躍 生活 ， 廣交 朋友 。 精力 充沛 不 是 天生 的 ， 而是 後天 不斷 努力 培養 的 。 我 堅持 每日 花 3 至 4 小時 認識 新 朋友 ， 亦 保持 與 老朋友 ?
 
舊 。 與 朋友 保持 互動 ， 生活 活躍 是 保持 精力 的 好 方法 。 」 李麗娟 太平 紳士 ︱ 158︱︱159 ︱ 推銷 的 過程 中 ， 你 會 遇到 很多 挫折 ， 遭受 很多 人 拒絕 ， 要 懂得 控制 自己 的 情緒 。 你 要 明白 失敗 了 可以 再 來 ， 不要 怕 失敗 ， 銷售 有 一 個 過程 ， 多 練習 了 ， 自然 越來越 熟練 ， 自信心 越來越 強 。 所以 推銷員 必須 學習 管理 壓力 的 能力 。 經常 保持 正面 思想 ， 放下 得失 、 好勝心 ， 放鬆 心情 不 把 工作 情緒 帶回 家 ， 才 能 不斷 迎接 挑戰 。 （ 更多 有關 壓力 管理 內容 見 本 書 第4 章 ） 其實 ， 推銷 的 過程 是 很 開心 的 ， 因為 有 很 大 的 挑戰性 ， 你 會 遇到 很多 困難 ， 每 一 次 成功 簽 了 一 張 單 ， 爭取 一 單 生意 ， 找到 合作 夥伴 ， 都 會 令 你 很 快樂 ， 很 有 成就感 。 Happy Selling ！ 成功 推銷 基本功 十 ── 壓力 管理 能力 ︱ 158︱︱159 ︱ 爸爸 蔣震 先生 創立 震雄 集團 、 蔣震 工業 慈善 基金 ， 被 公認為 當代 其中 一 位 最 成功 的 工業家 及 大 慈善家 ， 是 一 位 有 成就 、 有 名望 的 社會 知名 人士 。 蔣麗芸 女士 從小 便 要 面對 不同 程度 的 壓力 ： 「 首先 是 父母 對 孩子 都 有 一定 的 期望 ， 特別 是 我 父親 是 一 個 對 自己 要求 很 高 ， 生活 很 有 紀律 的 人 。 因此 ， 從 孝道 而言 ， 我們 都 希望 做到 讀書 成績 好 ， 工作 又 做 得 出色 ， 以 讓 父母 高興 。 其 二