、 新 產品 、 基金 市場 新 資訊 等等 的 研討會 ， 透過 這些 為 客戶 增值 的 聚會 ， 銀行 理財 顧問 與 客戶 有 更多 的 溝通 機會 與 空間 ， 比 傳統 代理 銷售 方式 更 容易 被 客戶 所 接受 。 而且 ， 銀行 保險 內 的 理財 顧問 所 提供 的 保險 服務 ， 都 屬 制度化 的 標準 服務 ， 可 減少 很多 因人而異 的 “做法” 所 帶來 的 服務 質素 的 差異 ， 有利於 加強 監管 ， 保障 客戶 對 銀行 服務 的 信心 。 厚生利群 ： 香港 保險史 （ 1841 - ?
 
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?8 ） 在 香港 ， 銀行 保險 所 推銷 的 保險 產品 ， 可謂 五花八門 ， 各 種 各 樣 ， 一應俱全 （ 見 表 7.25 ） 。 其中 ， 與 理財 相關 的 主要 有 以下 幾 方面 ：─ 推出 與 按 揭 貸款 相 聯繫 的 保險 產品 ， 如 渣打 銀行 推出 的 樓宇 按 揭 供款 保障 計劃 ， 為 那些 因 非 自願 失業 或 傷殘 導致 喪失 工作 能力 的 樓宇 按 揭 客戶 代為 繳付 樓宇 按 揭 供款 ， 該 計劃 的 賠償 期限 為 六 個 月 ， 最 高 賠償 金額 為 20萬 港元 ， 可 為 失業 者 暫緩 失業 後 的 供款 負擔 ， 保證 失業 者 的 正常 生活 ； ─ 推出 與 信用卡 有關 的 壽險 產品 ， 如 花旗 銀行 與 友邦 保險 聯合 推出 的 “保 事 雙 成” 計劃 ， 友邦 保險 為 寶通 信用卡 和 大來 信用卡 持有 者 提供 10萬 港元 的 免 核 壽險 保單 ， 保戶 可以 用 信用卡 支付 保險費 ； ─ 推出 強積金 產品 ， 如 ?豐 銀行 通過 旗下 公司 提供 一站式 強積金 服務 ， 包括 信託 、 託管 、 投資 及 行政 管理 ， 並 通過 ?豐 和 恒生 的 所有 分行 網絡 銷售 強積金 產品 。 又 如 中銀 國際 與 英國 保誠 合組 聯盟 ， 銷售 強積金 。 與 銀行 聯盟 而 實力 大增 的 英國 保誠 ， 位於 尖沙咀 的 保險 大樓 於 2000年 5月 19日 啟用 ， 多 位 高層 職員 在 揭幕 儀式 上 觀賞 舞獅 表演 。 回歸 十 年 長期 保險 與 銀行 保險 的 發展 ?
 
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1 蔡中虎 中銀 集團 人壽 保險 有限公司 執行 總裁 1982 入行 蔡中虎 （ 左 ） 與 同樣 曾 在 ?豐 保險 共事 的 Simon Brett 合照 。 銀行 保險 的 誘因 ： 我 在 1982年 加入 ?豐 集團 ， 被 派往 保險部 工作 ， 自此 便 與 銀行 保險 結下 不 解緣 。 早期 的 銀行 保險 發展 較 受 局限 ， 這 是 因為 銀行 本身 的 業務 已 十分 成功 ， 沒有 誘因 推動 銀行 開拓 新 的 業務 。 我 還 記得 曾經 有 位 十分 資深 的 銀行家 對 我 說 ： “ 我 真 不 知道 你們 做 保險 的 在 幹 啥 ， 我們 銀行 簽署 一 紙 合約 ， 動轍 有 數百萬 元 的 利潤 ， 你們 簽 的 保單 ， 只 能 賺取 數百 元 的 利潤 ， 可 說 是 花生米 般 的 生意 （ peanut business ） 。 ” 可想而知 當時 銀行 沒有 把 保險 放 在 眼 內 。 但是 到 了 20世紀 末 ， 亞洲 金融 風暴 影響 了 全 世界 的 金融 市場 ， 令 銀行 生意 一落千丈 ， 只好 紛紛 找 機會 將 業務 多元化 ， 保險 就 成為 了 開源 的 途徑 了 。 瑞士 再 保險 就 曾經 進行 全球化 的 統計 ， 發現 銀行 和 保險 各自 獨立 營運 ， 平均 的 股東 權益 回報率 （ return on equity ） 只有 大概 10.6% ， 但是 若果 將 銀行 和 保險 結合 起來 以 綜合 財務 營運 模式 經營 ， 則 平均 回報率 可以 高達 21.8% 。 銀行 保險 的 理念 ： 在 我 來 說 ， 銀行 保險 的 理念 很 簡單 ， 最 核心 的 思想 是 了 解 客戶 和 他們 的 需要 ， 我們 採用 的 是 財務 策劃 的 模式 ， 全盤 了解 客戶 的 資產 分佈 和 處理 資產 的 意向 ， 譬如 應該 將 多少 財產 用來 儲蓄 、 多少 用來 投資 、 多少 用來 買 保險 。 其實 每 個 人 都 有 保險 需要 ， 只要 能夠 加以 分析 ， 然後 計算出 應該 用來 買 保險 的 金額 ， 確保 保費 不 超過 儲蓄 的 某 個 百份比 ， 然後 為 他 度身 量體 制定 可 負擔 的 保險 計劃 ， 那 就 可以 肯定 客戶 買 對 保險 ， 也 不會 動轍 取消 保單 ， 換句話說 ， 便 不會 蒙受 損失 。 銀行 銷售 保險 ， 講求 的 是 “ 融合 ” ， 好像 資源 上 結合 共享 ， 例如 電腦 系統 、 後勤 職員 ， 以至 客戶 的 網絡 ， 舉 個 例 ， 有 銀行 客戶 跑到 銀行 櫃位 兌換 外幣 ， 銀行 職員 只消 多 問 一 句 出門 旅遊 是否 需要 厚生利群 ： 香港 保險史 （ 1841 - ?
 
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?8 ） 購買 旅遊 保險 ， 便 可以 順道 銷售 旅遊 保單 ； 又 例如 客戶 在 銀行 做 物業 按揭 時 ， 負責 的 銀行 職員 可以 順道 幫 他 購買 按 揭 人壽 保險 計劃 ， 對 客戶 來 說 可以 滿足 實際 的 保險 需要 ， 對 銀行 來 說 不用 付出 額外 資源 便 能 做到 生意 ， 最 重要 的 是 能夠 照顧 客戶 各 方面 的 需要 ， 不 怕 流失 了 這 客戶 。 香港 的 銀行 保險 發展 是否 成功 ， 自有 公論 ， 在 此 順帶 一 提 ， 剛才 提及 那 位 認為 銀行 保險 不值 一 提 的 資深 銀行家 ， 在 退休 後 竟然 在 一 家 銀行 保險 公司 出任 獨立 董事 ， 這 大概 可以 道出 銀行 保險 與日俱增 的 重要性 了 ！ 表 7.252006年 香港 銀行 推出 的 主要 保險 產品 銀行 保險 產品 花旗 銀行 享裕 人生 保障 計劃 、 “智 選 雙 全 保” 保障 計劃 ?
 
豐 銀行 旅遊 萬全保 、 保險 計劃 渣打 銀行 人壽 保障 計劃 、 人壽 保險 服務 恒生 銀行 “ 月薪 退休 保” 計劃 、 “ 每 月 教育 基金 保” 計劃 、 “ 豐盛 人生 ” 保險 計劃 、 “ 全面 為 你 ” 女性 保險 計劃 、 “ 黃金 十 年 ” 保險 計劃 、 “ 源源 生息 ” 保險 計劃 、 “ 優遊 生活 ” 退休 保險 計劃 、 “ 今日 未來 ” 人壽 保險 計劃 、 “置 安心” 保險 計劃 、 家庭 僱傭 保障 計劃 、 個人 意外 保障 計劃 、 “ 歲歲 健康” 醫療 保險 計劃 、 “ 每 年 定期 保” 壽險 計劃 、 住院 保障 計劃 、 “鐘點家 傭” 保障 計劃 、 中國 內地 意外 急救 醫療 保障 計劃 、 女性 門診 醫療 保健 計劃 、 兒童 門診 醫療 保健 計劃 、 “ 信用卡 周全 保” 意外 保障 計劃 、 家居 保障 計劃 東亞 銀行 中國 旅遊 保 、 中國 緊急 支援 保 、 家 居保 、 全 年 旅遊保 、 住院 醫療 保障 計劃 、 住院 現金 保障 計劃 、 優越 醫療 保障 計劃 、 綜合 危疾保 、 綜合 意外 保 、 目標 儲蓄 保 、 寫意 人生 退休 計劃 、 耆康保 、 智迅 人壽 終身保 、 開心 100 保 、 至愛 女性 保 、 盈康保 、