吸菸 的 人 常常 問 吸菸 者 ， 即使 如此 為什麼 還 日復一日 地 吸菸 呢 ？ 為了 減輕 所有 心 中 引起 的 巨大 混亂 ， 吸菸 者 或者 會 戒菸 ， 或者 設法 為 吸菸 行為 辯護 。 曾 有 一 項 研究 ， 其中 比較 了 相信 吸菸 與 癌症 有關 與 其 菸癮 之間 的 大小 關係 ， 不 吸菸 者 、 少量 吸菸 者 、 中量 吸菸 者 和 嚴重 吸菸 者 ， 否定 吸菸 會 引起 癌症 的 相對 百分比 分別 為 55％ 、 68％ 、 75％ 和 86％ 。 如此 看 第八 章 滿足 人類 需求 的 內在 驅力 ： 動機 的 理解 來 ， 透過 改變 原先 的 想法 或 行為 ， 或者 透過 否定 引起 不適感 的 論斷 之 真實性 ， 就 可以 減輕 認知 不 協調 的 過程 。 人們 常常 要 為 自己 的 行動 （ 包括 從 婚姻 到 買 房子 ） 辯護 ， 或 證實 它們 的 合理性 。 在 一 項 研究 中 ， 要求 受 試 者 對 幾 個 產品 的 吸引力 做出 評價 ， 然後 給 每 個 人 一 件 產品 ， 以 酬謝 他們 的 合作 。 饋贈 產品 之後 ， 要求 他們 對 這些 產品 進行 再次 評價 ， 正 如 認知 不 協調 動機 原則 所 預知 的 那樣 ， 對 有關 產品 的 評價 明顯 上升 了 。 四 、 不 充足 理由 如果 一 個 人 工作 很 努力 ， 薪資 卻 很少 ， 或者 認為 自己 的 行動 傷害 了 自己 或 他人 ， 這時 認知 不 協調 就 會 發生 ， 那麼 這 個 人 就 必須 找到 把 自己 重新 看作 是 聰明 有 理智 的 方法 。 為 證實 這 種 假設 ， 主持 研究 的 人 付給 參加 一 個 枯燥 實驗 的 學生 一 個 費用 ， 有的 人 二十 元 ， 有的 人 一 元 。 結果 ， 錢 拿 得 較少 的 學生 比 錢 拿 得 較多 的 學生 認為 這 實驗 更 有趣 ， 之所以 會 產生 這樣 的 結果 ， 其 理由 是 拿 錢 少 的 學生 感到 太 低 的 酬金 虧待 了 他們 ， 就 必然 地 改變 對 實驗 的 評價 ， 以 稍稍 平息 心 中 的 不滿 ； 也許 在 學校 環境 以外 ， 人們 會 簡單 地 將 實驗 主持 者 看成 是 個 吝嗇 者 ， 而 給 學生 的 錢 這麼少 。 如果 對 自我 實現 型 的 人 做 同 一 個 實驗 ， 結果 將 會 極 有 意義 ， 因為 我們 預料 ， 心理 健康 的 人 原本 就 會 因為 只 拿到 一 元 報酬 而 去 說謊 ， 也 不會 由於 做 了 被 實驗 者 這 種 有失 身分 的 經歷 而 感覺 不 舒適 ； 這 種 情境 不會 被 看作 是 對 他們 自視為 有 道德 與 責任 的 公民 之 一 種 威脅 。 總之 ， 動機 研究 試圖 回答 有關 行為 的 種種 原因 。 即使 心理學家 一致 認為 所有 行為 都 有 目的 ， 但 我們 至今 尚 不能 解釋 有關 人類 行為 的 許多 問題 。 第二 節 理解 動機 的 觀點 心理學 研究 與 社會 生活 實踐 的 經驗 證明 ， 個人 的 工作 與 學習 能否 獲得 成就 ， 在 很 大 程度 上 取決 於 自己 能否 發揮 其 積極性 與 主動性 。 積極性 與 主動性 乃是 個人 動機 力量 的 具體 表現 ， 其 作用 之 大 ， 不 小於 個人 的 能力 與 知識 經驗 。 在 分析 人們 的 行為 時 ， 必須 揭示 其 行為 的 動機 ， 只有 這樣 ， 才 能 判斷 其 行為 的 出發點 ， 也 才 可以 預見 其 行為 重複 出現 的 可能性 ， 以便 作出 鼓勵 或 禁止 的 信號 ， 進而 實現 對 其 行為 的 控制 。 動機 的 作用 動機 是 個人 行為 的 動力 ， 是 引起 人們 活動 的 直接 原因 ， 也 是 一 種 內部 刺激 。 動機 ， 是 直接 推動 個人 活動 以 達到 一定 目的 的 內部 動力 。 個人 的 一切 活動 都 是 由 一定 的 動機 所 引起 的 ， 並 指向 於 一定 的 目的 。 動機 的 概念 內 包含 以下 四 項 意義 ： 1 .
 
動機 是 一 種 內部 刺激 ， 是 個人 行為 的 直接 原因 。 2 .
 
動機 為 個人 行為 提出 目標 。 3 .
 
動機 為 個人 行為 提供 力量 ， 以 達到 其 體 內 平衡 。 4 .
 
動機 使 個人 明確 其 行為 的 意義 。 一 、 活動性 與 選擇性 由此 可 見 ， 動機 具有 兩 個 方面 的 作用 ： 活動性 與 選擇性 。 活動性 是 指 ， 個人 具有 某 種 動機 之後 ， 能 對 其 行為 發生 推動 作用 ， 表現為 對 其 行為 的 發動 、 加強 、 維持 ， 直到 中止 。 選擇性 是 指 ， 具有 某 種 動機 的 個人 ， 其 行為 總是 指向 於 某 一 目的 而 忽視 其他 方面 ， 使 其 行為 表現為 明顯 的 選擇性 。 故 分析 第八 章 滿足 人類 需求 的 內在 驅力 ： 動機 的 理解 個人 動機 的 作用 時 ， 首先 要 確定 其 方向 ， 在 正確 方向 的 指引 下 ， 動機 愈 強烈 ， 則 其 行為 愈 具有 積極 的 社會 意義 ； 否則 ， 方向 不 符合 社會 要求 ， 動機 愈 強烈 ， 其 行為 對於 社會 帶來 的 消極 意義 也 愈 大 。 二 、 複雜性 其次 ， 動機 具有 一定 的 複雜性 。 個人 的 動機 及 其 行為 之間 的 關係 是 錯綜複雜 的 ， 它們 不 是 一 對 一 的 關係 ， 同 一 個 動機 可以 產生 不同 的 行為 ， 例如 ： 個人 想要 賺 很多 錢 ， 來 改善 家庭 的 經濟 生活 之 動機 ， 可以 表現 在 多方面 的 行為 ： 努力 念書 ， 掌握 新知 與 技能 、 鍛鍊 身體 ， 增強 體魄 、 對 智力 實行 多 方向 的 自我 開發 等 。 個人 的 同 一 個 行為 也 可以 由 不同 的 動機 所 引起 ， 例如 ： 個人 努力 進行 身體 鍛鍊 的 行為 ， 可能 來自 不同 的 動機 ： (1) 為了 參加 運動會 ， 獲取 勝利 ； (2) 為了 增強 體質 ； (3) 為了 使 體形 健美 。 一般而言 ， 個人 的 行為 總是 同時 有 幾 種 動機 共同 發生 作用 ， 其 行為 不 是 單純 為 某 一 個 動機 所 支配 ， 但 其中 總 有 一 種 動機 具有 主導 作用 。 或者 說 ， 在 不同 的 階段 掌握 主導 作用 的 動機 時 ， 就 可以 相互 轉化 ， 例如 ： 人們 學習 知識 的 主導 動機 是 要 成為 一 個 專家 ； 在 學習 過程 中 ， 支持 其 學習 活動 的 主導 動機 可能 是 其 對 專業 的 興趣 ； 在 考試 階段 ， 支持 其 學習 活動 的 主導 動機 ， 則 可能 是 為了 爭取 獲得 好 成績 ； 在 學習 結束 階段 ， 又 會 產生 與 個人 志願 有關 的 其他 之 主導 動機 。 動機 的 複雜性 還 在於 ： 人們 頭腦 所 想