由於 某 種 不足 或 過剩 而 失去 了 安定 的 不 均衡 狀態 ， 因此 產生 不 愉快感 而 造成 的 一 種 緊張 狀態 ， 個人 則 表現出 追求 安定 以 恢復 平衡 ， 這 就 是 需要 ， 例如 ： 人們 喜歡 與 人 交往 ， 不 喜歡 孤單 的 狀況 ， 如果 一 人 獨處 ， 就 會 失去 想法 交流 的 機會 ， 也 會 造成 心理 狀態 在 交往 方面 的 不足 。 但是 ， 如果 人們 整 天 忙 於 交際 應酬 ， 那 就 會 造成 心理 狀態 在 交往 方面 過剩 了 。 不論 是 不足 或 過剩 ， 都 會 產生 不 愉快感 ， 而 造成 孤獨 或 煩惱 的 緊張 心理 ， 於是 個人 就 會 去 與 朋友 聚會 或 逃避 人群 ， 前者 表現為 尋找 朋友 ， 後者 表現為 尋找 安靜 地點 ， 上述 這些 行動 就 是 「 需要 」 。 人們 的 動機 就 是 由 需要 所 激發 。 需要 驅使 個人 趨向 某 個 目標 ， 而 成為 動機 ， 也 可以 說 ， 動機 是 由 需要 轉化 來 的 。 一般而言 ， 需要 與 動機 的 兩 個 概念 可以 不必 細分 ， 在 許多 有關 文章 中 ， 都 將 動機 與 需要 視為 同樣 的 事 。 不過 ， 人們 有時候 即使 有 了 需要 ， 卻 不會 激發出 動機 ， 例如 ： 人們 處於 一般 饑餓 狀態 下 ， 需要 吃 東西 ， 但 看到 食品 很 不 衛生 、 又 冷 又 硬 ， 知道 如果 吃下去 會 生病 ， 就 不 想 吃 這 食品 。 也就是說 ， 饑餓 狀態 下 吃 的 需要 並 未 被 激發出 吃 東西 的 動機 。 由此可見 ， 動機 具有 一定 的 對象 。 但 有時候 ， 人們 的 需要 卻 未 被 自己 明確 意識到 ， 而 成為 一 種 潛在 的 需要 。 人 的 潛在 需要 在 某 種 場合 下 ， 仍然 可以 作為 其 行為 的 動機 而 發生 作用 ， 例如 ： 有 人 去 書店 要 買 一 本 旅遊 雜誌 ， 剛好 看到 某 歌星 的 CD ， 原本 他 並 無 購買 此 CD 的 明確 需要 ， 但 有 潛在 需要 ， 於是 他 就 買 了 這 張 CD 。 這 就 是 潛在 需要 激發 行為 的 動機 。 二 、 情感 與 認知 需要 的 滿足 與否 會 產生 肯定 或 否定 的 情感 ， 進而 激發起 某 種 動機 。 情感 是 人們 快樂 或 不 快樂 的 經驗 ， 是 人們 對於 來自 體 內 與 外部 世界 刺激 所 獲得 的 主觀 感受 。 若是 給 自己 帶來 愉快 的 感覺 ， 就 會 想要 去 接觸 或 有 接近 的 行為 ， 若是 給 自己 帶來 不 愉快 的 感覺 ， 就 會 發生 逃避 的 行為 ， 例如 ： 一 個 人 在 路 上 遇見 知己 朋友 ， 就 會 主動 上前 打招呼 、 談話 ； 如果 遇到 了 一 個 自己 不 太 喜歡 甚至 討厭 的 人 ， 就 只 會 點 個 頭 ， 或 刻意 避開 對方 。 這 就 是 人們 的 情感 推動 了 自己 的 行動 ， 所以 情感 具有 動機 作用 。 因為 認識 外界 事物 ， 了解 與 掌握 事物 發展 規律 的 行為 ， 就 是 一 種 認知 需要 ， 這 種 認知 需要 會 發生 動機 的 作用 ， 例如 ： 當 人們 對於 某 個 新 事物 缺乏 認識 時 ， 由於 好奇心 的 驅使 而 想要 了 解 它 ； 當 人們 對於 某 個 事物 只有 初步 認 第八 章 滿足 人類 需求 的 內在 驅力 ： 動機 的 理解識 ， 由於 對 它 具有 興趣 而 想 進一步 了解 時 ， 都會 推動 自己 去 認識 它 。 所以 說 ， 認知 也 會 對 行為 發生 動機 的 作用 。 第三 節 動機 的 有效 應用 我們 已經 知道 ， 動機 如何 作為 內 、 外 因素 的 結果 而 發展 。 我們 也 已經 知道 ， 某些 動機 比 其他 動機 更 屬於 基本 動機 。 另外 一 種 新 的 動機 理論 ， 它 認為 人 處於 向 自我 實現 與 超越 等 兩 個 階段 不斷 發展 的 過程 之中 。 我們 希望 現在 讀者 能 對 自己 或 他人 的 行為 之 理由 有 更深 的 理解 。 具體 地 說 ， 我們 希望 現在 能夠 ： 1. 理解 與 承認 自己 的 一些 基本 動機 。 2. 知道 如何 改變 自己 的 一些 動機 那些 可能 感覺 不 舒服 的 或 造成 困難 的 動機 。 3 .
 
理解 如何 開始 滿足 較 低 層次 的 需要 ， 以便 逐步 達到 動機 階梯 的 頂端 ， 朝向 自我 實現 發展 。 理解 自己 的 動機 不僅 要 理解 ， 而且 要 承認 自己 的 動機 。 我們 知道 ， 有的 人 可能 理解 自己 為什麼 做 某 一 件 事 ， 但是 卻 不 承認 它 是 自己 人格 的 一 部分 。 事實 上 ， 他 有 可能 為之 而 產生 罪惡感 ， 我們 這樣 說 不 是 要 承認 自己 所有 的 動機 ， 我們 可能 只 想 改變 其中 的 一 部分 動機 。 不過 ， 在 我們 有 力量 改變 它們 以前 ， 就 必須 在 它們 影響 自己 的 行為 時 ， 首先 理解 與 承認 它們 。 一 、 動機 階梯 讓 我們 看 一 看 自己 在 動機 階梯 上 的 位置 ， 我們 目前 是 在 哪 一 層 ？ 我們 也許 已經 使 大部分 的 生理 需要 得到 了 相當 程度 的 滿足 ， 當然 ， 如果 是 一 個 打工 賺 學費 的 學生 ， 可能 有的 時候 會 為了 餐費 而 感到 必須 精打細算 。 我們 是否 已 處於 階梯 的 較 高 一 層 安全 與 有 保障 ？ 許多 人 可能 會 由於 下述 種種 矛盾 而 感覺 相當 不 安全 ： 獨立 與 依賴 家庭 ； 想要 在 社會 上 某 職務 中 獲得 成就 與 在 家族 企業 中 得到 舒適 和 保護 ； 在 社會 中 表現 自己 與 在 家 中 可 得到 的 呵護 與 愛 等 的 衝突 。 愛 與 歸屬 也許 是 大多數 學生 和 許多 成年人 感到 沒有 被 充分 滿足 的 需要 ， 這 是 可以 預料到 的 ， 因為 許多 學生 正在 逐步 脫離 父母 與 家庭 。 隨著 自己 發現 了 自己 是 誰 ， 就 能 在 密切 的 個人 交往 中 更 好 地 與 他人 相處 。 自我 尊重 對 學生 來 說 也 是 一 個 較 難 滿足 的 需要 ， 在 學校 裡 ， 學生 有時 也 會 受到 教師 或 行政 人員 以 各 種 微妙 方式 表現出來 的 歧視 。 重點 是 我們 的 許多 具體 需要 ， 不一定 要 和 馬斯洛 （ Abraham H . Maslow ） 階梯 的 需要 層次 （ 生理 的 需要 、 安全 的 需要 、 歸屬 與 愛 的 需要 、 尊嚴 的 需要 、 自我 實現 的 需要 ） 一一 對應 。 換言之 ， 一 種 需要 的 剝奪 常常 在 個人 身 上 以 獨特 的 方式 表現出來 ， 但 不同 的 行為 可能 是 同 一 種 需要