， 而且 他們 在 這 方面 的 知識 經驗 較為 不足 時 ， 單方面 宣傳 比較 合適 ； 但 當 人們 早已 具備 比較 充分 的 知識 經驗 ， 而且 習慣於 思考 與 比較 時 ， 雙方面 宣傳 可以 向 他們 提供 更多 訊息 ， 以 讓 其 權衡 利弊 得失 。 目前 許多 的 商業 廣告 幾乎 都 是 單方面 宣傳 ， 從 社會 心理學 的 角度 來 看 ， 對 一些 知識 經驗 豐富 或 教育 程度 較 高 的 人 來 說 ， 並 不會 發生 多 大 作用 。 但 確實 也 會 使 一些 人 相信 ， 甚至 有些 商品 廣告 言過其實 、 過多 誇大 ， 仍然 可以 矇騙 一些 人 。 逐步 提出 要求 社會 心理學 的 研究 顯示 ， 要 轉變 一 個 人 的 態度 就 必須 了 解 其 原先 的 態度 ， 然後 再 評估 兩 者 的 差距 是否 過於 懸殊 。 若 差距 過 大 ， 或是 操之過急 ， 反而 會 發生 反作用 ； 如果 能 逐步 提出 要求 ， 不斷 縮小 差距 ， 才 比較 容易 使 人們 能夠 接受 。 弗里曼 （ J . L . Freedman ） 曾 做 過 一 個 對比 實驗 ， 受 試 對象 為 家庭 主婦 。 首先 向 一 組 受 試 者 提出 一 項 要求 ， 要求 在 她 家門口 掛 一 塊 牌子 ， 如果 受 試 者 同意 了 這 項 要求 之後 ， 再 提出 另 一 項 要求 ， 就 是 要求 在 她 院子 裡 設立 一 個 架子 。 而 另 一 組 受 試 者 則 同時 被 提出 上述 兩 項 要求 。 結果 是 ， 最初 提出 較 小 要求 ， 後來 再 提出 進一步 要求 的 這 種 方法 ， 比 一 開始 就 提出 兩 項 要求 ， 會 比較 容易 使 他人 接受 而 轉變 態度 。 上述 研究 顯示 ， 要求 人們 轉變 態度 時 ， 應該 分 階段 的 逐步 提出 要求 ， 不要 急於 獲得 成果 ， 欲 速則不 達 。 如果 要求 過 高 ， 不但 難以 改變 原先 的 態度 ， 反而 會 使 對方 更加 堅持 原來 的 立場 ， 而 持 對立 情緒 。 這 種 情況 在 日常 生活 中 是 經常 會 遇到 的 ， 例如 ： 對於 晚輩 提出 要求 時 ， 必須 循序漸進 ， 先 提出 其 力 所 能 及 的 要求 ， 然後 再 逐步 增加 要求 的 內容 ， 比較 容易 奏效 。 又 例如 ： 人們 若 突然 聽到 親人 死亡 時 ， 由於 沒有 心理 準備 會 一時 無法 接受 ， 此時 容易 發生 意外 ， 因此 必須 逐步 給予 相關 訊息 。 第九 章 建立 衡量 外界 的 價值 觀念 ： 態度 的 理解 團體 約定 團體 的 公約 、 規則 可以 有效 改變 人們 的 態度 。 1940年代 ， 社會 心理學家 勒溫 （ Kurt Zadek Lewin ） 在 這 個 問題 上 曾 做 了 一 系列 的 實驗 。 其中 一 個 實驗 的 對象 是 剛 生 孩子 的 產婦 。 當 她們 離 院 回家 時 ， 把 產婦 分為 兩 組 ， 用 兩 種 方式 告知 以下 訊息 ： 一 種 是 透過 醫生 的 個別 勸說 ， 告訴 產婦 為了 嬰兒 的 健康 ， 每 天 應該 給 孩子 吃 魚肝油 和 柳丁汁 ； 另 一 種 方式 則 是 將 醫院 的 規定 發給 孕婦 ， 回家 以後 必須 給 孩子 吃 上述 兩 種 食品 。 一 個 月 以後 進行 了 檢查 ， 發現 被 醫院 規定 的 產婦 幾乎 全 都 照辦 ， 而 被 醫生 個別 勸說 的 產婦 ， 卻 只有 部分 人 照辦 。 上述 的 實驗 說明 了 ， 團體 規定 比 個別 勸說 有助於 轉變 人們 的 態度 。 轉變 人們 的 思想 ， 包括 態度 等 ， 必須 採用 各 種 途徑 。 團體 規定 ， 對於 人們 執行 那些 基本 的 準則 是 必要 的 ， 例如 ： 要求 公民 遵守 國家 法令 、 要求 學生 遵守 校規 等 。 團體 規定 之後 ， 如果 有 人 不 遵守 ， 就 可以 進行 個別 的 勸說 ， 雙管齊下 ， 促使 其 態度 發生 轉變 。 第三 節 態度 轉變 的 有效 操作 態度 轉變 的 有效 操作 ， 牽涉到 下列 四 個 項目 ： 說服 宣傳 者 的 威信 、 態度 轉變 的 個人 因素 、 對 態度 改變 的 心理 抗拒 ， 以及 積極 參加 活動 。 說服 宣傳 者 的 威信 要 有效 的 說服 被 宣傳 者 ， 首先 必須 「 說明 」 宣傳 者 的 有效 身分 與 權威 ， 同時 更 要 「 證明 」 這 個 「 說明 」 的 事實 與 可靠性 。 一 、 宣傳 效果 與 宣傳 者 威信 的 關係 宣傳 者 有無 威信 ， 對於 被 宣傳 者 態度 的 轉變 與否 有 很 大 的 關係 。 哈夫蘭特 （ Carl Iver Hovland ） 的 研究 顯示 ， 宣傳 者 本身 的 威信 高 ， 則 其 宣傳 效果 好 ， 反之 ， 宣傳 者 的 威信 不 高 ， 則 其 宣傳 效果 差 。 也就是說 ， 被 宣傳 者 的 態度 轉變 與 宣傳 者 的 威信 有 直接 關係 ， 一般來說 ， 宣傳 者 威信 的 高低 與 其 效果 是 成 正比 的 。 但 哈夫蘭特 透過 研究 又 指出 ， 這 種 正 比例 關係 只是 發生 在 較 短 的 時期 內 ， 時間 一 長 ， 不管 是 有 威信 的 宣傳 者 ， 還是 無 威信 的 宣傳 者 ， 兩 者 的 宣傳 效果 都 沒有 多 大 差異 。 哈夫蘭特 的 研究 顯示 ， 有 威信 的 宣傳 者 在 宣傳 之後 ， 立即 就 具有 很 大 的 說服力 ， 但 幾 星期 後 其 優勢 就 逐漸 消失 ； 而 威信 低 的 宣傳 者 在 宣傳 之後 過 一 段 時期 ， 宣傳 效果 可能 會 逐漸 上升 ， 因此 最後 兩 者 的 宣傳 效果 幾乎 相等 。 上述 情況 在 社會 生活 中 確實 是 存在 的 。 當 人們 獲知 一 個 重要 訊息 ， 當時 會 情緒 激動 ， 紛紛 表示 要 按照 報告 指出 的 方向 與 要求 去 行動 ， 可是 過 了 幾 天 ， 事過境遷 ， 人們 會 逐漸 淡忘 。 有時候 被 宣傳 者 接受 了 一般 的 宣傳 ， 當時 還 看 不 出 有 多 大 效果 ， 但 過 了 一 段 時間 後 ， 人們 的 態度 有 可能 會 發生 變化 。 這 兩 種 情況 可能 對 我們 的 工作 有所 啟發 ， 當 人們 接受 宣傳 之後 ， 情緒 激昂 時 ， 必須 打鐵趁熱 ， 以 促使 其 態度 的 轉變 ； 當 人們 接受 宣傳 之後 而 無動於衷 時 ， 我們 也 不必 操之過急 ， 要 耐心 等待 一 段 時期 ， 幫助 他們 轉變 態度 。 二 、 證明 宣傳 者 的 威信 心理學家 曾 從 三 個 方面 研究 宣傳 者 本身 的 威信 ： 宣傳 者 的 對 人 態度 、 專業 水準 、 表述 能力 ， 說明 如 下 ： 1 .
 
宣傳 者 的 對 人 態度 ， 包括 以下 幾 項 ： 公正 不 公正 ； 友好 不 友好 ； 誠懇 不 誠懇 。 第九 章 建立 衡量 外界