者 的 角度 ， 這樣 的 結果 是 好 的 ， 能夠 順利 推銷 產品 推廣 理念 ， 不過 當 角色 換成 被 說服 者 或 消費者 時 ， 面對 這樣 的 情境 ， 我們 要 如何 去 避免 被 輕易 說服 呢 ？ 在 此 教 大家 一 個 簡單 的 應對 口訣 ， 那 就 是 ： 不 怕 丟臉 ， 懂得 拒絕 ， 然後 想 清楚 自己 要 什麼 ！ 神奇 的 心理學 78 跟 著 人群 走 ， 就 對了 嗎 ？ — 羊群 效應 上面 有 什麼 嗎 ？ 咦 ？ 上面 有 什麼 ？ 你 的 護 頸 拿來 了 ！ 趕快 戴上 。 謝謝 ！ 為什麼 大家 都 在 看 天空 呀 ？ 哈 … … 今天 天氣 真 好 。 不 知道 耶 ～79 跟著 人群 走 ， 就 對了 嗎 ？ 終於 結束 了 為期 三 天 的 考試 ， 小李 與 阿新 打算 吃 一 頓 大餐 好好 犒賞 自己 ， 順便 慶祝 暑假 到來 ， 於是 在 結業式 後 迅速 衝回 教室 收拾 書包 ， 便 騎 著 腳踏車 前往 市區 … … 「 你 要 吃 什麼 ？ 我 今天 只 想 大 口 吃 肉 、 大 口 喝 可樂 ！ 」 小李 說 ， 邊 騎 邊 怒吼 發洩 三 天 累積 的 疲憊 。 「 那 我們 去 吃 牛排 啦 ！ 」 阿新 大聲 回應 ， 同時 用力 踩 著 腳踏車 向 前 衝 。 「 好 ， 吃 牛排 ！ 不過 這 條 路 就 有 兩 家 ， 看起來 都 很 棒 ， 要 選 哪 一 家 ？ 」 小李 盯 著 兩 家 牛排館 問 。 「 對 耶 ！ 兩 家 都 有 沙拉吧 吃到 飽和 可樂續杯 ， 可是 左邊 那 一 家 怎麼 都 沒 什麼 人 啊 ？ 怪怪 的 ， 我們 還是 吃 右邊 那 家 好了 。 」 阿新 停車 探頭 觀察 了 一陣子 說 。 「 嗯 ， 那 我們 選 人 多 的 那 家 好了 ！ 」 神奇 的 心理學 80 所謂 的 「 羊群 效應 」 小李 與 阿新 挑選 牛排館 的 過程 就 如同 我們 日常 生活 的 寫照 ， 在 遇到 不 確定 的 狀況 時 ， 最 好 的 方法 就 是 跟隨 他人 的 選擇 。 例如 來到 一 家 異國 料理店 ， 桌 上 擺滿 了 琳瑯滿目 的 餐具 ， 不 知 從 何 用起 時 就 先 看看 其他 人 怎麼 使用 ； 又 如 停 紅綠燈 的 時候 ， 往往 我們 看到 前面 的 人 向 前 衝 時 就 會 跟著 一起 走 ， 卻 沒 發現 其實 還是 紅燈 。 這 種 跟隨 他人 的 現象 被 稱為 「 從眾 效應 」 ， 也 有 人 稱為 「 羊群 效應 」 ， 就 像 一 大 群 羊 在 移動 時 ， 每 隻 羊 都 只 需要 跟 著 前 一 頭 羊 走 就 好 。 而 到底 在 什麼 情況 下 才 會 使 羊群 效應 發生 呢 ？ 一九五○年代 美國 的 心理學家 艾許 博士 （ Solomon Asch ） 為 了 探究 這 個 問題 ， 做 了 一 個 很 經典 的 實驗 ： 艾許 博士 找 一些 大學生 來 做 實驗 ， 他 告訴 每 個 人 說 是 要 來 做 一 項 視力 判斷 測驗 。 被 邀請 的 學生 進入 實驗室 後 ， 會 發現 還 有 其他 六 位 同學 要 一同 做 測驗 ， 但 其 示例 1 示例 2 A B C 圖 281 跟著 人群 走 ， 就 對了 嗎 ？ 實 那 六 位 都 是 跟 艾許 博士 串通 好 的 ， 只有 他 是 真正 的 參與 者 。 所有人 聽完 實驗 規則 後 ， 便 開始 進行 總共 十八 回合 的 視力 判斷 測驗 ， 首先 會 呈現給 他們 看 一 張 畫 著 一 條 線段 的 圖 （ 圖 左 ） ， 接著 會 再 看到 一 張 畫 著 三 條 不同 長度 的 線段圖 （ 圖 右 ） ， 他們 要 做 的 是 在 三 條 線段 中 找出 跟 第一 張 圖 那 條 一樣 長 的 線 。 神奇 的 心理學 82 哪 條 線 才 正確 ？ 這 看起來 不 難 ， 對 不 對 ？ 但 實際 作答 時 加入 了 群眾 的 壓力 就 不 一樣 了 。 在 看完 了 每 一 回合 的 兩 張 圖 之後 ， 所有人 都 要 輪流 說出 答案 ， 參與 學生會 被 刻意 安排 在 倒數 第二 個 回答 ， 其他 六 位 同學 都 是 艾許 博士 安排 的 演員 ， 為 的 就 是 要 在 輪流 回答 時 讓 他 感受到 壓力 。 而 這 六 位 安排 的 演員 會 故意 說出 很 明顯 是 錯 的 答案 ， 對於 原本 打算 要 回答出 實際 正確 答案 的 人 來 說 ， 聽完 前面 五 人 說出 了 一 個 跟 自己 原先 預料 不同 的 答案 ， 會 有 怎樣 的 反應 呢 ？ 在 觀察 了 一百多 位 來 做 實驗 的 學生 反應 後 發現 ， 有 百分之七十五 的 人 即使 一 開始 很 有 信心 的 選出 正確 答案 ， 卻 會 因為 聽到 前面 五 位 同學 一致 的 回答 了 別的 答案 ， 當 輪到 自己 時 就 會 發生 對 自己 的 答案 沒 信心 ， 而 跟著 前面 五 位 說出 錯 的 答案 ！ 83 跟著 人群 走 ， 就 對了 嗎 ？ 為什麼 會 換 答案 ？ 一 開始 學生 明明 都 對 自己 的 答案 很 有 信心 ， 但 卻 在 聽 了 其他 人 的 答案 之後 開始 懷疑 ， 甚至 最後 回答 了 明顯 錯誤 的 答案 ， 到底 是 為什麼 ？ 從 眾 行為 背後 肯定 埋藏 著 很 有趣 的 答案 才 是 。 而 這 其實 可以 從 很多 角度 來 解釋 ， 以下 將 由 三 個 層面 來 為 大家 提出 合理 的 說法 ： 一 、 依著 演化 的 角度 來 解釋 ， 為了 平安 存活 下去 ， 最 好 的 方法 就 是 跟隨 大多數 人 的 行為 去 做 。 想想 在 古老 時代 生活 在 野外 的 原始人 ， 在 面對 不 知道 該 怎麼辦 時 ， 最 保險 的 方法 就 是 跟 著 前人 的 腳步 走 ， 看 大家 都 怎麼 做 自己 就 跟 著 做 ， 畢竟 他們 做 了 之後 並 沒有 因此 死掉 ， 那 跟著 做 大致上 應該 是 安全 的 。 二 、 從 團體 壓力 的 角度 來 解釋 的話 ， 當 我們 處在 一 個 團體 裡 ， 誰 都 不 想 當 一 個 異類 ， 因為 不 一樣 的話 就 會 變成 這 個 團體 的 少數 ， 而 少數 就 會 承受 著 多數 帶來 的 壓力 ， 會 讓 多數 人 覺得 你 並 不 屬於 團體 ， 進而 對 我們 產生 排擠 孤立 。 因此 即使 神奇 的 心理學 84 發現 多數 人 的 選項 是 錯 的 ，當 考量 到 不 想 成為 一 個 承受 壓力 的 少數 時 ， 多數 人 還是 會 睜 一 隻 眼 閉 一 隻 眼 ， 說服 自己 跟隨 多數 人 所 選擇 的 答案 。 三 、 從 節省 腦力