顧客 的 唯一 問題 是 ： 這 對 我 有 什麼 好處 ？ 安徽省 每 年 的 五月 ， 是 當地 特產 — — 龍蝦 上市 的 季節 ， 龍蝦 是 許多 人 喜愛 的 美味 。 每 到 這 個 季節 ， 合肥 各 龍蝦店 、 大小 排檔 生意 異常 的 好 ， 大小 龍蝦店 就 有 上千 家 ， 每 天 要 吃掉 龍蝦 近 二萬五千 公斤 。 但是 龍蝦 好吃 難 清洗 的 問題 一直 困擾 著 當地 龍蝦店 的 經營 者 。 因為 龍蝦 生長 在 泥灣 裡 ， 捕撈 時 渾身 是 泥 ， 清洗 異常 麻煩 ， 一般 的 龍蝦店 一 天 要 用 二 到 三 個 專門 手工 刷洗 龍蝦 ， 但 常常 一 天 洗 的 蝦 ， 幾 個 小時 就 被 顧客 買完 了 ， 並且 ， 人工 洗刷 費時 又 費力 ， 這樣 又 增加 了 人工 成本 。 海爾 針對 這 一 潛在 的 市場 需求 ， 迅速 研製 開發 ， 沒 多久 就 推出 了 一 款 採用 全塑 一體桶 、 寬 電壓 設計 的 可以 洗 龍蝦 的 「 洗蝦機 」 ， 不但 省時 省力 、 洗滌 效果 非常 好 ， 而且 價格 定位 也 很 合理 ， 只 要 八百多 元 ， 極 大 的 滿足 了 當地 龍蝦 經營 者 的 需求 。 過去 洗 兩 公斤 龍蝦 一 個 人 需要 十 分鐘 到 十五 分鐘 ， 現在 用 「 龍蝦機 」 只 需 三 分鐘 就 可以 了 。 就 在 二○○二年 安徽 合肥 舉辦 的 第一 屆 「 龍蝦節 」 上 ， 海爾 推出 的 這 一 款 「 洗蝦機 」 馬上 引發 了 搶購 熱潮 ， 上百 台 「 洗蝦機 」 不到 一 天 就 被 當地 消費者 搶購 一 空 ， 更 有 許多 龍蝦店 經營 者 紛紛 交 訂金 預約 購買 。 這 款 海爾 「 洗蝦機 」 因 其 巨大 的 市場 潛力 獲得 安徽 衛視 「 市場 前景獎 」 。 在 洗衣機 市場 ， 一般 來 講 ， 每 年 的 六月 到 八月 是 洗衣機 銷售 的 淡季 。 每 到 這 段 時間 ， 很多 廠家 就 把 洗衣機 的 促銷員 從 商場 裡 撤回去 了 。 張瑞敏 很 納悶 ： 難道 天氣 越 熱 ， 出汗 越 多 ， 消費者 越 不 洗衣裳 ？ 後來 經過 調查 發現 ： 不 是 消費者 不 洗 衣裳 ， 而是 夏天 裡 五 公斤 的 洗衣機 不 實用 ， 既 浪費 水 又 浪費 電 。 於是 ， 張瑞敏 馬上 命令 海爾 的 科研 人員 設計出 一 種 洗衣量 只 有 一點五 公斤 的 洗衣機 — — 小小 神童 洗衣機 。 小小 神童 洗衣機 投產 後 先 在 上海 試銷 ， 因為 張瑞敏 認為 上海人 消費 水準 高 又 愛 挑剔 。 結果 ， 精明 的 上海人 馬上 認可 了 這 種 洗衣機 。 該 產品 在 上海 熱銷 之後 ， 很 快 又 風靡 全 國 。 在 不到 兩 年 的 時間 裡 ， 海爾 的 小小 神童 在 全 國 賣 了 一百多萬 台 ， 並 出口到 日本 和 韓國 。 張瑞敏 曾 說 ： 「 我 想 任何 一 個 企業 做 的 產品 ， 你 賣 的 肯定 不 是 這 個 產品 ， 換句話說 ， 使用 者 要 的 絕對 不 是 你 這 個 產品 ， 要 的 是 一 種 解決 方案 … … 」 張瑞敏 總是 根據 使用 者 的 意見 ， 從 根本 上 掌握 消費者 的 真正 需求 ， 「 永遠 不 是 為 產品 找 使用 者 ， 而是 為 使用 者 找 產品 ， 真誠 到 永遠 」 。 事實 證明 ， 只有 研製 生產出 真正 滿足 消費者 需求 的 產品 ， 才 能夠 贏得 消費者 的 青睞 ， 才 能 在 市場 中立於 不 敗 之 地 。 做生意 不能 僅僅 憑藉 關係 ， 也 不能 憑藉 小聰明 ， 要 真正 的 為 客戶 著想 ， 從 客戶 那裡 建立 自己 的 獨特 優勢 。 雖然 並 不 是 所有 的 顧客 都 知道 答案 ， 而且 他們 的 答案 也 可能 讓 人 摸不著 頭腦 ， 但 這些 答案 仍 會 暗示 企業 該 從 哪 個 方向 尋找 答案 。 管理 者 不要 輕易 、 自大 的 認為 企業 的 優勢 是 什麼 ， 而 應該 讓 顧客 來 說出 企業 的 優勢 是 什麼 。 靠 誠信 贏得 朋友 一 個 創業 者 一定 要 有 一 批 朋友 ， 這 批 朋友 是 你 這麼多 年 以來 誠信 積累 起來 的 ， 越 積 越 大 。 — — 馬雲 在 人際 交往 中 ， 馬雲 始終 將 誠信 放 在 第一 位 。 他 曾經 這樣 說道 ： 「 商業 社會 其實 是 個 很 複雜 的 社會 ， 但是 只 有 一 樣 東西 ， 能夠 讓 自己 掌握 起來 ， 那 就 是 誠信 。 因為 誠信 ， 所以 簡單 。 越 複雜 的 東西 ， 越 要 講究 誠信 。 」 事實 上 ， 不止 是 馬雲 和 他 的 阿里巴巴 ， 對 任何 一 個 人 來 說 ， 誠信 都 是 與 人 合作 的 第一 大 原則 ， 是 重要 的 經營 策略 。 誠信 會 使 人 對 你 產生 敬意 ， 也 因此 使 人 願意 公平 的 與 你 合作 。 和 一 個 不 守 信用 的 人 合作 ， 人們 通常 會 考慮到 失信 的 危險 ， 把 合作 的 成本 提高 ， 以防 萬一 。 比如 你 是 一 個 信用度 不 是 特別 高 的 人 ， 那麼 你 要 進 別人 的 貨物 ， 一般 是 要 先 付款 ， 但是 如果 別人 知道 你 很 講 信用 ， 或者 另 一 個 商界 同行 出面 說 你 非常 可信 ， 那麼 打交道 的 對方 就 可能 很 放心 的 讓 你 把 貨 先 拿走 ， 賣完 貨 後 再 付 貨款 。 一 個 需要 使用 大量 資金 ， 另 一 個 幾乎 等於 白手 賺錢 ， 這 中間 的 出入 就 是 誠信 的 價值 。 對於 一 個 志向 遠大 的 人 ， 誠信 是 必備 的 做人 準則 和 處世 方法 。 人 要 以 誠信 的 態度 處世 ， 養成 誠信 的 為 人 習慣 ， 處世 以 「 信 」 為 原則 ， 講 信義 、 重 信義 ， 這樣 的 人 才 會 為 世人 所 接受 ， 也 才 會 在 危難 之 時 獲得 幫助 ， 從而 走到 目的地 。 俄國 作家班台 萊耶夫 寫 過 一 篇 叫 《 諾言 》 的 小說 ， 主要 內容 是 ： 一 個 七八 歲 的 小孩 ， 在 公園 裡 與 幾 個 比 他 大 的 孩子 玩 打仗 的 遊戲 ， 一 個 大 孩子 對 他 說 ： 「 你 是 中士 ， 我 是 元帥 ， 這裡 是 我們 的 『 火藥庫 』 。 你 做 哨兵 ， 站 在 這兒 ， 等 我 來 叫 你 換班 。 」 小孩 點頭 遵命 ， 一直 堅守 著 崗位 。 天黑 了 ， 公園 要 關門 了 。 「 元帥 」 還 不 來 ， 「 中士 」 又 餓 又 怕 ， 只是 因為 諾言 在先 ， 他 不肯 離開 「 火藥庫 」 。 幸虧 有 人 從 路 上 找來