能 體現出 這 句 話 的 意義 。 達勒斯 兄弟 公司 是 愛迪達 和 彪馬 的 前身 ， 這 個 工廠 最 開始 只是 製作 鞋底 的 工作室 性質 的 公司 ， 弟弟 阿道夫‧達勒斯 和 哥哥魯道夫‧達勒斯 一直 經營 著 這 家 兄弟 公司 。 經過 多 年 的 經營 和 創新 ， 兄弟倆 發明 了 對 鞋底 進行 防滑 處理 的 技術 ， 由於 當時 德國 踢 足球 成為 風尚 ， 達勒斯 兄弟 公司 大大 發展 了 一 次 。 發展 起來 的 公司 由於 占盡 當地 的 資源 ， 漸漸 地 ， 在 當地 有 了 壟斷 之 勢 。 哥哥 的 朋友 想 借用 公司 的 技術 和 部分 原料 來 發展 自己 的 服裝 生意 ， 弟弟 知道 後 ， 站 在 公司 發展 的 立場 上 ， 要求 哥哥 與 朋友 簽訂 詳細 的 協定 ， 規定好 可 出借 的 技術 範圍 。 與 此 同時 ， 兄弟倆 關於 經營 管理 方面 的 衝突 也 爆發 了 ， 哥哥 盛怒 之下 與 弟弟 分道揚鑣 。 弟弟 創建 了 愛迪達 公司 ， 哥哥 創建 了 彪馬 公司 ， 並且 同時 針對 體育 用品 這 個 市場 開始 競爭 。 經過 幾 年 的 發展 ， 彪馬 始終 不能 超過 愛迪達 。 最後 ， 哥哥 意識到 當時 弟弟 的 決策 是 最為 長遠 23 第七 章 的 考慮 。 這 也 可以 說 是 一 個 巧合 ， 如果 沒有 弟弟 當初 對 自己 管理 原則 的 堅持 ， 因為 兄弟 之 情 和 朋友 之 情 而 放棄 公司 的 利益 ， 那 愛迪達 和 彪馬 這 兩 個 世界 一流 的 品牌 將 不會 出現 在 今天 的 市場 上 。 作為 商人 ， 長足 的 發展 才 是 出發點 ， 而 合作 和 競爭 是 永遠 的 話題 。 不管 朋友 是 生意 上 的 夥伴 還是 和 自己 沒有 利益 衝突 的 人 ， 都 要 劃清 朋友 和 生意 上 的 界線 。 是 朋友 ， 那 就 明 著 算帳 ： 與 非 朋友 平等 對待 。 這樣 朋友 還是 朋友 ， 生意 還是 生意 ， 兩 不相誤 。 在 生意 中 ， 除了 經營 和 管理 ， 還 有 很 重要 的 一 個 媒介 ， 那 就 是 協定 。 不管 是 以 合約 的 方式 還是 約定 的 方式 ， 這 是 既 能 對 友情 的 範圍 加以 規範 ， 又 能 不 損害 自己 商業 利益 的 好 方法 。 對 朋友 來 說 ， 要 讓 他 明白 作為 商人 ， 你 的 底線 是 什麼 ， 而且 把 一切 都 規範化 ， 反而 更 容易 讓 夥伴 有 安全感 。 因此 ， 在 朋友 和 生意 之間 ， 協定 也 是 一 種 好 的 辦法 。 【 人脈 箴言 】 親兄弟 要 明算帳 ， 把 朋友 和 利益 之間 的 關係 處理好 ， 才 能 成為 一 個 聰明 的 商人 ， 才 能 成為 一 個 有 責任感 的 朋友 。 240 整合 人脈 資源 ， 商場 互利 多 贏 4. 巧設 開局 ， 一 分鐘 引起 客戶 的 興趣 「 接近 客戶 的 三十 秒 ， 決定 了 銷售 的 成敗 。 」 這 是 成功 銷售人 共同 的 體驗 ， 那麼 接近 客戶 到底 有 什麼 意義 呢 ？ 接近 客戶 在 專業 銷售 技巧 上 被 定義為 「 由 接觸 潛在 客戶 ， 到 切入 主題 的 階段 」 。 也許 ， 我們 都 有 這麼 一 種 共同 的 體會 ： 客戶 不 是 在 購買 產品 ， 而是 在 購買 銷售 產品 的 人 。 產品 是 死 的 ， 但是 銷售 者 卻 是 活 的 ， 只有 銷售 者 打動 了 客戶 ， 產品 才 能 打動 客戶 。 如何 與 客戶 進行 有效 的 溝通 將 決定 談判 的 成敗 ， 而 在 這 之間 的 開場白 無疑 成為 這 場 談判 的 關鍵 。 換言之 ， 好 的 開場 就 是 成功 的 一半 。 談判 高手 往往 懂得 用 一 句 話 來 引起 客戶 的 興趣 ， 爭取 客戶 的 好感 。 他們 是 怎麼 做 的 呢 ？ 1 .
 
讓 對方 賺錢 或 省錢 來 吸引 客戶 既然 是 一 場 交易 ， 就 沒有 人 能夠 拒絕 金錢 的 誘惑 。 所以 ， 用 省錢 和 賺錢 的 方法 很 容易 引起 客戶 的 興趣 。 例如 ， 「 張 經理 ， 您 好 。 我 肯定 我 的 拜訪 不會 給 您 帶來 麻煩 ， 反而 能夠 幫助 您 處理 公司 現有 的 問題 ， 幫助 您 賺錢 。 」 241 第七 章 「 趙 廠長 ， 您 好 ！ 感謝 您 在 百 忙 之中 抽出 時間 和 我 談話 ， 我 是 ×× 公司 的 銷售 人員 ×× ， 這 是 我 的 名片 。 我 今天 是 給 貴 公司 送 錢 來 的 。 」 「 王 經理 ， 我 的 機器 比 你 目前 的 機器 速度 快 、 耗 電 少 、 更 精確 ， 能 降低 你 的 生產 成本 。 」 2. 用 巧妙 的 讚美 切入 好聽 的 話 人人 都 愛 聽 ， 客戶 也 不例外 。 因此 ， 讚美 就 成為 接近 客戶 的 好 方法 。 但是 ， 需要 注意 的 是 ， 讚美 不同於 奉承 ， 不 是 拍馬屁 ， 也 不 是 花言巧語 。 讚美 客戶 必須 要 找出 別人 可能 忽略 的 特點 ， 表明 你 的 話 是 真誠 的 。 如果 把握 不 好 讚美 的 尺度 ， 就 會 變成 拍馬屁 ， 這樣 的 效果 肯定 不 好 。 所以 從 這 點 來 說 ， 讚美 要 比 拍馬屁難 。 要 讚美到 客戶 的 內心 ， 就 需要 你 認真 的 思考 ， 不但 要 有 誠意 ， 還 要 選定好 目標 。 「 周總 ， 您 的 房子 可 真 漂亮 ！ 」 注意 了 ， 這 句 話 聽起來 就 像 是 在 拍馬屁 。 那 我們 在 聽聽 這 句 話 「 周總 ， 您 這 房子 的 大廳 設計 得 真別 致 」 。 這樣 說 ， 就 成為 對 別人 的 讚美 了 。 下面 是 兩 個 讚美 客戶 的 開場白 實例 。 「 李 經理 ， 洪福 家 電城 的 張總 跟 我 說 ， 跟 您 做生意 最 痛快 不過 了 。 他 稱讚 您 是 一 位 熱心 、 242 整合 人脈 資源 ， 商場 互利 多 贏 爽快 的 人 。 」 「 恭喜 您 啊 ， 孫總 。 我 剛 在 報紙 上 看到 關於 您 的 報導 ， 祝賀 您 當選為 『 十 大 傑出 企業家 』 。 」 他們 之所以 能夠 成功 ， 就 在於 他們 的 讚美 抓住 了 要點 ， 不僅 到位 而且 表現 了 他們 的 用心 和 真誠 ， 所以 客戶 喜歡 和 信賴 這樣 的 銷售 者 。 3 .
 
利用 名人 效應 人們 都 具有 「 從 眾 心理 」 ， 並 受到 「 名人 效應 」 的 影響 。 推銷員 若 能 把握 客戶 這 方面 的 心理 ， 並 好好 地 利用 ， 一定 會 收到 很 好 的 效果 。 例如 ， 「 我們 公司 是 同行業 中 最 具 規模 的 公司 之 一 ， 成立 至今 ， 已經 有 二十二 年 的 歷史 了 。 在