是 引經據典 ， 這樣 才 最 有 說服力 。 同時 因為 你 的 自信 可以 使 客戶 對 產品 也 產生 信心 ， 22 整合 人脈 資源 ， 商場 互 利多 贏 異議 也 就 隨之 消除 。 對於 客戶 的 誤解 ， 銷售 者 可以 委婉 地 說 ： 「 對不起 ， 是 我 誤導 了 您 ， 事情 是 這樣 的 … … 」 7. 不 理睬 不 重要 的 異議 有些 客戶 的 異議 並 不 影響 交易 的 成功 ， 此時 就 無須 反駁 和 辯解 ， 最 好 的 方法 就 是 不予 理睬 。 作為 銷售 者 最 忌諱 的 就 是 對於 客戶 的 異議 有 問 必 答 ， 要 知道 人們 的 思想 總是 有 連帶 關係 的 ， 一 個 異議 的 消除 就 會 產生 新 的 異議 ， 或者 連帶出 其他 的 異議 。 如此一來 ， 客戶 就 會 不停 地 挑 毛病 ， 最後 演變成 抱怨 。 因此 ， 對待 那些 不 影響 最後 成交 的 問題 ， 你 都 無須 理睬 ， 轉而 談 你 要 說 的 問題 。 客戶 說 ： 「 你 原來 是 那 個 公司 的 業務員 啊 ？ 你們 公司 周圍 的 環境 真 差 ， 交通 也 不 方便 ！ 」 雖然 事實 並非 如此 ， 但是 你 也 無須 給予 反駁 ， 你 可以 接下來 說 ： 「 先生 ， 請 你 看看 這 產品 … … 」 國外 的 推銷 專家 認為 ， 在 實際 推銷 過程 中 有％ 的 異議 都 應當 如此 處理 。 以上 就 是 在 與 客戶 談判 過程 中 化解 異議 的 一些 方法 ， 但是 在 實際 操作 中 還 有 很多 其他 化解 異議 的 方法 ， 如何 正確 地 運用 就 看 使用 者 自己 了 。 選擇 正確 方法 的 前提 就 是 要 分析 客戶 提出 異議 的 性質 和 來源 ， 是 客戶 自身 的 原因 ， 還是 因為 你 的 行為 或者 推銷 方式 所 引起 的 。 然後 ， 藉著 23 第七 章 靈活 巧妙 的 方式 解答 客戶 的 疑惑 ， 讓 客戶 感覺 良好 ， 那麼 這 場 交易 就 肯定 成功 了 。 【 人脈 箴言 】 對於 一 位 有 經驗 的 銷售 人員 而言 ， 異議 不僅僅 是 銷售 工作 中 的 一 個 障礙 ， 同時 也 是 一 個 積極 的 因素 。 他們 能夠 從 另外 一 個 角度 來 體會 異議 ， 揭露出 另 一 層 含義 ： 讓 銷售 人員 能 判斷 客戶 是否 有 需要 ； 讓 銷售 人員 能 瞭解 客戶 對 自己 的 建議書 接受 的 程度 ， 進而 能 迅速 修正 自己 的 銷售 戰術 ； 從 客戶 提出 的 異議 中 ， 讓 銷售 人員 能 獲得 更多 的 訊息 。 異議 的 這 層 意義 ， 是 「 銷售 是 從 客戶 的 拒絕 開始 」 的 最 好 印證 。 8 .
 
謙虛 忍讓 ， 與 顧客 爭吵 永遠 是 錯 的 銷售 談判 其實 也 是 一 場 沒有 硝煙 的 戰爭 ， 談判桌 上 雖然 沒有 戰場 上 的 刀光劍影 或 槍林彈雨 ， 但 也 是 互相 交鋒 ， 爭鬥 激烈 。 談判 過程 中 有時 要 打持 久戰 ， 有時 要 打速 決戰 ， 有時 要 打 游擊戰 ， 而 究竟 採取 什麼 樣 的 戰略 就 要 銷售 人員 的 臨場 發揮 了 ， 但 切記 一點 ， 那 就 是 永遠 不要 與 你 的 顧客 爭吵 ， 因為 那樣 做 你 只 能 是 永遠 地 失去 你 的 顧客 。 24 整合 人脈 資源 ， 商場 互利多 贏 天底下 只有 一 種 能 在 爭論 中 獲勝 的 方式 ， 那 就 是 避免 爭論 。 避免 爭論 ， 就 像 你 避免 響尾蛇 和 地震 那樣 。 十之八九 ， 爭論 的 結果 會 使 雙方 比 以前 更 相信 自己 絕對 正確 。 你 贏不了 爭論 ： 要是 輸 了 ， 當然 你 就 輸 了 ； 即使 贏 了 ， 但 實際 上 你 還是 輸 了 。 為什麼 ？ 如果 你 的 勝利 使 對方 的 論點 被 攻擊 得 千瘡百孔 ， 你 會 覺得 洋洋 自得 ， 但 對方 呢 ？ 他 會 自慚形穢 ， 你 傷 了 他 的 自尊 ， 他 會 怨恨 你 的 勝利 。 而且 一 個 人 即使 口服 ， 但 心 裡 並 不服 。 泛美 互助 人壽 保險 公司 立 了 一 項 規矩 ： 「 不要 爭論 ！ 」 真正 的 推銷 精神 不 是 爭論 ， 甚至 最 不 露 痕跡 的 爭論 也 要不得 。 人 的 意願 是 不會 因為 爭論 而 改變 的 。 有 位 愛爾蘭人 歐‧哈利 ， 他 受 的 教育 不 多 ， 可是 就 愛 鬥嘴 。 他 曾 因為 推銷 卡車 不 成功 而 求助 於 經理 ， 經理 聽 了 幾 個 簡單 的 問題 ， 就 發現 他 老是 跟 顧客 爭辯 。 如果 顧客 挑剔 他 的 車子 ， 他 立刻 會 漲 紅臉 大聲 強辯 。 歐‧哈利 承認 ， 他 在 口頭 上 贏得 了 不少 的 辯論 ， 但 並 沒 能 贏得 顧客 。 他 後來 對 經理 說 ： 「 在 走出 顧客 的 辦公室 時 我 總是 對 自己 說 ， 我 總算 整 了 那 混蛋 一 次 。 我 的確 整 了 他 一 次 ， 可是 我 什麼 都 沒 能 賣給 他 。 」 經理 的 第一 個 難題 不 在於 怎樣 教 歐‧哈利 說話 ， 經理 著手 要 做 的 是 訓練 他 如何 自制 ， 避免 口角 。 如今 ， 歐‧哈利 成為 了 紐約 懷德 汽車 公司 的 明星 推銷員 ， 他 是 怎麼 成功 的 ？ 以下 是 他 的 2 第七 章 推銷 策略 。 「 如果 我 現在 走進 顧客 的 辦公室 ， 而 對方 說 ： 『 什麼 ？ 懷德卡車 ？ 不 好 ！ 你 要 送 我 我 都 不 要 ， 我 要 的 是 何賽 的 卡車 。 』 我 會 說 ： 『 老兄 ， 何賽 的 貨色 確實 不錯 ， 買 他們 的 卡車 絕對 錯不了 ， 何賽 的 車 是 優良 產品 。 』 」 「 這樣 他 就 無話可說 了 ， 沒有 爭執 的 餘地 。 如果 他 說 何 賽 的 車子 最好 ， 我 說 沒 錯 ， 他 只有 住 嘴 了 。 他 總 不能 在 我 同意 他 的 看法 後 ， 還 說 一 下午 的 『 何賽 車子 最好 』 。 我們 接著 不再 談 何 賽 卡車 ， 而 我 就 開始 介紹 懷德卡車 的 優點 。 」 正 如 明智 的 班傑明‧法蘭克林 所 說 的 ： 「 如果 你 老是 鬥嘴 、 反駁 ， 也許 偶爾 能 獲勝 ， 但 那 只 是 空洞 的 勝利 ， 因為 你 永遠 得 不 到 對方 的 好感 。 」 正 所謂 ： 「 恨不消恨 ， 端賴 愛止 。 」 爭強 疾辯 不可能 消除 誤會 ， 只 能 靠 技巧 、 協調 、 寬容 以及 同情 去 改變 別人 的 觀點 。 因此 ， 你 要 衡量 一下 ， 是 要 一 種 表面 上 的 勝利 ， 還是 要 別人 對 你 的 好感 ？ 你 可能 有理 ， 但 要 想 在 爭論 中