提出 的 異議 中 ， 讓 銷售 人員 能 獲得 更多 的 訊息 。 異議 的 這 層 意義 ， 是 「 銷售 是 從 客戶 的 拒絕 開始 」 的 最 好 印證 。 8 .
 
謙虛 忍讓 ， 與 顧客 爭吵 永遠 是 錯 的 銷售 談判 其實 也 是 一 場 沒有 硝煙 的 戰爭 ， 談判桌 上 雖然 沒有 戰場 上 的 刀光劍影 或 槍林彈雨 ， 但 也 是 互相 交鋒 ， 爭鬥 激烈 。 談判 過程 中 有時 要 打持 久戰 ， 有時 要 打速 決戰 ， 有時 要 打 游擊戰 ， 而 究竟 採取 什麼 樣 的 戰略 就 要 銷售 人員 的 臨場 發揮 了 ， 但 切記 一點 ， 那 就 是 永遠 不要 與 你 的 顧客 爭吵 ， 因為 那樣 做 你 只 能 是 永遠 地 失去 你 的 顧客 。 24 整合 人脈 資源 ， 商場 互利多 贏 天底下 只有 一 種 能 在 爭論 中 獲勝 的 方式 ， 那 就 是 避免 爭論 。 避免 爭論 ， 就 像 你 避免 響尾蛇 和 地震 那樣 。 十之八九 ， 爭論 的 結果 會 使 雙方 比 以前 更 相信 自己 絕對 正確 。 你 贏不了 爭論 ： 要是 輸 了 ， 當然 你 就 輸 了 ； 即使 贏 了 ， 但 實際 上 你 還是 輸 了 。 為什麼 ？ 如果 你 的 勝利 使 對方 的 論點 被 攻擊 得 千瘡百孔 ， 你 會 覺得 洋洋 自得 ， 但 對方 呢 ？ 他 會 自慚形穢 ， 你 傷 了 他 的 自尊 ， 他 會 怨恨 你 的 勝利 。 而且 一 個 人 即使 口服 ， 但 心 裡 並 不服 。 泛美 互助 人壽 保險 公司 立 了 一 項 規矩 ： 「 不要 爭論 ！ 」 真正 的 推銷 精神 不 是 爭論 ， 甚至 最 不 露 痕跡 的 爭論 也 要不得 。 人 的 意願 是 不會 因為 爭論 而 改變 的 。 有 位 愛爾蘭人 歐‧哈利 ， 他 受 的 教育 不 多 ， 可是 就 愛 鬥嘴 。 他 曾 因為 推銷 卡車 不 成功 而 求助 於 經理 ， 經理 聽 了 幾 個 簡單 的 問題 ， 就 發現 他 老是 跟 顧客 爭辯 。 如果 顧客 挑剔 他 的 車子 ， 他 立刻 會 漲 紅臉 大聲 強辯 。 歐‧哈利 承認 ， 他 在 口頭 上 贏得 了 不少 的 辯論 ， 但 並 沒 能 贏得 顧客 。 他 後來 對 經理 說 ： 「 在 走出 顧客 的 辦公室 時 我 總是 對 自己 說 ， 我 總算 整 了 那 混蛋 一 次 。 我 的確 整 了 他 一 次 ， 可是 我 什麼 都 沒 能 賣給 他 。 」 經理 的 第一 個 難題 不 在於 怎樣 教 歐‧哈利 說話 ， 經理 著手 要 做 的 是 訓練 他 如何 自制 ， 避免 口角 。 如今 ， 歐‧哈利 成為 了 紐約 懷德 汽車 公司 的 明星 推銷員 ， 他 是 怎麼 成功 的 ？ 以下 是 他 的 2 第七 章 推銷 策略 。 「 如果 我 現在 走進 顧客 的 辦公室 ， 而 對方 說 ： 『 什麼 ？ 懷德卡車 ？ 不 好 ！ 你 要 送 我 我 都 不 要 ， 我 要 的 是 何賽 的 卡車 。 』 我 會 說 ： 『 老兄 ， 何賽 的 貨色 確實 不錯 ， 買 他們 的 卡車 絕對 錯不了 ， 何賽 的 車 是 優良 產品 。 』 」 「 這樣 他 就 無話可說 了 ， 沒有 爭執 的 餘地 。 如果 他 說 何 賽 的 車子 最好 ， 我 說 沒 錯 ， 他 只有 住 嘴 了 。 他 總 不能 在 我 同意 他 的 看法 後 ， 還 說 一 下午 的 『 何賽 車子 最好 』 。 我們 接著 不再 談 何 賽 卡車 ， 而 我 就 開始 介紹 懷德卡車 的 優點 。 」 正 如 明智 的 班傑明‧法蘭克林 所 說 的 ： 「 如果 你 老是 鬥嘴 、 反駁 ， 也許 偶爾 能 獲勝 ， 但 那 只 是 空洞 的 勝利 ， 因為 你 永遠 得 不 到 對方 的 好感 。 」 正 所謂 ： 「 恨不消恨 ， 端賴 愛止 。 」 爭強 疾辯 不可能 消除 誤會 ， 只 能 靠 技巧 、 協調 、 寬容 以及 同情 去 改變 別人 的 觀點 。 因此 ， 你 要 衡量 一下 ， 是 要 一 種 表面 上 的 勝利 ， 還是 要 別人 對 你 的 好感 ？ 你 可能 有理 ， 但 要 想 在 爭論 中 改變 別人 的 觀點 卻 是 徒勞 。 因此 ， 要 想 與 客戶 有效 溝通 ， 你 就 要 避免 與 對方 爭吵 。 爭吵 不能 解決 問題 ， 只有 讓 對方 感覺到 你 對 他 的 尊重 和 理解 ， 對方 才 能 接納 你 的 意見 。 因此 ， 請 記得 ： 與 顧客 爭吵 永遠 是 錯 的 。 2 整合 人脈 資源 ， 商場 互利多贏 【 人脈 箴言 】 如果 談判 過程 中 遇到 「 僵局 」 ， 銷售 人員 切忌 用 過激 的 言語 去 回擊 對方 ， 一定 要 有 耐心 ， 否則 你 先前 所有 的 努力 也 就 會 前功盡棄 了 。 2 第八 章 第八 章 維護 人脈 ， 經常 灌溉 的 花 更 香俗話說 ： 「 多 個 朋友 多 條 路 」 ， 處世 方法 是否 得當 ， 直接 決定 了 一 個 人 人緣 的 好壞 。 但 事實 上 朋友 也 並非 越 多 越 好 ， 因為 社交 圈子 裡 的 多數 朋友 ， 只不過 是 泛泛之交 ， 與 其 花費 時間 、 精力 、 金錢 交往 太多 的 酒肉朋友 ， 不如 深入 交往 一些 感情 、 事業 、 生活 上 能 互相 支持 的 真 朋友 。 1 .
 
重視為 人脈 「 保鮮 」 的 功夫人 要 想 立足 社會 、 出人頭地 ， 千萬 不能 「 友 」 到 用 時 方 恨 少 。 不論 你 當下 是 多麼 地 忙碌 ， 都 要 注意 隨時 隨地 廣結 人脈 ， 多 「 儲存 」 些 朋友 並 時常 注意 「 保鮮 」 ， 這 才 是 一 種 聰明 的 做法 。 2 維護 人脈 ， 經常 灌溉 的 花更 香 很 顯然 ， 人 與 人 之間 的 關係 會 隨著 平時 聯絡 的 增加 而 加深 ， 久 不 見面 的 朋友 自然 會 日漸 疏遠 。 有 個人 叫 楊舜仁 ， 他 被 人們 叫做 「 名片 管理 大師 」 。 他 曾 毫不 誇張 地 說 ， 他 有 一萬六千多 張 不同 人 的 名片 ， 而 利用 他 的 管理 模式 ， 他 可以 在 幾 秒鐘 內 找出 任何 一 個 他 想要 的 人 的 資料 。 認識 楊舜仁 的 人 ， 都 知道 這 絕非 誇張 之 辭 ， 但是 在 旁人 聽來 ， 恐怕 還 以為 他 這 是 一 場 魔術 表演 呢 。 楊舜仁 從 原來 的 公司 辭職 之後 特地 發 了 三千多 封 電子 郵件 ， 告知 親友 們 他 辭職 的 原因 ， 同時 他 還 對 親友 們 長久以來 的 照顧 表示 感謝 。 發完 這 三千多 封 電子 郵件 後 ， 他 以為 不會 有 什麼 回響 。 沒想到 他 竟然 陸陸續續 收到 三百多 封 回信