運用 了 同理心 條件句 ， 把 對話 重點 維持 在 客戶 身 上 ， 同時 也 把 「 如果 … … 就 會 … … 」 的 假設句 帶出來 ： 「 所以 如果 價格 在 預算 範圍 內 ， 你 就 會 想要 買 嗎 ？ 」 這 句 話 就 是 在 假設 ， 假如 某些 條件 有 達到 的 狀況 下 ， 顧客 會 買 車 。 而 這 個 例子 裡 ， 這 個 條件 就是 價格 。 同理心 條件句 讓 銷售 人員 辨識出 客戶 購物 的 條件 。 運用 這 則 新 的 資訊 ， 銷售 人員 就 可以 帶 客戶 去 看 符合 他 預算 的 車子 。 回饋 機制 ： 運用 以 物易物 原則 當 我們 受到 別人 的 幫助 ， 不管 是 心理 上 的 還是 實質 上 的 ， 我們 都 會 覺得 需要 回饋 別人 等值 ， 或者 是 更多 的 幫助 （ 互惠 法則 ） 。 以 物 易 物 原則 就 是 一 種 鼓勵 對方 說出 類似 資訊 的 引導 技巧 。 例如 ， 你 第一 次 見到 一 個 人 ， 你 想 知道 對方 在 哪裡 工作 。 與其 直接 問 他 ： 「 你 在 哪裡 工作 ？ 」 你 可以 先 告訴 他們 你 在 哪裡 工作 。 對方 就 會 回饋 ， 告訴 你 他 在 哪 工作 。 這 種 引導 技巧 可以 讓 別人 說出 他們 的 資訊 ， 卻 不會 讓 別人 覺得 你 侵犯到 他們 或者 是 很 愛 多管閒事 。 如果 你 不 想要 別人 知道 你 在 哪裡 工作 ， 但 還是 想 知道 他們 在 哪裡 工作 ， 你 可以 用 一 種 新 的 問法 來 詢問 ， 得到 你 想要 知道 的 訊息 ， 卻 不必 回饋 對方 。 你 可以 說 ： 「 你 在 哪裡 高就 ？ 」 。 這 句 話 跟 「 你 在 哪裡 工作 ？ 」 比起來 ， 比較 能 排除 回饋 對方 的 需要 。 我 在 跟 嫌犯 面談 的 時候 常常 使用 互惠 法則 ， 我 會 在 面談 開始 時 請 嫌犯 喝 東西 ， 例如 咖啡 、 茶 、 水 、 或 汽水 （ 面談 其實 就 是 電視 上 常常 演 的 那 種 審問 ） 。 我 這麼 做 可以 引起 回饋 。 透過 提供 的 飲料 ， 我 希望 可以 從 對方 得到 一些 回饋 ， 例如 機密 資訊 或者 是 自白 。 你 在 跟 別人 說話 時 ， 應該 盡力 追求 兩 人 的 共同點 （ 相似 法則 ） 。 你 也 可以 運用 同理心 句型 來 讓 對話 的 重點 維持 在 對方 身 上 。 總之 ， 你 要 讓 對方 對 自己 感到 滿意 （ 友誼 的 黃金 守則 ） ， 如果 你 成功 了 ， 他 就 會 喜歡 你 ， 以後 也 會 想要 花 時間 跟 你 在一起 。 用 第三 人稱 觀點 來 找出 對方 真正 的 感受 通常 ， 我們 都 不 太 願意 講 有關 自己 的 事 ， 也 不 願意 告訴 別人 我們 對於 某 件 事 或 某 個 人 的 想法 。 但是 ， 我們 比較 不會 怕 討論 別人 的 事 。 你 可以 運用 這 個 特質 ， 來 得到 對方 一些 非常 私密 的 訊息 。 只 需要 運用 內部 焦點 與 外部 焦點 的 引導 技巧 就 可以 達成 。 這邊 有 一 個 例子 ， 示範 如何 運用 這 個 技巧 。 單一 伴侶 的 戀愛 關係 中 ， 大部分 的 戀人 都 會 想 知道 對方 有沒有 可能 劈腿 。 如果 你 問 你 的 伴侶 是否 會 劈 腿 ， 你 很少 會 聽到 這 種 回答 ： 「 會 啊 ， 那 對 我 來 說 沒 什麼 大不了 的 。 」 他們 可能 心 裡 這樣 想 ， 但 絕對 不會 大聲 說出來 。 想要 知道 你 的 愛人 到底 對 劈腿 有 什麼 看法 ， 你 就 需要 用 第三 人稱 觀點 來 討論 這 件 事 。 不要 直接 問 ： 「 你 對 劈腿 有 什麼 看法 ？ 」 ， 而是 要 問 ： 「 我 的 朋友 蘇珊 發現 她 丈夫 劈腿 ， 你 對 這 件 事情 有 什麼 想法 ？ 」 當 討論 的 話題 是 發生 在 第三 人 身 上 的 事件 ， 我們 比較 會 用 自己 內心 的 想法 來 回答 ， 告訴 對方 我們 真正 的 看法 。 當然 ， 你 希望 聽到 的 答案 是 ： 「 劈腿 是 錯 的 。 我 絕對 不會 這樣 對 你 。 」 但是 ， 你 也 要 有 心理 準備 ， 有 可能 會 聽到 ： 「 現在 大家 都 會 偷吃 啊 。 」 或者 「 如果 太太 沒辦法 滿足 丈夫 的 需求 ， 那 男人 不 劈腿 還 能 怎麼辦 ？ 」 或是 「 如果 我 太太 像 她 對 他 那樣 對 我 ， 我 也 會 偷吃 。 」 還 有 「 不 奇怪 啊 ， 他們 最近 處 得 不 好 。 」 這些 答案 就 反映出 一 個 人 對於 劈腿 真正 的 想法 。 這 個 例子 裡 ， 回答 這些 答案 的 人 ， 覺得 婚外情 在 某些 狀況 下 是 可以 接受 的 ， 所以 他 就 有 可能 在 這些 狀況 下 偷吃 。 這些 「 第三 人稱 觀點 」 的 討論 回應 ， 並 不 是 完全 準確 ， 但是 的確 可以 提供 我們 一些 線索 ， 幫助 我們 了解 我們 的 愛人 是否 可能 劈腿 ， 第三 人稱 觀點 的 回應 也 比 你 直接 問 他 這些 問題 得到 的 答案 ， 更 貼近 他 的 真正 想法 。 我 的 學生 琳達 在 跟 一 個 小伙子 認真 交往 ， 兩 人 也 有 考慮 要 結婚 。 琳達 有 體重 問題 ， 她 為了 保持 身材 很 常 運動 。 但是 她 知道 她 變 老 了 之後 一定 會 變 胖 ， 如果 懷孕 也 一定 會 變 胖 。 她 想要 知道 如果 她 體重 變重 ， 她 的 男友 會 怎麼 想 。 她 擔心 他 會 無法 接受 。 有 一 天 晚上 ， 琳達 邀請 男友 一起 看 一 個 減重 的 電視 節目 ： 減肥 達人 （ The Biggest Loser ） 。 這 個 節目 很 殘酷 地 請 肥胖 的 人 來 參加 一 期 減重 訓練 ， 他們 要 運動 、 節食 ， 還 有 改變 生活 型態 來 減肥 。 最後 減去 最多 重量 的 人 ， 就 可以 贏得 大獎 。 節目 看到 一半 ， 琳達 的 男友 說 ： 「 如果 我 的 太太 變 得 那麼 胖 ， 我 就 把 她 踢出 家門 。 」 琳達 的 擔心 成真 了 。 她 的 男友 從 第三人 的 角度 來 評斷 這些 人 時 ， 透露 了 他 真正 的 想法 。 琳達 用 直接 的 問題 測試 他 ： 「 如果 我 變 得 很 胖 ， 你 也 會 把 我 踢出 家門 嗎 ？ 」 她 的 男友 當然 說 ： 「 才 不會 呢 ， 寶貝 ， 不管 妳 多重 我 都 愛 妳 。 」 但是 運用 這 個 內部 焦點 與 外部 焦點 的 引導 技巧 ， 琳達 發現 了 男友 真正 的 想法 ， 最後