認為 非同小可 ， 就 下令 禁止 ： 「 凡是 女扮男裝 的 ， 將 撕破 她 的 衣服 ， 扯斷 她 的 帶子 。 」 禁令 頒布 之後 ， 官吏 在 執法 時 也 撕裂 了 很多 衣服 ， 扯斷 了 很多 帶子 ， 但 婦女 仍然 保持 觀望 的 態度 ， 並 未 改變 女扮男裝 的 風氣 。 景公 無奈 ， 問 了 晏嬰 ， 晏嬰 說 ： 「 國君 喜歡 宮 中 婦女 女扮男裝 ， 卻 禁止 宮 外 的 婦女 模仿 ， 就 好比 在 門口 懸掛 牛頭 而 偏要 買 馬肉 一樣 。 不如 由 宮 內 做 起 ， 那麼 宮 外 自然 就 不 敢 仿效 了 。 」 景公 依 晏嬰 之 議 下令 ， 果然 效果 良好 。 景公 先前 之所以 失敗 ， 是 因為 「 內外 異法 」 ， 而 其 根本 原因 則 在於 景公 的 行為 目標 與 行為 決策 有所 歧異 。 另外 ， 請 看 齊桓公 的 事例 。 故事 齊桓公 喜歡 穿 紫衣 ， 結果 全 國 為 之 風靡 ， 大家 都 爭穿 紫衣 。 風氣 持久 不 衰 ， 導致 紫布 價格 高漲 ， 五 匹 素布 竟然 換 不 到 一 匹 紫布 。 桓公 一 看 社會 風氣 與 物價 已 有 不 正常 的 波動 ， 心 中 十分 憂慮 ， 就 對 管仲 說 ： 「 寡人 喜歡 穿 紫衣 ， 如今 紫布 變 得 異常 地 昂貴 ， 全 國 百姓 卻 不 願意 改變 這 種 風氣 ， 怎麼辦 呢 ？ 」 管仲 說 ： 「 國君 何不 試 著 不 穿 紫衣 ， 並 對 左右 侍從 表示 ： 『 我 近來 很 討厭 紫衣 的 氣味 。 』 如果 剛好 有 人 進獻 紫衣 ， 國君 一定 要 說 ： 『 稍為 退後 一些 ， 我 討厭 紫衣 的 氣味 。 』 」 桓公 應允 之後 ， 當天 ， 殿 中 的 侍從 就 不 敢 穿 紫衣 ； 第二 天 ， 都城 之內 沒有 人 穿 紫衣 ； 三日 之後 ； 全 國 境 內 也 沒有 人 穿 紫衣 了 。 （ 《 韓非子 ‧ 外儲 說 左上 》 ） 解說 這 一 則 事例 不論 是 寓言 ， 或是 歷史 上 的 小 插曲 ， 它 所 寓含 的 信息 卻 一直 是 古今中外 管理學 上 的 重大 課題 。 因為 ：1 群眾 接受 領導 者 的 示範 或 暗示 。 2 群眾 中 的 成員 會 意識到 什麼 是 群眾 的 「 主流 特質 」 ， 然後 起 而 效尤 ， 再 互相 感染 ， 最後 則 是 全體 一致 。 3 群 眾 行為 趨於 一致 的 時候 ， 將 衍生出 非 邏輯性 的 情緒 活動 。 桓公 由 個人 「 好 紫衣 」 ， 到 「 全 國 人 皆 穿 紫衣 」 ， 以至於 「 五 匹 素布 換 不 到 一 匹 紫布 」 ， 這 三 個 過程 完全 符合 群眾 心理 的 形成 過程 。 而 桓公 意識到 群眾 的 行為 缺乏 理性 的 時候 ， 管仲 則 建議 他 採用 「 逆向 思考 」 ， 也 就是 不由 群眾 著手 ， 而 由 自身 著手 ， 強迫 自己 做 「 擬態 」 式 的 布局 。 但是 ， 問題 來 了 ， 所謂 「 擬態 」 就 是 「 偽裝 」 ， 一 個 領導 者 不 應 冒險 去 「 偽裝 」 ， 也 不應該 冒險 做出 前後 相反 的 行為 示範 。 管仲 為什麼 卻 反其道而行 呢 ？ 這 是 因為 ：1 前 次 的 行為 引起 不當 的 效尤 ， 是 桓公 無 意識 的 示範 ； 知道 桓公 好 穿 紫衣 的 只有 桓公 自己 ， 與 管仲 二 人 。 2 後面 的 行為 是 刻意 經營 的 情境 ， 是 透過 「 明示 」 來 傳導 ， 一來 可以 洗清 群眾 的 舊有 印象 ， 二來 可以 強化 布局 的 效果 。 05 　 商鞅 ／ 變法圖 強 05 　 商鞅 ／ 變法圖 強 《 申鑑 ‧ 政體 》 ： 「 法 不 定 ， 政 多 門 ， 此 亂 國 之 風 也 。 」 引子 戰國 時期 維持 二百五十七 年 ， 初期 列強 大約 保持 均勢 ， 一直 到 一百一十七 年 之後 ， 即 秦孝公 即位 時 （ 公元 前 三六一年 ） 起 ， 秦國 才 開始 打破 均勢 ， 有 了 獨強 的 姿態 。 而 秦孝公 開展 霸業 ， 則 與 商鞅 密切 相關 。 商鞅 原是 衛國 庶出 的 公子 ， 姓 公孫氏 ， 後 因 變法 有功 ， 受封為 商君 ， 所以 所謂 的 衛鞅 、 公孫鞅 、 商君 、 商鞅 ， 都 是 同 一 人 。 秦孝公 即位 之後 ， 下令 招賢 納士 ， 圖謀 恢復 春秋 時期 秦穆公 的 霸業 ， 於是 商鞅 就 由 衛國 趕赴 秦國 ， 依靠 景監 （ 孝公 之 寵臣 ） 的 引介 求見 孝公 。 第一 次 面見 孝公 時 ， 商鞅 說 的 是 「 帝道 」 ， 結果 孝公 一直 打瞌睡 ， 事 後 責怪 景監所 薦 非人 。 第二 次 ， 商鞅 說 的 是 「 王道 」 ， 孝公 頗 有 興趣 ， 但 不 願 採用 。 第三 次 ， 商鞅 說 的 是 「 霸道 」 ， 孝公 聽得 興起 ， 不自覺 地 往 前 靠 ， 一連 交談 數 天 也 毫不 感到 厭倦 。 孝公 接納 商鞅 之後 ， 商鞅 就 想 推行 變法 的 計劃 。 但 孝公 怕 受 天下 議論 ， 於是 先 設 了 一 場 辯論會 。 會 中 商鞅 主張 ： 「 論 大德 不必 附和 世俗 ， 成大功 不必 謀於 群眾 。 只要 可以 強國 ， 不必 依循 舊法 ， 只要 可以 利民 ， 不必 遵行 舊禮 。 」 甘龍 則 主張 ： 「 順應 民情 ， 頒布 教化 ， 事半功倍 ； 依循 舊法 ， 施行 統治 ， 官 民 兩 便 。 」 商鞅 則 反駁 說 ： 「 夏 、 商 、 周 三 代 禮制 不同 ， 但 都 可以 稱王 ； 春秋 五霸 法令 不同 ， 但 都 可以 稱霸 。 」 另 一 位 大臣 杜摯 則 說 ： 「 沒有 百 倍 的 利益 ， 不 冒險 變法 ； 沒有 十 倍 的 功效 ， 不 隨便 改制 。 遵照 古法 才 不會 有 過失 ， 依循 舊禮 才 不會 有 邪惡 。 」 商鞅 則 堅決 表示 ： 「 治理 世務 要 懂得 權變 ， 圖利 國家 不能 食古不化 。 所以 商湯 、 周武王 因為 能 變通 而 稱王 ， 夏朝 、 商朝 卻 因 依循 舊制 而 滅亡 。 反對 傳統 並非 罪過 ， 因循 舊制 並 無 利益 。 」 一 場 辯論會 之後 ， 孝公 任命 商鞅 為 左庶長 ， 並 決定 變法 。 而 接下來 商鞅 怎麼 做 呢 ？ 故事 新法 規定 ： 民眾 五 家 為 保， 十保 相連 ， 彼此 連坐 ， 一 家 犯罪 ， 連保 的 各 家 同 受 其 罪 。 不 告密 的 要 受 腰斬 ， 告密 者 與 戰場 殺敵 斬首 者 功勞 一樣 ， 掩護 犯罪 者 與 投降 敵軍 者 處罰 一樣 。 一 家 有 兩 個 壯丁 而 不 分家 ， 加倍 課稅 。 有 軍功 的 人 ， 各 依 功勳 受賞 ； 民間 私鬥 ， 各 依 情節 輕重 受刑 。 努力 從事