放棄 襲擊 計劃 或者 想 方 設法 將 牧羊犬 引出去 ， 然後 再 攻擊 羊群 。 兵家 聖祖 孫子 有 一 句 至理名言 ： 「 知 彼 知己 者 ， 百 戰 不 殆 ； 不 知 彼而 知己 ， 一 勝 一 負 ； 不 知 彼 ， 不 知 己 ， 每 戰 必 殆 。 」 也就是說 ， 在 戰場 上 ， 事先 既 瞭解 敵人 又 瞭解 自己 的 ， 才 能 百 戰 都 不 失敗 ； 瞭解 自己 但 不 瞭解 敵人 ， 勝負 的 可能性 各 半 ； 既 不 瞭解 敵人 ， 也 不 瞭解 自己 ， 那麼 每 戰 必 敗 。 打仗 要 知 彼 知己 ， 同樣 ， 一 個 人 生活 在 社會 上 ， 要 和 別人 交往 ， 要 恰當 地 處理 和 別人 的 關係 ， 就 必須 瞭解 對方 的 情感 、 好惡 、 需求 和 個性 ， 所謂 「 知彼 」 。 同時 ， 在 交往 過程 中 ， 我們 對 自己 的 行為 和 心理 傾向 也 應該 縱橫 商場 無 敵手 的 制霸 之 道  30 【 Wisdom 系列 】 先謀 後戰 ， 順勢 而 為 有所 察覺 ， 知道 自己 是 喜歡 對方 還是 討厭 對方 ， 此 所謂 「 知己 」 。 「 知己知彼 ， 百 戰 不 殆 」 這 一 經典 的 智慧 名言 雖然 是 我們 的 國粹 ， 但是 大部分 的 老外 們 對 這 一 道理 卻 比 我們 許多 人 更為 精通 ， 運用 得 更為 細緻 ， 更加 深入 ， 在 運用 上 更 見 功夫 。 紐約 的 迪巴諾 麵包 公司 遠近 聞名 ， 他們 的 麵包 暢銷 各 地 ， 可是 附近 的 一 家 大 飯店 卻 從 沒有 向 這 家 公司 買 過 一 塊 麵包 。 公司 經理 及 創始人 迪巴諾 每 周 都 會 去 拜見 這 家 飯店 的 經理 ， 已 堅持 四 年 多 了 ， 迪巴諾 絞盡腦汁 地 做 了 各 種 努力 ， 可是 一 次 又 一 次 的 推銷 麵包 的 活動 都 以 失敗 而 告終 。 迪巴諾 用心良苦 ， 四 年 多 的 努力 怎麼 能夠 半途而廢 呢 ？ 迪巴諾 意識到 問題 的 關鍵 是 找到 實現 推銷 目的 的 技巧 。 於是 ， 他 一 改 過去 的 做法 ， 開始 對 飯店 經理 本人 格外 關注 起來 。 他 調查 了 飯店 經理 的 愛好 和 熱衷 的 事物 ， 瞭解到 飯店 經理 是 協會 的 會長 ， 熱衷 於 美國 飯店 協會 的 事業 ， 一直 堅持 參加 協會 的 每 一 屆 會議 ， 不管 會議 的 時間 、 地點 如何 。 知道 了 這些 ， 迪巴諾 就 下工夫 對 該 協會 作 了 較為 透徹 的 瞭解 。 不久 ， 迪巴諾 再 去 拜訪 飯店 經理 ， 但 這 一 次 ， 他 閉口 不 談 麵包 的 事 ， 而是 以 協會 為 話題 ， 大談 特談 ， 果然 引起 了 飯店 經理 的 共鳴 ， 他 神采飛揚 ， 興趣 濃厚 ， 和 迪巴諾 談 了 三十 分鐘 有關 協會 的 事項 ， 而且 還 熱情 地 邀請 迪巴諾 加入 該 協會 。 這 次 談話 為 迪巴諾 帶來 了 好運 。 幾 天 後 ， 他 就 接到 了 飯店 採購 部門 打來 的 電話 ， 請 他 把 麵包 的 樣品 和 價格表 送去 。 這 個 消息 讓 迪巴 若 欣喜若狂 ， 在 知己知彼 的 基礎 上 他 頭狼 法則 不 做 羊 就 做 狼 ， 做 狼 一定 要 做 頭狼 。 【 頭狼 謀略 】 終於 獲得 了 成功 。 可 見 ， 只有 對 自己 和 別人 做出 準確 的 判斷 ， 才 能 明確 我們 在 與 別人 交往 的 過程 中 可能 會 有 哪些 衝突 和 契合 ， 從而 及時 進行 調整 ， 有效 地 消除 交往 過程 中 可能 導致 障礙 和 隔閡 的 不利 因素 ， 促進 彼此 關係 的 健康 發展 。 「 知己知彼 ， 百 戰 不 殆 」 作為 一 種 智慧 ， 一 種 決策制勝 的 方略 ， 它 同樣 適用 於 社會 生活 的 各 個 領域 ， 特別 適用 於 當前 的 經濟 領域 。 經商 也 要 知 彼 知己 。 因為 商場 如 戰場 ， 如果 能 做到 知 彼 知己 ， 就 能 百戰不殆 ， 在 激烈 的 市場 競爭 中 大獲 全 勝 ； 如果 不 知 彼而 知己 ， 就 會 在 激烈 的 市場 競爭 中 不攻自破 。 在 這裡 ， 我們 來 看 個 例子 。 北京 大白鯊 酒樓 是 以 經營 廣東 粵菜 、 打邊爐 、 蛇餐 等 為 主要 特色 的 酒樓 ， 位於 北京 北二環路 和 新街口 交叉 路口 ， 背靠 商業區 ， 面臨 交通 順暢 的 二環路 ， 地理 位置 相當 不錯 。 走進 大白鯊 酒樓 ， 你 可以 發現 它 就 處在 風景 秀麗 的 什剎 海 西 海邊 。 坐 在 一樓 的 餐桌 前 ， 可以 欣賞到 窗 外 什剎 海波光 粼粼 的 湖面 ， 清風 吹來 ， 感覺 甚為 愜意 。 這裡 確實 是 一 個 品嘗 美食 的 好 地方 。 然而 ， 就是 這樣 一 個 地理 位置 優越 、 環境 舒適 的 餐廳 ， 開業 以來 ， 一直 人氣 不 旺 ， 每 到 吃飯 時間 ， 上座率 不到 30％ 。 為什麼 呢 ？ 深入 研究 它 的 病症 ， 不 難 發現 ， 慘澹 經營 原因 就 在於 它 既 不 「 知己 」 也 不 「 知彼 」 。 首先 是 不 知己 。 酒樓 內部 的 格局 設計 不 實用 ， 也 不盡 縱橫 商場 無 敵手 的 制霸 之 道  30 【 Wisdom 系列 】 先謀 後戰 ， 順勢 而 為 合理 。 比如 ， 每 一 層 都 是 小 餐桌 ， 最多 只 能 容納 四 個 人 同時 就餐 ， 沒有 大 圓桌 ， 這樣 對 多 人 就餐 十分 不便 。 而且 ， 桌子 的 佈置 過於 密集 ， 給 人 一 種 非常 局促 的 感覺 。 其次 ， 存在 著 明顯 的 不 知彼 ， 不 瞭解 食客 的 偏好 和 需求 。 北京 的 食客 嘗遍 大江南北 各 種 菜系 ， 吃來 吃去 還是 覺得 家常菜 最 親切 。 這 幾 年 來 ， 北京 菜館 盛行 的 是 北京 菜 、 川菜 、 東北菜 ， 而 廣東 粵菜 因為 在 口味 上 與 北方人 差距 較 大 ， 在 北京 始終 難 成 氣候 。 而且 ， 北方人 對 蛇餐 並 不 感興趣 ， 偏偏 該 酒樓 的 菜譜 上 卻 有 恐怖 的 群蛇 照片 。 很 顯然 ， 這 與 北京 食客 的 偏好 和 需求 是 極 不 相符 的 。 既 不 知己 ， 又 不 知 彼 ， 怎麼 能夠 贏得 市場 呢 ？ 現在 的 大 白鯊 酒樓 已經 徹底 改變 了 ， 取而代之 的 是 京味 大眾 菜 、 特色 菜 。 當然 ， 生意 也 越來越 好 。 由 此 說來 ， 知彼 知己 是 商家 做出 正確 決策 的 前提 ， 它 已 成為 商家 經營 決策 的 基本 法則 之 一 。 「 知己 」 和 「 知彼 」 是 競爭 者 要 補好 的 兩 堂 課 ， 只有 做到 全面 瞭解 自己 和 對方 ， 並 有效 地 利用