廠 籌集 資金 ， 進行 技術 改造 ， 大幹快 上 ， 向 市場 緊缺 而 需求量 大 的 國家 和 地區 打開 銷路 。 從 初期 的 年 產 三千 平方公尺 ， 發展到 年 產 三萬多 平方公尺 ； 從 面臨 虧損 倒閉 發展到 年創利稅 兩百多萬 元 ， 年創 外匯 四百多萬 美元 。 在 商業 競爭 中 ， 正 是 「 避 其 鋒芒 ， 繞道 而 行 」 的 戰略 方針 給 這 個 廠 帶來 了 勃勃 生機 。 所謂 的 「 避 其 鋒芒 ， 繞道 而 行 」 實際 上 是 一 種 思維 定式 和 一 個 思想 方法 的 問題 。 但是 就 是 這 個 「 思維 定式 」 或 「 思想 方法 」 的 正誤 ， 往往 在 我們 的 經營 活動 中 起 著 舉足輕重 的 作用 。 我們 來 看 一 個 失敗 的 例子 。 0 頭 狼 法則 不 做 羊 就 做 狼 ， 做 狼 一定 要 做 頭狼 。 【 頭狼 謀略 】 當年 ， 凱馬特 共 花 了 三 年 的 時間 在 美國 設立 了 153 家 新 的 折扣 商店 ， 並 對 原有 的 800 家 商店 進行 了 翻新 ， 這 是 它 斥資 30億 美元 要 與 前景 看好 的 沃爾瑪 進行 較量 的 戰略 。 當時 ， 沃爾瑪 正 從 鄉村 地區 向 凱馬特 所在 的 市區 擴張 。 作為 回應 ， 凱馬特 的 CEO 發起 了 針對 沃爾瑪 的 直接 進攻 ， 降低 了 數千 種 商品 的 價格 以 提高 自己 的 競爭力 。 為了 彌補 其他 商品 的 降價 損失 ， 凱馬特 開始 增加 能夠 帶來 較 高 利潤 的 服裝 銷售 。 五 年 之後 ， 這 個 付出 巨大 代價 的 直接 進攻 戰略 被 證明 是 不 成功 的 。 凱馬特 的 新店 在 執行 該 戰略 的 最初 三 年 裡 ， 每 平方 英尺 的 銷售額 由 167 美元 下降 到 了 141 美元 。 凱馬特 所 購進 的 服裝 不 是 積壓 在 庫 ， 就 是 以 清倉價 甩賣 。 同時 ， 沃爾瑪 為 了 競爭 ， 將 價格 降到 了 同樣 水平 ， 凱馬特 也 未 能 用 低價格 將 顧客 從 沃爾瑪 吸引 過來 。 沃爾瑪 的 一 位 經理 這樣 說 ： 「 道理 非常 簡單 ， 在 廉價 方面 沒有 人 能夠 超過 我們 。 」 之後 ， 凱馬特 CEO 被 董事會 迫使 辭職 。 這 位 CEO 對 沃爾瑪 優勢 的 直接 進攻給 公司 造成 了 巨大 損失 ， 使 凱馬特 的 市場 份額 從 35％ 下降 到 23％ ， 利潤 下降 成為 負數 ， 股票 業績 平平 。 而 在 這 段 時間 裡 ， 沃爾瑪 的 市場 份額 卻 增加 了 一 倍 ， 達到 了 40％ ； 利潤 迅猛 增長 ， 股票 價格 也 漲 了 四 倍 。 避實 擊虛 的 原則 使 發生 的 這 一切 都 十分 清晰 明白 了 。 凱馬特 在 沃爾瑪 的 優勢 ── 成本 結構 ── 上 與 其 較量 ， 因而 失敗 了 。 它 沒 能 在 運營 成本 上 取得 比 沃爾瑪 低 五 個 百分點 的 優勢 。 就 像 沃爾瑪 的 一 位 經理 所 說 ： 「 全面 的 價格戰 代表 著 他們 破產 會 比 我們 快 5％ 。 」 縱橫 商場 無 敵手 的 制霸 之 道 130 【 Wisdom 系列 】 先謀 後戰 ， 順勢 而 為 可 見 ， 「 避 其 鋒芒 ， 繞道 而 行 」 是 一 種 迂迴 戰術 ， 正面 不能 進攻 ， 我們 不如 從 側面 進攻 ， 進行 「 旁敲側擊 」 。 在 商業 競爭 中 ， 只有 避開 對手 的 鋒芒 ， 繞道 而 行 ， 創造出 一 種 以 自己 的 優勢 來 對抗 競爭 對手 弱勢 的 態勢 ， 才 能 在 競爭 中 脫穎而出 。 頭狼 謀略 「 避 其 鋒芒 ， 繞道 而 行 」 ， 就 如同 刀刃 和 刀背 一樣 ， 刀刃 很 鋒利 ， 可以 傷人 ， 甚至 可以 置 人 於 死地 ， 而 刀背 最多 能 讓 我 受 點 輕傷 ， 無關緊要 。 避 其 鋒芒 ， 並 不 是 要 我 消極 的 避 ， 而 要 採取 積極 主動 的 態度 ， 在 避 的 過程 中 ， 做出 迎戰 的 準備 ， 當 別人 刀刃不快 的 時候 ， 就 是 我 出擊 之 時 。 瞄準 時機 ， 以 巧制 敵 在 襲擊 那些 比 自己 強大 的 動物 時 ， 頭 狼 一般 都 要 跟蹤 觀察 好幾 天 ， 等到 這些 食草 動物 們 吃 了 足夠 多 的 食物 時 ， 它 才 帶領 狼群 開始 襲擊 ， 因為 這 時候 這些 動物 根本 跑 不 快 ， 抵抗 能力 也 下降 了 許多 。 狼群 一般 採取 驅趕 的 策略 ， 在 獵物 四散 奔逃 的 過程 中 ， 狼群 就 會 各自 追趕 已經 盯上 的 目標 ， 這些 目標 都 是 它們 在 觀察 時 確定 的 。 目標 都 是 那些 老弱 病殘 或者 有 某 種 比較 明顯 的 缺陷 的 ， 這樣 狼群 就 可以 避免 捕殺 那些 強大 的 對手 帶來 危險 。 而且 ， 狼群 一般 都 採取 幾 隻 狼 圍追 2 頭狼 法則 不 做 羊 就 做 狼 ， 做 狼 一定 要 做 頭狼 。 【 頭狼 謀略 】 一 個 對手 的 策略 ， 這 就 更 確保 了 捕獵 的 成功 和 自身 的 安全 。 機會 是 一 種 稍 縱 即 逝 的 東西 ， 而且 機會 的 產生 也 並 非 易 事 ， 因此 不可能 每 個 人 任何 時候 都 能 把握 機會 。 因此 ， 我們 要 在 等待 中 為 機會 的 到來 做好 準備 。 一旦 機會 出現 在 面前 ， 千萬 別 猶豫 ， 抓住 它 ， 就 能 成功 。 讓 我們 從 歷史 中 尋找 證據 。 在 《 三國演義 》 中 寫道 ： 曹操 攻下 了 張魯 的 老巢 南鄭 ， 取得 了 重大 的 軍事 勝利 。 這時 ， 謀士 們 紛紛 進言 ， 勸 曹操 乘勝 進軍 ， 直取 益州 。 主簿 司馬懿 認為 ， 此時 劉備 剛剛 滅 了 劉璋 的 力量 ， 全蜀 上下 卻 並 未 歸心 。 益州 一 勝 ， 乘勢 進兵 ， 劉備 之 軍 勢必 瓦解 ， 這 個 天賜 良機 不 應當 錯過 。 謀士 劉曄 也 認為 ， 一旦 錯過 戰機 ， 劉備 安定 蜀民 ， 據守 關隘 ， 日後 就 難以 消滅 了 。 不過 曹操 卻 不以為然 ， 他 認為 奪取 益州 的 時機 還 不 成熟 ， 因為 劉備 此時 剛剛 奪取 勝利 ， 必然 軍力 旺盛 ， 士氣 高漲 ； 另外 ， 儘管 孫 劉 兩 家 衝突 不斷 激化 ， 然而 一旦 曹操 的 拳頭 伸 得 過 長 ， 後方 空虛 ， 那麼 此時 坐壁上觀 的 孫權 便 絕不 會 袖手旁觀 失 此 良機 ， 而是 很 可能 繞過 荊州 直襲 許昌 。 面對 這樣 的 形勢 ， 曹操 認為 應當 適可而止 ， 按兵不動 ， 審時 度勢 ， 見好 就 收 ， 不能 頭腦 發熱 ， 圖 一時 痛快 。 後來 的 事態 發展 ， 的確 如此 。 無獨有偶 ， 唐朝 的 開國 皇帝 李淵 也 是 一 個 善於 捕捉 機會 的 人 。 隋朝 末年 ，