說 河西區 市場 終端 投入 並 不 高 ， 但 終端 酒店 老闆 普遍 不 守 信用 ， 專場 縱橫 商場 無 敵手 的 制霸 之 道 30 【 Wisdom 系列 】 先謀 後戰 ， 順勢 而 為 買斷 他們 不能 執行 ， 私下 經常 以 消費者 需要 為由 售賣 其他 品牌 ， 一 個 酒店 內 廠家 促銷 品牌 將近 四五 個 ； 許多 酒店 進場費 不 給 不 讓進 ， 給 了 他們 又 不 賣 酒 。 面對 這樣 的 市場 ， 酒店 終端 的 投入 很 顯然 難以 產生 效果 。 區域 經理 還 說 ， 該 地 經銷商 老闆 很少 和 酒店 老闆 去 打交道 ， 其他 酒業 公司 和 終端 關係 比 我們 好 的 多 ， 說 準備 要 調換 經銷商 。 在 對 天津河 西區 市場 的 經銷商 有 一定 瞭解 之後 ， 李剛 發現 他 最 大 的 長處 就 是 政府 資源 較 好 ， 原來 他 就 屬於 「 棄 政 從商 」 來 的 。 對於 這 一 點 ， 李剛 覺得 這 就 是 這 位 經銷商 最 大 的 長處 ， 充分 發揮 這 個 長處 一定 能 在 該 區域 市場 取得 勝利 。 李剛 果斷 地 採取 了 策略 ： 第一 ， 該 經銷商 絕對 不 換 。 因為 他 的 政府 資源 較 好 ， 有 相當 部分 屬於 領導型 消費群 ， 換 後 不僅 市場 遺留 工作 難 解決 ， 而且 對 汾酒 在 天津河 西區 市場 後期 推廣 十分 不利 。 第二 ， 天津河 西區 市場 終端 投入 模式 暫停 ， 只 在 兩 到 三 家 信譽 較 好 、 檔次 較 高 的 酒店 進場 銷售 工作 。 第三 ， 充分 發揮 經銷商 的 長處 ， 將 終端 投入 的 費用 轉化為 經銷商 的 公關 拉動 工作 ； 簽 合約 ， 將 銷售量 與 公關 活動 投入 按 比例 定期 支付給 經銷商 。 此 策略 執行 後 ， 市場 效果 相當 明顯 。 解決 了 經銷商 公關 宴請 的 後顧之憂 ， 充分 地 利用 他 的 關係到 各 酒店 去 消費 ， 利用 政府 各 部門 關係 ， 在 不 花 任何 進場費 的 前提 下 完成 了 終端 進場 工作 。 年底 ， 天津河 西區 最早 完成 既定 的 銷售 任務 。 行業 媒體 在 探討 汾酒 的 終端 運作 策略 時 ， 總結出 了 一 套 所謂 的 「 盤中盤 」 運作 模式 。 所謂 模式 ， 其實 就 是 汾酒頭狼 法則 不 做 羊 就 做 狼 ， 做 狼 一定 要 做 頭狼 。 【 頭狼 謀略 】 一 種 全力 重視 餐飲 終端 ， 並且 將 區域 市場 的 成功 全部 壓寶 在 終端 上面 。 對 終端 的 投入 ， 汾酒 完全 就 是 全力 投入 ， 無論 對手 多麼 強大 ， 無論 市場 處於 什麼 狀況 ， 在 目標 消費者 重點 的 消費 酒店 就 一定 要 拼 ， 說白 了 就 是 比 拼 誰 有 膽識 和 魄力 、 出 更多 的 錢 買 終端 。 這 就 是 汾酒 的 長處 所在 。 總而言之 ， 想 找準 自己 獨特 的 價值 ， 就 要 知道 自己 能 做 什麼 ， 自己 想 做 什麼 ， 自己 的 優勢 是 什麼 。 無論 是 小 到 個人 ， 還是 大 到 企業 ， 都 不可能 面面俱到 ， 都 有 各自 的 優點 和 缺點 。 與 其 費盡 心機 地 去 改變 自己 的 短處 ， 還不如 努力 把 自己 的 特長 發揮到 極致 。 頭狼 謀略 彼 長處 非己長處 ， 別人 的 東西 不一定 適合 我 ， 關鍵 在於 找到 自己 的 長處 。 畢竟 ， 鞋子 合不合腳 ， 只有 自己 最 清楚 。 天地 遼闊 ， 大有 作為 在 捕獵 中 ， 頭 狼 非常 善於 借助 各 種 空間 和 時間 等 自然 條件 。 黑夜 裡 ， 它 會 率領 狼群 在 天然 螢幕 的 掩護 下 出動 捕獵 ； 在 圍獵 的 地方 ， 它 也 善於 利用 山坡 、 窪地 、 雪坑 等 這些 環境 條件 。 比如 ， 狼群 會 將 幾百 隻 或 更多 的 羊隻 趕到 巨大 的 雪坑 中 ， 這樣 在 很 長 一 段 時間 內 ， 它們 都 可以 吃到 天然 冰箱 保存 的 新鮮 食物 了 。 縱橫 商場 無 敵手 的 制霸 之 道 1030 【 Wisdom 系列 】 先謀 後戰 ， 順勢 而 為 每 個 人 的 發展 過程 無時無刻 不 在 各 種 環境 之中 ── 家庭 環境 、 學校 環境 、 工作 環境 、 社會 環境 。 因而 ， 我們 在 確立 目標 、 採取 行動 時 ， 必須 考慮 各 種 各 樣 的 關係 和 各 方面 的 環境 ， 有時候 我們 事業 的 成敗 在 很 大 程度 上 是 由 環境 決定 的 。 關於 這 方面 ， 我們 必須 「 請 」 出 猶太人 來 作證 。 作為 「 契約 之 民 」 的 猶太人 ， 總是 在 遵守 契約 的 前提 下 ， 憑著 自己 的 智慧 和 謀略 極為 理性 地 獲取 財富 。 猶太人 認為 ， 78：22 是 大自然 中 一 個 客觀 的 大 法則 ， 是 縱觀 全 局 、 把握 大勢 的 預見 法則 。 猶太人 在 經商 過程 中 把 此 法則 作為 基礎 。 在 一 個 國家 中 ， 富有 的 人 遠遠 少於 一般 大眾 ， 但 富有 者 所 持有 的 貨幣 卻 壓倒 大多數 人 。 也就是說 ， 一般 大眾 所 持有 的 貨幣 為 22％ ， 而 富有 者 所 持 的 貨幣 是 78％ ， 因此 ， 做生意 必須 以 擁有 78％ 的 富有 者 為 主體 ， 而 他們 的 生意 則 來自於 22％ 的 客戶 ， 這 就 要求 企業界 認真 分析 和 研究 客戶 的 構成 ， 應 把 78％ 的 精力 放 在 22％ 的 最 主要 客戶 上 ， 而 不能 平均 用力 。 在 投資 方面 ， 猶太人 同樣 本著 78：22 法則 經營 運作 。 他們 認為 ， 不 賺錢 的 投資 ， 是 不 符合 78：22 法則 的 ， 因而 不能 運轉 下去 。 放 高 利貸 賺錢法 是 猶太人 起家 的 一 招 ， 他們 在 英國 和 歐洲 產業 革命 時 ， 瞄準 了 企業 發展 急需 資金 的 狀況 ， 以 高利率 把 錢 借給 那些 企業 ， 得到 的 回報率 比 自己 開 公司 賺錢 還 多 ， 而且 風險 相應 減少 。 後來 ， 猶太人 又 注意到 各 國 經濟技 不斷 發展 ， 需要 更多 的 資金 發展 大 專案 ， 而 以 分散 的 放 高 利貸 形式 滿足不了 需要 ， 於是 他們 把 分散 的 金錢 積聚 起來 ， 設立 正式 的 金融機 10 頭狼 法則 不 做 羊 就 做 狼 ， 做 狼 一定 要 做 頭狼 。 【 頭狼 謀略 】 構 ， 集中 力量 投資 耗資 多 、 回報 高 的 大 專案 。 這樣 做 ， 既 滿足 了 企業 發展 的 需要 ， 又 解決 了 當地 政府 發展 經濟 的 難題 ， 自己 也 可以 從中 獲利 。 猶太人 正 是 藉著 他們 敏銳 的 眼光 和 善抓 機遇 的 能力 ， 掌握 了 世界 上 絕大多數 的 財富 。 我們 來 看 一 個 典型 的 例子 。 當年 ， 在 美國 總統 發表 保護 美元 的 聲明 時 ， 精明