也 聽 了 不少 流言 和 恐嚇 ， 憂心忡忡 。 林肯 卻 從容 淡定 ， 自信滿滿 ， 他 對 助手 說 ： 「 只要 他們 給 我 說話 的 機會 ， 我 就 可以 駕馭 他們 。 」 演講 開始 了 ， 林肯 表情 嚴肅 地 登上 演講臺 ， 真摯 而 動情 地 說 了 下面 一 番 話 ， 正 是 這 番 話 ， 打動 了 原本 仇視 他 的 那些 聽眾 的 心 。 「 南伊利諾州 的 同鄉 們 ， 肯塔基州 的 同鄉 們 ， 聽說 在場 的 人群 中 有 些 人 要 和 我 作對 ， 我 實在 不 明白 他們 為什麼 要 這樣 做 ， 因為 我 也 是 一 個 和 你們 一樣 爽直 的 平民 ， 那 我 為什麼 不能 和 你們 一樣 有 發表 意見 的 權利 呢 ？ 朋友 們 ， 我 並 不 是 來 干涉 你們 的 ， 我 也 是 你們 中間 的 一 個 ， 我 生 於 肯塔基州 ， 長於 伊利諾州 ， 正 和 你們 一樣 是 從 艱苦 的 環境 中 掙扎出來 的 ， 我 認識 南伊利諾州 的 人 和 肯塔基州 的 人 ， 也 想 認識 密 第一 章 知己知彼 ， 百戰百勝 ── 職場 心理學 【 W i s do m 系列 】 P SY C H O L O G Y 蘇里 的 人 ， 因為 我 是 他們 中 的 一 個 … … 」 從 林肯 這 段 話 不 難 看出 ， 林肯 以 應有 的 誠意 和 善意 ， 巧妙 地 強調 了 自己 和 聽眾 的 一致性 ， 進而 使 聽眾 產生 了 認同感 ， 成功 消除 了 他們 對 自己 的 敵對 情緒 。 事 後 ， 林肯 自己 對 此 事 有 一 段 絕妙 的 總結 ： 「 一 滴 蜜 比 一 加侖 膽汁 捕到 的 蒼蠅 還要 多 ， 人心 也 是 如此 。 要 想 讓 別人 同意 你 的 原則 ， 就 要 先 讓 他 相信 ── 你 是 他 的 朋友 、 是 自己人 。 用 一 滴 蜜 去 贏得 人心 ， 就 能 使 他 走 在 理智 的 大道 上 。 」 ◆ 心理學 依據 在 大多數 情況 下 ， 在 陌生 環境 中 能 獲得 你 信任 和 好感 的 ， 必然 是 與 你 有 共同點 的 人 ， 比如說 同樣 的 喜好 、 相似 的 生活 方式 、 相同 的 語言 習慣 、 相同 的 經歷 等等 。 他 正在 用 心理學 騙 你 49 個 瞬間 扭轉 命運 的 心理學 詭計 也就是說 ， 當 你 把 一 個 人 看做 自己人 的 時候 ， 你 就 會 很 容易 建立起 對 他 的 好感 和 信任感 。 個人 把 他人 與 自己 歸為 同 類 ， 並 建立起 信賴感 ， 這 在 心理學 上 ， 就 稱作 自己人 效應 或 同體 效應 。 心理學 解讀 在 工作 上 ， 溝通 能力 是 不可或缺 的 一 項 能力 ， 在 與 上司 和 同事 進行 合作 的 過程 中 ， 有時候 免不了 有 工作 觀念 和 工作 方法 上 的 不同 ， 要 想 就 這些 問題 達到 和諧 的 溝通 ， 合理 利用 同體 效應 是 不可 缺少 的 一 項 技巧 。 要 建立 自己人 關係 ， 首先 肯定 要 找出 自己 和 對方 身 上 相同 或 相似 的 地方 。 比如說 ， 價值觀 、 目標 、 興趣 愛好 等等 ， 或者 是 年齡 、 社會 背景 、 社會 地位 等 方面 的 相似性 。 第一 章 知己知彼 ， 百戰百勝 ── 職場 心理學 【 W i s do m 系列 】 P SY C H O L O G Y 要 想 讓 別人 把 你 當 自己人 ， 首先 要 瞭解 對方 ， 其次 是 真誠 。 或者 說 ， 只有 瞭解 對方 ， 才 能 讓 對方 感受到 你 的 真誠 。 瞭解 對方 處理 事情 的 方式 和 處境 ， 站 在 對方 的 立場 上 考慮 問題 ， 才 能 讓 對方 覺得 你 是 處處 在 為 他 考慮 ， 進而 解除 對 你 的 戒備 心理 ， 這樣 才 能 打開 良好 的 溝通 渠道 。 只 有 這 個 渠道 通 了 ， 對方 才 會 開始 認真 地 接受 你 所 傳達 的 資訊 ， 進而 和 你 有 真正 的 思想 上 的 互動 ， 這樣 你 才 有 可能 說服 對方 ， 讓 他 最後 和 你 站 在 同 一 立場 。 他 正在 用 心理學 騙 你 49 個 瞬間 扭轉 命運 的 心理學 詭計 霍布森 選擇 效應 ： 覺得 只 有 一 條 路 可 走 聰明 的 商人 霍布森 俗話 說 「 無 商 不 奸 」 ， 這 話 還 真是 不 假 。 英國 歷史 上 有 一 個 聲名 遠揚 的 傳奇 商人 ， 他 就 是 霍布森 。 起初 ， 霍布森 也 就 是 一 個 普通 商人 ， 後來 因為 他 做 了 一 件 聰明 的 事 ， 才 讓 心理學家 和 史學家 們 把 他 寫入 了 學術史 。 一六三一年 ， 霍布森 做 起 了 販賣 和 租賃 牲口 的 買賣 ， 他 對 前來 購買 和 租賃 馬匹 的 客戶 說 ： 「 在 我 這兒 買 牲口 租 牲口 ， 您 就 放心 吧 ！ 我 這兒 啊 ， 價錢 便宜 ， 還 隨便 挑 ， 不管 高 的 矮 的 ， 肥 的 瘦 的 ， 全 一 個 價兒 ， 只要 您 能 把 它 牽出去 ， 它 就 歸 您 了 ！ 」 顧客 們 一 聽 ， 大為 高興 。 都 說 無商 不 奸 ， 我 看 這 霍布森 怎麼 就 有 第一 章 知己知彼 ， 百戰百勝 ── 職場 心理學 【 W i s do m 系列 】 P SY C H O L O G Y 點兒 少 根 筋 呢 ？ 你 也許 會 說 ， 這 霍布森 不 是 賠慘 了 ？ 俗話說 ， 買家 沒有 賣家精 ， 就算 是 在 英國 劍橋 ， 也 一樣 如此 。 但是 原來 啊 ， 霍布森 想 了 一 個 主意 ， 他 把 這 馬圈 的 門 改 得 是 又 矮 又 窄 ， 這樣一來 ， 只有 又 瘦 又 矮 的 馬 才 能 透過 。 所以 到 後來 ， 那些 買家 經過 千 挑 萬選 才 牽走 的 馬 不 是 瘦 馬 就是 賴駒 ， 可 每 個 人 卻 又 都 以為 自己 挑到 了 一 匹 最 滿意 的 馬。 ◆ 心理學 依據 心理學 上 把 這 種 沒有 選擇 餘地 的 選擇 叫做 霍布森 選擇 ， 而 在 霍布森 選擇 中 ， 由於 思維 僵化 和 選擇 空間 有限 ， 所 帶來 的 極其 愚蠢 的 選擇 結果 ， 又 被 稱 之 為 霍布森 效應 。 陷入到 霍布森 選擇 怪圈 中 的 人們 ， 往往 自以為 做出 了 好 的 選擇 ， 選擇 的 結果 卻 是 小 選擇 、 假 選擇 、 形式 主義 的 選擇 。 他 正在 用 心理學 騙 你 49 個 瞬間 扭轉 命運 的 心理學 詭計 心理學 解讀 其實 ， 在 工作 中 ， 常常 會 遇到 「 似乎 只 有 一 條 路 可 走 」 的 情況 ， 或者 說 ， 常常 面對 一 個 問題 ， 只 能 做出 「 是 」 或者 「 不 是 」 兩 種 選擇 。 如果 感到 只 有 一 條 路 可 走 ， 那 還 真 得 思索 思索 這 條 路 到底 走 不 走 得 通 ， 而