的 資料 而 不 是 個人 的 看法 ， 你 就 會 增加 說服力 。 不要 總是 天花亂墜 地 說 某 個 產品 如何 如何 好 ， 你 要 拿出 具體 的 例子 ， 例如 說 ： 「 某 位 客戶 買 了 這 個 產品 以後 ， 還 打電話 來 說 感謝 我 ， 因為 產品 確實 對 他 產生 了 大 的 幫助 … … 」 要 記住 ， 個別 具體化 的 事例 和 經驗 比 概括 的 論證 和 一般 原則 更 有 能 說 會道 ， 交易 順利 說服力 。 因此 ， 你 要 多 賣掉 產品 ， 你 就 應 提供 證據 表明 產品 好 ， 使用 具體 的 例子 ， 而 不 是 一味 空洞 說教 。 五 ‧ 讓 客戶 有 直觀 感受 在 開始 洽談 時 用 肯定 語氣 提出 一 個 使 顧客 感到 驚訝 的 問題 ， 是 引起 顧客 注意 和 興趣 的 可靠 方法 。 一些 好 的 開頭語 有 ： 「 如果 你 … … 怎樣 ？ 」 「 你 願不願意 ？ 」 等 。 一 個 推銷員 把 一 塊 透明 塑膠 布樣品 遞給 一 個 汽車 經銷商 ， 然後 對 他 說 ： 「 請 你 摸 一 摸 這 塊 塑膠布 ， 試試 看 能否 把 它 撕爛 ！ 」 分析 這 種 產品 是 用來 蓋住 那些 存放 在 露天 停車場 的 車 的 ， 防風沙 ， 防雨淋 ， 保護 汽車 ， 當然 要 品質 過關 ， 所以 推銷員 首先 讓 顧客 檢查 一下 產品 的 品質 ， 讓 其 有 直觀 的 感受 ， 就 會 堅定 客戶 的 購買 決心 。 六 ‧ 為 客戶 提供 市調 資料 想要 縱橫 職場 、 擁有 成功 人生 ？ 秘訣 全 在 你 嘴巴 的 一 張 一合 之間 。 【 第四 章 】 一 個 產品 推銷員 對 顧客 說 ： 「 我們 廠 新近 生產出 一 種 產品 ， 這 種 產品 可以 降低 你們 的 生產 費用 ， 例如 ， 你們 每 個 月 的 生產 支出 是 ×× 元 ， 而 如果 你們 用 了 我們 這 套 設備 ， 單單 一 個 月 省出來 的 錢 就 可以 再 進 一 個 設備 了 。 」 這樣 直觀 的 、 有 具體 資料 的 證明 會 很 快 打動 客戶 的 心 。 畢竟 ， 哪 有 生產 企業 對 減少 生產 費用 的 建議 不 感興趣 的 呢 ？ 七 ‧ 激發 使用 產品 的 聯想 一般來說 ， 說明 購買 某 一 商品 會 帶來 的 益處 時 ， 應該 圍繞 客戶 的 需要 ， 站 在 對方 的 立場 上 來 考慮 。 推銷員 做到 句句 動聽 、 聲聲 入耳 可能 是 不 現實 的 ， 因為 我們 不能夠 充分 地 瞭解 資訊 以便 表達 我們 的 意思 。 但 內容 和 中心 意思 差不多 的話 ， 由於 所 用 的 說法 不同 ， 產生 的 效果 可能 會 大不相同 。 因此 ， 如何 說 得 生動 、 親切 ， 讓 人 易於 接受 ， 就 有 學問 可 言 了 。 試看 下面 一 個 例子 。 「 和 全 家人 一起 吃 火鍋 ， 過 一 個 火熱 而 溫馨 的 周末 吧 ！ 」 這 種 說法 使 顧客 對 吃 火鍋 的 場景 和 意義 產生 具體 的 聯想 ， 讓 人 備感 親切 ， 因而 極 具 誘惑力 。 相比 之下 ， 如果 只是 說 「 這 是 正宗 肥牛 火鍋 ， 是 最 高級 的 牛肉 」 ， 就 顯得 乾巴巴 能 說 會 道 ， 交易 順利 ， 毫無 出彩 之 處 。 不管 什麼 商品 ， 它 的 價值 只有 在 使用 之後 才 能 得以 證明 ， 所以 使用 前 的 空洞 說明 說服力 往往 不會 太 大 ， 真正 高明 的 做法 應當 是 主動 向 客戶 詳細 、 生動 、 準確 地 描述 商品 ， 使 其 對 使用 產品 後 的 效果 產生 聯想 ， 感同身受 ， 結果 因為 情感 而 被 打動 。 想要 縱橫 職場 、 擁有 成功 人生 ？ 秘訣 全 在 你 嘴巴 的 一 張 一合 之間 。 【 第四 章 】 尊重 顧客 ， 別 唱 獨角戲 江琪 一 年 前 開始 做 保險 業務 ， 她 的 熱情 很 高 ， 每 天 從早到晚 尋覓 客戶 ， 從 一 個 辦公 大樓 奔波 到 另 一 個 辦公 大樓 。 她 的 口才 很 好 ， 在 學校 曾經 是 辯論賽 的 最佳 辯手 ， 再 加上 勤奮 敬業 ， 她 對 自己 的 未來 充滿 信心 。 可是 ， 第一 個 月 的 工作 結束 後 ， 江琪 的 工作 業績 為 零 。 她 為 此 加大 了 工作 的 強度 ， 更 密切 地 聯繫 客戶 。 一 次 有 一 個 中年人 諮詢 全 家 意外 保險 ， 整整 兩 個 小時 ， 江琪 滔滔不絕 地 列舉 了 險種 之 優勢 ， 也許 被 她 所 說 的 美好 未來 收益 所 感染 ， 中年人 答應 考慮 購買 。 江琪 覺得 這 個 訂單 自己 一定 可以 拿下 。 三 天 後 ， 中年人 主動 聯繫 江琪 ， 同行 的 還 有 他 的 妻子 ， 看上去 精明 強悍 。 江琪 知道 兩 個 人 當中 誰 說話 有 分量 ， 於是 異常 親切 地 接近 中年人 的 妻子 。 她 從 低 投入 、 高 回報 等 方面 不停 地 解說 ， 那 女人 好幾 次 想 張 口 說 「 我 就 是 想 看看 … 能 說 會 道 ， 交易 順利 … 」 可是 江琪 根本 沒有 注意到 ， 又 拿出 保險 意向 指導書 推薦給 他們 看 ， 這 時候 那 女人 毫不 領情 地 斥責 她 道 ： 「 你 還 讓 不 讓 人 說話 啦 ？ 」 江琪 覺得 莫名其妙 。 第二 個 月 結束 了 。 江琪 的 單子 還是 沒有 簽下來 一 張 。 江琪 沮喪 極了 ， 自認為 口才 優秀 的 她 怎麼 也 沒有 想到 自己 的 業績 會 這麼 差 。 帶 她 的 業務 經理 對 她 說 ： 「 這樣 吧 ， 我 跟 你 一起 拜訪 客戶 ， 但是 我 不 插手 ， 一切 還是 按照 你 自己 原來 的 方式 做 。 」 經理 陪 著 江琪 拜訪 了 一 個 星期 的 客戶 ， 最後 留給 她 一 句 簡單 的 忠告 ： 適時 閉上 你 的 嘴 ！ 高效率 的 推銷員 都 是 善於 傾聽 顧客 的 意見 的 ， 因為 他 有 一 顆 真誠 為 顧客 服務 的 心 。 顧客 對 那些 能 認真 聽取 自己 意見 的 推銷員 也 非常 尊重 。 所以 ， 認真 傾聽 顧客 的 意見 ， 是 建立 同 顧客 信任 關係 的 最 好 方法 之 一 。 一 次 ， 世界 上 最 偉大 的 推銷員 喬‧吉拉德 向 一 位 客戶 銷售 汽車 ， 交易 過程 十分 順利 。 當 客戶 正 要 掏錢 付款 時 ， 另 一 位 銷售 人員 跟 吉拉德 談起 昨天 的 籃球 想要 縱橫 職場 、 擁有 成功 人生 ？ 秘訣 全 在 你 嘴巴 的 一 張 一 合 之間 。 【 第四 章 】 賽 ， 吉拉德 一邊 跟 同伴 津津有味 地 說笑 ， 一邊 伸手 去 接 車款 ， 不料 客戶 卻 突然 掉頭 而 走 ， 連