」 ， 「 我 明白 你 的 具體 要求 」 ， 等等 。 一定 要 避免 與 顧客 正面 爭論 。 ── 深思熟慮 後 再 回答 問題 。 顧客 說完 自己 的 觀點 後 ， 推銷員 不要 馬上 作答 ， 否則 你 給 人 的 感覺 就 是 強詞奪理 ， 非 要 顧客 接受 你 的 觀點 。 不妨 稍微 停 一下 ， 表示 你 看重 他 的 問題 ， 並 作 了 慎重 的 思考 。 這樣 會 增加 顧客 對 你 的 信任 。 想要 縱橫 職場 、 擁有 成功 人生 ？ 秘訣 全 在 你 嘴巴 的 一 張 一合 之間 。 【 第四 章 】 ── 復述 顧客 提出 的 問題 。 為 了 向 顧客 表明 你 明白 了 他 的 意思 ， 可以 用 你 的 話 把 顧客 提出 的 問題 復述 一 遍 。 這樣 做 可以 給 你 留下 一點 思考 如何 更 好 地 回答 顧客 問題 的 餘地 。 例如 ， 一 位 顧客 想 換 另 一 個 品牌 的 電視機 ， 你 可以 這樣 回答 顧客 ： 「 哦 ， 您 說 想 換 另 一 種 ， 您 是 不 是 懷疑 這 種 電視機 的 品質 呢 ？ 」 稍微 停 一下 ， 然後 再 替 顧客 解決 問題 ， 這 就 表明 了 你 已經 理解 了 顧客 提出 的 問題 ， 顧客 也 會 樂於 接受 你 的 意見 。 五 ‧ 促成 交易 ， 結束 銷售 很多 推銷員 在 完成 交易 以後 ， 不 知道 該 如何 結束 與 客戶 的 交流 。 有的 推銷員 甚至 在 交易 完成 之後 ， 馬上 冷臉 相對 。 推銷員 普遍 重視 開頭 ， 萬事 開頭 難 嘛 ， 而 對 結束 交易 往往 不以為然 。 交易 做成 了 ， 說 聲 「 再見 」 不 就 結束 了 嗎 ？ 其實 ， 並非 如此 簡單 。 比如 ， 客戶 沒 說完 話 ， 你 就 不 願 聽 了 ， 匆匆 收 了 錢 就 走 ； 或者 兩 人 在 交易 中 爭 得 面紅耳赤 ， 又 各 不 相讓 ， 最後 客戶 甩手 走掉 ， 而 你 又 尷尬 地 站 在 原地 悔不當初 … … 那麼 ， 怎樣 結束 交易 ， 才 能 給 人 留下 美好 的 印象 ， 讓 客戶 即使 這 次 沒 做成 能 說 會 道 ， 交易 順利 生意 下 次 還 來 呢 ？ ── 切忌 在 雙方 討論 某 一 個 交易 問題 時 ， 爭論 得 面紅耳赤 。 如果 一時 出現 僵持 的 局面 ， 應 設法 把 話題 改變 ， 待 氣氛 緩和 再 細談 。 ── 要 小心 留意 對方 的 暗示 。 如果 對方 對 交易 沒有 興趣 ， 他 可能 會 利用 「 身體 語言 」 作出 希望 結束 談話 的 暗示 。 比如 ， 有意 地 看看 手錶 ， 或 頻繁 地 改變 姿勢 ， 或 遊目 四顧 、 心神 不安 。 遇到 這些 情況 ， 你 最好 知趣 地 結束 推銷 。 ── 要 掌握 推銷 的 節奏 。 在 準備 結束 推銷 之前 ， 先 預定 一 段 短 時間 ， 以便 從容 地 停止 。 不可 因為 對方 沒有 興趣 就 突然 結束 ， 匆匆忙忙 地 離開 ， 給 人 以 粗魯 、 無禮 的 印象 。 想要 縱橫 職場 、 擁有 成功 人生 ？ 秘訣 全 在 你 嘴巴 的 一 張 一合 之間 。 【 第四 章 】 打場 漂亮 的 心理戰 工作 和 生活 中 我們 會 跟 很多 人 接觸 ， 那麼 ， 交往 過程 的 很 大 一 部分 精力 就 要 花 在 揣摩 對方 的 心思 上 。 只有 在 心理 上 先 勝過 了 對方 ， 才 能 掌握 主動權 。 例如 ， 有時候 在 談判 過程 中 ， 對方 為了 抬高 自己 的 價碼 、 震懾 對手 ， 會 使用 一些 虛張聲勢 的 手段 ， 以 使 對方 在 心理 上 處於 劣勢 ， 最後 不得不 讓步 。 如果 這 時候 你 被 對方 激怒 ， 恰恰 是 中 了 陷阱 。 不妨 不聲不響 ， 讓 對方 沒有 脾氣 ， 最後 狼狽 收場 。 葛力 內在 一 次 會議 中 對 一 項 決議 投 了 反對票 。 這 個 政黨 的 領袖 來到 他 的 辦公室 ， 指責 他 是 本 黨 的 叛徒 ， 企圖 破壞 該 黨 組織 。 能 說 會道 ， 交易 順利 葛力 內 正在 寫稿 ， 見 他 進來 連 頭 也 沒 抬 ， 好像 不 知道 他 就 在 身旁 。 來客 見 葛力 內 如此 冷淡 ， 更 是 火上加油 ， 越發 生氣 ， 於是 對 葛力 內 辱罵 起來 。 可是 ， 葛力 內 就是 不予 理睬 ， 依舊 默默 地 寫 著 他 的 東西 。 來客 無可奈何 ， 繞 著 葛力 內 的 桌子 兜 了 一 圈 ， 回到 原位 ， 又 滔滔不絕 地 重複 了 一 遍 。 雖然 來客 幾 番 重複 這 套 盛氣凌人 的 指責 ， 但 葛力 內 始終 沒有 停下 手 中 的 活 。 直到 來 客詞 窮 怒息 準備 離去 ， 葛力 內 才 慢慢 地 停下 手 中 的 筆 ， 抬起 頭 來 ， 輕輕 地 一 笑 ， 丟過去 一 個 得意 的 眼色 ， 說 ： 「 幹嘛 那麼 著急 走 啊 ？ 回來 盡情 地 發洩 吧 ！ 」 分析 看 ， 別人 對 他 不理不睬 ， 最後 他 也 只 能 無可奈何 ， 自討沒趣 。 而 在 洛克菲勒 的 逸事 中 ， 也 曾 有 一 件 類似 的 事情 。 一 天 ， 一 位 不速之客 突然 闖入 他 的 辦公室 ， 直 奔 他 的 辦公桌 ， 並 以 拳頭 猛擊 臺面 ， 大發雷霆 ： 「 洛克菲勒 ， 我 恨 你 ！ 我 有 絕對 的 理由 恨 你 ！ 」 想要 縱橫 職場 、 擁有 成功 人生 ？ 秘訣 全 在 你 嘴巴 的 一 張 一合 之間 。 【 第四 章 】 接著 那 憤怒 的 客人 恣意 謾罵 了 他 達 幾 分鐘 之 久 。 辦公室 所有 的 職員 都 感到 無比 氣憤 ， 以為 洛克菲勒 一定 會 拾起 墨水瓶 向 他 擲去 。 然而 ， 出乎意料 的 是 ， 洛克菲勒 並 沒有 這樣 做 。 他 停下 手 中 的 工作 ， 和善 地 注視 著 那 位 攻擊 者 ， 那 人 愈 暴躁 ， 他 就 顯得 愈 和善 。 那 位 歇斯底里 的 客人 被 弄得 莫名其妙 ， 沒 了 脾氣 ， 只好 漸漸 平息 下來 。 因為 一 個 人 發怒 時 ， 遭 不 到 反擊 ， 他 是 堅持不了 多久 的 。 他 本來 是 準備好 了 來 此 與 洛克菲勒 爭吵 的 ， 並 想好 了 洛克菲勒 要 怎樣 回擊 他 ， 他 再 用 想好 的 話 去 反駁 。 可是 ， 洛克菲勒 就是 不 開口 ， 他 也 不 知 如何是好 了 。 最後 ， 他 又 在 洛克菲勒 的 桌子 上 敲 了 幾 下 ， 仍然 得 不 到 回應 ， 只得 索然無味 地 離去 。 洛克菲勒 呢 ， 則 像 根本 沒 發生 任何 事 一樣 ， 重新 拿起 筆 ， 繼續 他 的 工作 。 氣勢洶洶 的 人 在 得 不 到 回應 的 時候 ， 就 會 像 洩 了 氣 的 皮球 ， 軟趴趴 的 。 因此