場 │ 王 當 第五 個 銷售員 開始 列舉 使 他 無法 達到 平常 銷售 配額 的 種種 困難 情況 時 ， 查姆斯 先生 突然 跳到 一 張 桌子 上 ， 高舉 雙手 ， 要求 大家 肅靜 。 然後 ， 他 說道 ： 「 停止 ， 我 命令 大會 暫停 十 分鐘 ， 讓 我 把 我 的 皮鞋 擦亮 。 」 然後 ， 他 命令 坐 在 附近 的 一 名 人 小 工友 把 他 的 擦鞋 工具箱 拿來 ， 並 要求 這 名 工友 把 他 的 皮鞋 擦亮 ， 而 他 就 站 在 桌 上 不 動 。 在場 的 銷售員 都 嚇呆 了 。 他們 有 些 人 以為 查姆斯 先生 發瘋 了 ， 他們 之中 開始 竊竊私語 。 在 這 同時 ， 那 位 黑人 小 工友 先 擦亮 他 的 第一 隻 鞋子 ， 然後 又 擦 另 一 隻 鞋子 ， 他 不慌不忙 地 擦 著 ， 表現出 第一流 的 擦鞋 技巧 。 皮鞋 擦亮 之後 ， 查姆斯 先生 給 了 小 工友 一 毛 錢 ， 然後 發表 他 的 演說 。 「 我 希望 你們 每 個 人 ， 」 他 說 ： 「 好好 看看 這 個 小 工友 。 他 擁有 在 我們 整 個 工廠 及 辦公室 內 擦 皮鞋 的 特權 。 他 的 前任 是 位 白人 小 男孩 ， 年紀 比 他 大 得多 ， 儘管 公司 每 周 補貼 他 五 元 的 薪水 ， 而且 工廠 裡 有 數千 名 員工 ， 但 他 仍然 無法 從 這 個 公司 賺取 足以 維持 他 的 生活 的 費用 。 這 位 黑人 小 男孩 不僅 可以 賺到 相當 不錯 的 收入 ， 既 不 需要 公司 補貼 薪水 ， 每 周 還 可 存下 一點 錢 來 ， 而 他 和 他 的 前任 的 工作 環境 完全 相同 ， 也 在 同 一 家 工廠 內 ， 工借力 使力 的 人脈 活用 術作 的 對象 也 完全 相同 。 現在 我 問 你們 一 個 問題 ， 那 個 白人 小 男孩 拉 不 到 更多 的 生意 ， 是 誰 的 錯 ？ 是 他 的 錯 還是 他 顧客 的 錯 ？ 」 那些 推銷員 不約而同 地 大聲 說 ： 「 當然 了 ， 是 那 個 小 男孩 的 錯 。 」 「 正 是 如此 。 」 查姆斯 回答 說 ： 「 現在 我 要 告訴 你們 ， 你們 現在 推銷 收銀機 和 一 年 前 的 情況 完全 相同 ： 同樣 的 地區 ， 同樣 的 對象 以及 同樣 的 商業 條件 。 但是 ， 你們 的 銷售 成績 卻 比不上 一 年 前 。 請問 這 是 誰 的 錯 ？ 是 你們 的 錯 ， 還是 顧客 的 錯 ？ 」 同樣 又 傳來 如雷 般 的 回答 ： 「 當然 ， 是 我們 的 錯 ！ 」 「 我 很 高興 ， 你們 能 坦率 承認 你們 的 錯 。 」 查姆斯 繼續 說 ： 「 我 現在 要 告訴 你們 。 你們 的 錯誤 在於 ， 你們 聽到 了 有關 本 公司 財務 發生 困難 的 謠言 ， 這 影響 了 你們 的 工作 熱忱 ， 因此 ， 你們 就 不 像 以前 那般 努力 了 。 只要 你們 回到 自己 的 銷售 地區 ， 並 保證 在 以後 三十 天 內 ， 每 人 賣出 五 台 收銀機 ， 那麼 ， 本 公司 就 不會 再 發生 什麼 財務 危機 了 。 你們 願意 這樣 做 嗎 ？ 」 我 │ 是 │ 氣 │ 場 │ 王 大家 都 說 「 願意 」 ， 後來 果然 辦到 了 。 只有 用 滿 腔 的 工作 熱忱 去 經營 ， 才 能夠 贏得 顧客 的 支持 ， 創造 良好 的 經濟 效益 。 借 力 使力 的 人脈 活用 術 ◆ 第三 章 ‧ 借 力 使力 ， 事業 如意 事業 發達 九 要素 成功 不 是 物質 上 的 ， 而 在於 能 在 才智 發揮 中 得到 滿足 。 善於 發揮 自己 才智 的 人 一定 能夠 享受 成功 的 喜悅 。 要 使 你 的 事業 成功 ， 你 必 具備 以下 幾 個 要素 ：  發掘 自己 獨到 的 才智人 的 才智 各 不 相同 ， 正 如 我們 生來 就 有 不同 的 指紋 。 每 個 人 從事 的 職業 可以 相同 ， 然而 ， 他 的 才能 卻 是 他 一 個 人 獨具 的 。 愛默生 曾 說 過 ： 「 每 個 人 都 有 他 自己 的 使命 ， 他 的 才能 就 是 上天 給 他 的 召喚 。 … … 他 習慣 做 某些 事情 ， 也 容易 把 某些 事情 做好 ， 說不定 這 事 是 別人 做 不 好 的 。 一 個 人 的 抱負 也 會 與 自己 的 能力 相當 ， 而 巔峰 的 高度 ， 正 和 基礎 的 高度 成 正比 。 」 發掘出 獨特 的 才能 ， 這 是 第一 步 。 如果 只是 一味 地 人云亦云 ， 鸚鵡 學舌 ， 沒有 主見 和 自斷 的 能力 ， 那麼 即使 是 表面 上 的 成功 也 掩飾不了 那 極 大 的 失敗 。 我 │ 是 │ 氣 │ 場 │ 王 沒有 人 生 來 就 注定 是 個 流浪漢 ， 我們 沒有 權利 去 怨天尤人 。 我們 有 義務 為 自己 設計 一 個 理想 的 歸宿 ， 並 為 達到 這 一 目的 而 為 自己 尋找 一 個 具體 的 計劃 。 只有 這樣 ， 我們 才 能 找到 自己 立足 的 一席之地 。 我們 ， 特別 是 年輕人 ， 應該 大膽 進取 ， 要 去 開發 自己 燦爛 多彩 的 世界 ， 而 不要 因為 長輩 或 薪金 的 原因 被 納入 一 條 安全 的 軌道 ， 失落掉 應該 屬於 自己 的 天空 。 別 為 暫時 不 知道 自己 的 長處 而 猶豫不決 ， 勇敢 地 開拓 吧 ！ 你 就 會 發現 你 自己 到底 能 做 什麼 。 賣 同樣 的 東西 的 商店 到處 都 是 ， 要 使 顧客 上門 ， 非得 有 一些 特色 不可 。 商店 的 特色 ， 好比 每 個 人 的 特點 。 商店 沒 特色 ， 就 變 得 毫無 品味 。 陳列 的 商品 雖然 相同 ， 但 若 服務 不同 ， 則 會 使 商品 顯得 不同 ， 這 就 是 因為 發揮 商店 特色 的 關係 。 商店 的 特色 ， 當然 要 配合 顧客 的 需要 。 至於 如何 去 發揮 ， 則 要 個別 考慮 。 除了 要 注意 地域性 和 開店 條件 ， 還要 考慮 該 地區 的 收入 水準 、 文化 水準 等等 。 如果 在 薪水 階層 地區 ， 最好 在 禮拜天 或 假期 ， 也 照常 營業 。 必要 時 還 可 開店 到 深夜 。 但 有時候 ， 難免 受到 空間 、 人事 、 技能 、 資金 等 現實 因素 的 限制 。 因此 ， 應該 先 從 可能 的 事項 著手 ， 一步步 發揮 特色 。 例如 把 重點 放 在 自己 比較 熟悉 、 較 有 競爭性 的 商品 上 ， 由 較 內行 的 經理 ， 親自 介紹給 上門 的 顧客 ， 也 是 一 種 很 好 的 辦法 。 借 力 使力 的 人脈 活用 術 誠實 每