損失 ， 以 求 換得 中方 的 好感 ， 使 中方 在 索賠 金額 上 不致 過分 嚴苛 。 第二 輪 談判 如期 開談 ， 議題 是 直接 經濟 損失 的 計算 。 行罷 各 種 禮儀 ， 中方 主談 不 緊 不 慢 地 發問 ： ﹁ 請問 公司 對 每 輛 壞 車 支付 多少 修理 費用 ？ 總計 金額 是 多少 ？ ?
 
﹂ ﹁ 每 輛 十萬 日元 ， 總計 五點八四億 日元 。 請教 貴國 報價 多少 ？ ?
 
﹂ 日方 主談 胸有成竹 地 防守 反擊 。 ﹁ 每 輛 十六萬 日元 ， 總計 九點五億 日元 。 ﹂ 中方 主談 斬釘截鐵 地 說 。 日方 主談 淡然一笑 ， 與 助手 耳語 幾 句 之後 追問 ： ﹁ 請問 貴國 報價 的 依據 何在 ？ ?
 
﹂ 精通 測算 、 擅長 統計 的 中方 助談 隨即 取出 一 疊 表格 ， 報出 每 輛 貨車 的 損壞 部位 、 需 維修 、 加固 的 工時 與 單價 。 中方 助談 強調 道 ： ﹁ 我方 的 報價 是 不 高 的 。貴 公司 若 認為 不 商場 上 一定 要 知道 的 件事 合算 ， 可以 把 壞 車 運回 日本 修理 ， 也 可 以 派員 來 中國 修理 加固 ， 只是 所 需 費用 將 是 我方 報價 的 數 倍 。 ﹂ 對於 金額 數以億計 的 索賠 談判 ， 中方 代表 竟 要 從 每 一 個 細小 零件 的 價錢 算 起 ， 完全 出乎 公司 代表 的 意料 之外 ， 簡直 無法 理解 。 他們 手頭 雖 有 損壞 細目 的 清單 ， 卻 從未 算 過 ， 況且 一 天 的 休談 時間 ， 想 算 也 算不過來 。 心煩意亂 的 日方 主談 不 想 再 受 繁瑣 數字 的 折磨 ， 急切 而 又 一語雙關 地 問道 ： ﹁ 貴國 能否 將 報價 降低 一些 ？ ?
 
﹂ 為 不 使 談判 陷於 僵局 ， 中方 領隊 語氣 和緩 地 發言 了 ： ﹁ 我們 是 有 誠意 的 ， 可以 接受 你們 的 請求 ， 但 也 希望 你們 出 個 合理 的 價格 。 ﹂ ﹁ 每 輛 十二萬 日元 。 ﹂ 日方 主 談 想 儘快 拍板 。 ﹁ 十三點四萬 日元 如何 ？ ?
 
﹂ 中方 主談 大度 地 壓下 自己 的 開盤 。 ﹁ 行 ！ ﹂ 日方 領隊 當機立斷 ， 認為 支付 七點七六億 日元 ， 卸掉 直接 經濟 損失 的 重負 是 值得 的 ， 於是 相約 三 天 後 再 談 間接 經濟 損失 。 日方 代表 認為 前 兩 輪 談判 儘管 費心 費力 ， 依然 處處 被動 ， 連連 失利 ， 假若 第三 輪 商場 上 一定 要 知道 的 說服術 Part 1 談判 還 不能 出奇制勝 ， 可 真是 滿 盤 皆 輸 ！ 而且 第三 輪 談判 實在 輸不起 ， 動輒 幾十億 日元 啊 。 最後 決定 ﹁ 以 子 之 矛 攻 子 之 盾 ﹂ ， 用 中方 的 計價 方式 對付 中方 的 報價 。 第三 輪 談判 一 開始 ， 日方 主談 不 待 中方 代表 開口 ， 便 流利 地 報出 每 項 間接 經濟 損失 的 統計 資料 。 他 逐條 細算 ， 在 間歇 中 不忘 掃視 中方 代表 的 神色 ， 以 示 每 筆 金額 不容置疑 。 報完 細帳 之後 ， 他 提高 嗓音 說 ： ﹁ 本 公司 同意 支付 三十億 日元 。 ﹂ 中方 領隊 不 露 聲色 ， 認真 傾聽 ， 助談 迅速 記錄 ， 主談 仔細 捉摸 。 一 待 日方 報帳 完畢 便 侃侃而談 ， 先 說 公司 計算 間接 經濟 損失 的 方式 ， 再 說 中國 的 計算 辦法 ， 在 比較 之中 指出 ： 只有 採用 國際 通行 的 做法 ， 才 能 彌合 雙方 分歧 。 講罷 道理 ， 中方 助談 又 伶俐 地 報出 各 國 精確 價格 以及 中方 的 參考 係數 ， 然後 把 總價 開出 ： ﹁ 間接 損失 金額 應 為 七十億 日元 。 ﹂ 四 天 以後 ， 談判 重開 。 各 方 堅守 報價 ， 不肯 越雷池 一 步 。 談判廳 的 氣氛 從 白熱化 驟然 降到 了 冰點 。 中方 領隊 只得 再次 鬆動 談判 局勢 ： ﹁ 如果 貴 公司 有 協商 的 誠意 ， 讓 我們 雙方 共同 作出 讓步 。 ﹂ 商場 上 一定 要 知道 的 件事 ﹁ 本 公司 同意 支付 四十億 日元 ， 這 是 最 高 限額 。 ﹂ 日方 代表 說 。 ﹁ 我們 希望 貴 公司 最 低 賠償 六十億 日元 。 ﹂ 中方 代表 答道 。 第三 回合 的 談判 已 失去 了 火藥味 ， 全 在 客氣 、 禮貌 的 軟拖 硬磨 中 行進 。 公司 代表 抱定 宗旨 ， 只 待 時間 過去 大半 之後 再 作 讓步 ， 報價 四十五億 日元 ， 等待 中方 報罷 讓步 報盤 後 ， 再 做 第四 回合 的 打算 。 孰料 中方 領隊 不 想 無謂 地 周旋 下去 ， 決計 要 按 預定 計劃 發起 突擊 ， 乾脆 俐落 地 結束 談判 。 中方 主談 轉 對 日方 代表 說 ： ﹁ 連日 談判 很 是 辛苦 ， 我 想 提 一 個 雙方 都 能 接受 的 方案 ， 結束 談判 。 我們 何不 把 彼此 的 報價 相加除 二 ， 取 個 平均數 呢 ？ ?
 
﹂ 日方 主談 屈指一 算 ， 五十億 日元 ， 恰好 是 雙方 下 一 回合 的 報價 。 於是 領隊 立即 拍板 ： ﹁ 本 公司 同意 賠償 間接 經濟 損失 費用 五十億 日元 。 ﹂ 中方 代表 伸手 相 握 ， 祝賀 雙方 達成 協定 。 商場 上 一定 要 知道 的 說服術 Part 1 先 下手 為 強 生活 中 往往 有 這樣 的 事情 ： 作 了 全部 的 努力 ， 但 勝負 卻 尚未 可 知 ， 因為 決定權 不 在 自己 的 手 裡 。 某 一 年 九月 底 ， 正在 德國 考察 的 天津市 技術 改造 辦公室 的 主任 從 一 位 來訪 的 德國 朋友 那裡 得知 ， 有 家 ﹁ 能 達普 ﹂ 摩托車廠 倒閉 了 。 中方 立即 向 該 廠 表示 ， 準備 買下 這 個 廠 ， 但 需 回國 後 研究 確定 ， 一 周 之內 ， 必 有 回言 。 與 此 同時 ， 印度 、 伊朗 等 幾 個 國家 的 商人 也 準備 購買 該 廠 。 回國 後 ， 天津 市政府 領導 拍板 決定 購買 ﹁ 能達普 ﹂ 廠 的 全部 設備 和 技術 ， 並 立即 通知 德方 。 隨即 組成 專家團 ， 準備 赴 德 進行 全面 技術 考察 ， 商談 購買 事宜 。 就 在 這時 ， 聯繫人 從 德國 發來 急電 ， 伊朗人 搶先 一 步 ， 已 簽署 了 購買 ﹁ 能達普 ﹂ 的 合約 ， 合約 上 規定 rule 4 商場 上 一定 要 知道 的 件事 付款 期限 為 十月 二十四日 ， 如果 二十四日 下午 三時 ， 伊朗 匯款 不到 ， 合約 便 告 失效 。 事情 有點 猝不及防 。 天津市 領導 分析 了 整 個 情況 後 認為 ， 國際 貿易 競爭 中 也 存在 偶然 因素 ， 雖然 伊朗 商人 在 簽定 合約 方面 搶先 ， 但 能否 付款 尚 屬 懸案 。 如果 伊朗 方面 逾期付款 ， 中方 還 有 爭取 主動 的 機會 。 十月 二十二日 上午 十時 ， 天津市 作出 決定 ， 立即 派 團 出國 ， 從 伊朗人 手 中