累積到 一定 程度 時 ， 再 運用 ﹁ 流水 的 啟示 ﹂ ， 也 就 是 利用 當 水 漲到 溢滿 的 程度 時 ， 會 沖出 一 條 新 溝道 來 的 原理 ， 讓 對方 依 我們 的 意志 而 主動 配合 ， 以 達到 預設 的 目的 。 一 次 又 一 次 地 施予 對方 小小 好處 ， 當 有 需求 時 ， 對方 通常 是 不會 ， 也 無法 拒絕 的 。 略 施小惠 是 一 種 平常 要 準備 的 工作 ， 如果 一下子 給予 對方 很 大 的 好處 ， 對方 一定 會 疑懼 你 可能 要求 更 大 的 回報 而 回避 。 所以 施小惠 時 ， 要 儘量 順其自然 ， 使 對方 可以 大方 地 接受 。 久而久之 ， 略 施 小惠 的 影響力 便 可 發揮出來 。 略 施 小惠 ， 也 可 借 著 談判 的 最佳 時機 ， 展現 最 大 的 力量 ， 亦即 平時 做好 準備 ， 戰時 重點 攻擊 ， 攻無不克 。 曾經 有 一 個 很 挑剔 裝潢 的 客戶 ， 每 次 參觀 房屋 ， 總 有 好幾 個 理由 ， 嫌 屋況 不 適合 。 但 經紀人 依然 不厭其煩 ， 一 次 又 一 次 地 接 、 送 、 帶 、 看 ， 而且 每 次 用餐 時 ， 都 是 經紀人 搶 著 付 帳 請客 。 商場 上 一定 要 知道 的 件事 有 一 天 ， 董事長 找 經紀人 ， 對 他 說 ： ﹁ 有 一 位 客戶 ， 看上 本 公司 所 銷售 的 某 一 棟 房屋 ， 並 指名 業務員 一定 非 你 不可 ， 否則 不 願 繼續 進行 交易 。 ﹂ 這時 ， 不但 公司 對 他 熱誠 服務 客戶 的 精神 有所 肯定 ， 實質 上 ， 他 也 得到 略 施 小惠 的 回報 。 略 施 小惠 ， 不只 限於 金錢 的 施惠 ， 許多 種 方法 亦 可 適用 。 如 熱誠 的 服務 ， 不 就 是 略 施 小惠 的 方法 之 一 嗎 ？ 運用 ﹁ 略 施 小惠 ﹂ 的 策略 時 ， 在 技巧 上 要 特別 注意 一 點 ： 態度 要 自然 ， 不要 讓 人 感覺到 做作 。 否則 ， 不但 討人厭 ， 說不定 還 會 得罪 人 。 天下 最 愚蠢 的 事 ， 就 是 讓 ﹁ 資產 ﹂ 在 無形 中 變成 ﹁ 負債 ﹂ 。 如 能 做到 ﹁ 運用 之 妙 ， 存乎 一心 ﹂ 時 ， 略 施 小惠 ， 將 會 使 人 難以 抗拒 。 商場 上 一定 要 知道 的 誘導術 Part 3 放 長線 要 有 手腕 放長線 釣魚 也 要 有 手腕 ， 如果 沒有 把 魚 引來 ， 你 放 再 長 的 線 也 是 空放 一 場 。 善於 放長線 、 釣 大 魚 的 人 ， 看到 大 魚 上鉤 之後 ， 總是 不 急 著 收線 揚竿 ， 更 不 把 魚 甩到 岸 上 ， 因為 那樣 做 ， 到頭來 不僅 可能 抓 不 到 魚 ， 還 可能 把 釣竿 折斷 。 他 會 按捺 下 心頭 的 喜悅 ， 不慌不忙 地 收 幾 下 線 ， 慢慢 把 魚 拉近 岸 邊 ； 一旦 大 魚 掙扎 ， 便 又 放鬆 釣線 ， 讓 魚 遊竄 幾 下 ， 再 又 慢慢 收釣 。 如此 一 收 一 弛 ， 待到 大 魚 精疲力盡 ， 無力 掙扎 ， 才 將 它 拉近 岸 邊 ， 用 提網 兜拽 上岸 。 求 人 也 是 一樣 ， 如果 追 得 太 緊 ， 別人 反而 會 一口 回絕 你 的 請求 。 只有 耐心 等待 ， 才 會 有 成功 的 喜訊 來臨 。 rule 23 商場 上 一定 要 知道 的 件事 據說 ， 某 中小企業 的 董事長 的 交際 手腕 高人一籌 。 他 長期 承包 那些 大 電器 公司 的 工程 ， 對 這些 公司 的 重要 人物 常 施以 小恩 小惠 ， 這 位 董事長 的 交際 方式 與 一般 企業家 的 交際 方式 的 不同 之 處 是 ： 不僅 奉承 公司 要人 ， 對 年輕 的 職員 也 殷勤 款待 。 誰 都 知道 ， 這 位 董事長 並非 無的放矢 。 事 前 ， 他 總是 想 方設法 將 電器 公司 內 各 員工 的 學歷 、 人際 關係 、 工作 能力 和 業績 ， 作 一 次 全面 的 調查 和 了解 ， 認為 這 個 人 大有可為 ， 以後 會 成為 該 公司 的 要員 時 ， 不管 他 有 多 年輕 ， 都 盡心 款待 ， 這 位 董事長 這樣 做 的 目的 ， 是 為 日後 獲得 更多 的 利益 作 準備 。 這 位 董事長 明白 ， 十 個 欠 他人 情債 的 人 當中 有 九 個 會 給 他 帶來 意想不到 的 收益 。 他 現在 做 的 ﹁ 虧本 ﹂ 生意 ， 日後 會利 滾利 地 收回 。 所以 ， 當 自己 所 看中 的 某 位 年輕 職員 晉升為 科長 時 ， 他 會 立即 跑去 慶祝 ， 贈送 禮物 。 同時 還 邀請 他 到 高級 餐館 用餐 。 年輕 的 科長 很少 去 過 這 類 場所 ， 因此 ， 對 他 的 這 種 盛情 款待 自然 倍加 感動 ， 心想 ： 我 從前 從未 給 過 這 位 董事長 任何 好處 ， 並且 現在 也 沒有 商場 上 一定 要 知道 的 誘導術 Part 3 掌握 重大 交易 決策權 ， 這 位 董事長 真是 位 大好人 ！ 無形 之中 ， 這 位 年輕 科長 自然 產生 了 感恩 圖報 的 意識 。 正在 受寵若驚 之 際 ， 這 董事長 卻 說 ： ﹁ 我們 企業 公司 有 今日 ， 完全 是 靠 貴 公司 的 抬舉 ， 因此 ， 我 向 你 這 位 優秀 的 職員 表示 謝意 ， 也 是 應該 的 。 ﹂ 這樣 說 的 用意 ， 是 不 想 讓 這 位 職員 有 太 大 的 心理 負擔 。 這樣 ， 當 有朝一日 這些 職員 晉升 至 處長 、 經理 等 要職 時 ， 還 記 著 這 位 董事長 的 恩惠 。 因此 在 生意 競爭 十分 激烈 的 時期 ， 許多 承包商 倒閉 的 倒閉 了 ， 破產 的 破產 了 ， 而 這 位 董事長 的 公司 卻 仍舊 生意 興隆 ， 其 原因 是 由於 他 平常 關係 投資 多 的 結果 。 這 位 董事長 的 ﹁ 放長線 ﹂ 手腕 ， 確 有 他 ﹁ 老薑 ﹂ 的 ﹁ 辣味 ﹂ 。 這 也 揭示 求 人 交友 要 有 長遠 眼光 ， 儘量 少 做 臨時 抱佛腳 的 買賣 ， 而 要 注意 有 目標 的 長期 感情 投資 。 同時 ， 放 長線釣 大 魚 ， 還 必須 慧眼 識 英雄 ， 才 不至於 將 心血 冤枉 花 在 那些 中 看 不 中用 的 庸才 身 上 ， 日後 收 不 回 老本 。 商場 上 一定 要 知道 的 件事 得到 了 也 要 半 推 半 就 人 都 愛面子 ， 自己 爭取 機會 ， 或者 人家 一 推舉 就 答應 ， 萬一 表現 得 不 好 ， 甚至 被 大家 轟下 臺 ， 多麼 沒面子 ！ 我們 也 應該 負責任 ， 不 做 則 已 ， 一 做 必定 要 做好 。 為了 爭取 選票 ， 不得不 擺出 一 副