利潤 」 為 最 高 原則 。 許多 美國人 覺得 東方人 是 精明 的 討價還價 者 ， 不管 在 國際 談判桌 上 還是 在 二手車 經銷商 的 辦公室 裡 ， 東方人 都 是 這樣 。 大多數 東方人 從 很 小 的 時候 就 無 意識 地 受到 這樣 的 訓練 ， 即 奮力 爭取 優勢 地位 是 很 重要 的 ， 當 他們 花 一 分 錢 ， 便 指望 得到 一 分 錢 甚至 更多 的 回報 。 那些 在 小 地方 斤斤計較 的 人 ， 同樣 在 重要 的 事情 中 也 會 捍衛 自己 的 利益 ， 這 並 不 意味 著 他們 小 肚 雞腸 ， 心胸 狹窄 ， 對 每 一 分鐘 錙銖必較 。 45 .
 
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相反地 ， 他們 會 慷慨 地 施予 他人 。 然而 ， 問題 的 關鍵 在於 ， 他們 是 依據 「 自由 意願 」 行事 ， 而且 不 甘願 受 他人 控制 。 ＊＊＊ 喬治 的 一生 中 有 一 種 一如 既往 、 毫不 更改 的 習慣 ， 即 他 總是 上當 受騙 。 儘管 他 是 一 位 在 商場 非常 成功 的 企業家 ， 可是 過去 他 也 是 一 位 長年 的 失敗 者 。 有 一 回 ， 他 講述 了 一 個 十分 有趣 的 故事 ： 他 小 的 時候 ， 在 自家 門 前 擺 了 一 個 小攤 ， 賣 母親 冰箱 中 存放 的 食品 。 他 取出 蔬菜 、 水果 、 雞蛋 ， 在 每 一 樣 東西 上 貼 一 個 標好價 的 標籤 。 他 每 個 雞蛋 賣 一 分 錢 ， 而 他 的 母親 買 的 這些 雞蛋 每 個 花 了 三 分 錢 。 他 很 快 就 將 雞蛋 和 蔬菜 賣 個 精光 ， 賠 了 本錢 。 十分 溺愛 他 的 母親 覺得 這 很 好玩 ， 也 從未 向 他 提說 過 ， 做生意 的 目的 是 賺取 利潤 。 多 年 以後 ， 他 的 買賣 出現 了 歷史 上 的 轉捩點 。 喬治 和 他 的 妻子 瑪. .
 
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..46 麗 都 在 跳蚤 市場 工作 。 他 與 另 一 位 展銷商 進行 易 貨 交易 ， 用 零售價 為 二十五 美元 的 一 件 產品 換 了 一 樣 五 美元 的 東西 。 瑪麗 原來 花 了 十四 美元 買 了 那 件 產品 。 他 跟 瑪麗 講 了 這 件 事 之後 ， 她 的 腦子 裡 馬上 閃過 一 道 紅 光 ， 喬治 又 讓 別人 騙 了 。 瑪麗 對 喬治 說 ， 錢 的 差價 是 件 小 事 ， 可是 重要 的 是 ， 喬治 必須 不再 重蹈 做 虧本 買賣 的 覆轍 。 就 在 那時 ， 他 的 內心 發生 了 某 種 不同 尋常 的 變化 ， 他 頭 一 回 發現 自己 過去 的 所作所為 是 何等 荒唐 可笑 啊 ！ 他 對 瑪麗 說 ： 「 從此 我 再 不 做 虧本 生意 了 。 明天 我 要 回去 告訴 那 位 商人 ， 我 做 了 一筆 糊塗 的 虧本 生意 ， 問 他 打算 怎麼辦 。 」 瑪麗 對 他 說 別 惦記 著 這 事 。 瑪麗 知道 ， 喬治 回去 找 人家 是 很 棘手 的 ， 尤其 是 這 次 易貨 交易 涉及 的 金額 這麼 小 。 喬治 有生以來 第一 次 下 決心 學習 怎樣 改正 自己 過去 的 行為 。 喬治 對 瑪麗 說 ： 「 回去 爭 個 公道 對 我 來說 沒有 什麼 可 損失 的 ， 只有 47 .
 
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獲取 。 最 壞 的 結果 不過 是 ， 他 將 對 我 說 『 沒 這 回 事 』 。 我 可以 察顏觀色 ， 向 他 學習 怎麼 處理 這 種 對抗 。 」 喬治 回去 找到 那 位 商販 ， 重新 成功 地 談判 了 那 筆 交易 。 他 又 獲得 了 幾 樣 東西 ， 補 了 美元 總數 的 差價 。 ＊＊＊ 所有 這些 故事 聽起來 也許 是 區區 小 事 ， 不足掛齒 。 然而 ， 無論 我們 是 與 公司 舉行 錯綜複雜 的 談判 ， 還是 料理 日常 平凡 的 瑣事 ， 我們 總是 藉著 同 一 個 地方 ── 我們 堅強 的 或者 脆弱 的 心靈 來 進行 。 表現 形式 或許 不同 ， 可是 動機 的 來源 卻 是 一樣 的 。 因此 ， 喬治 最終 悟出 ： 經營 當 以 「 追求 最 大 利潤 」 為 最 高 原則 ── 這 正 是 厚黑 經營 者 所 要 著重 強調 的 ！ .
 
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48 ‧ 第一 章 ‧ 君子 愛 財 ， 取 之 有道 經商 須 黑 ， 但 不能 騙 有 人 說 ： 「 商人 和 騙子 都 懂得 欺騙 的 價值 。 而 騙子 和 商人 的 惟一 區別 是 ： 商人 最終 將 給予 他 所 許諾 的 好處 ， 騙子 則 不會 。 」 ◆ 催討 貨款 時 須 黑能 推銷 貨物 的 是 徒弟 ， 能 要 回 貨款 的 才 是 師傅 。 要 錢 的 時候 ， 你 必須 專心 致志 ， 心無旁騖 ， 一心一意 地 想 著 你 的 任務 ── 要 錢 。 不管 這 是 什麼 錢 ， 信用 抵押金 、 貨款 、 債務 、 傭金 、 募捐 、 集資 ， 只要 是 錢 ， 你 要 就是了 。 這 是 一 種 「 黑 」 的 本領 。 它 既 能 幫助 那些 貪婪 的 人 ， 也 有助於 我們 完成 高尚 的 任務 ， 或者 幫助 我們 克服 生活 中 難以 預料 的 障礙 ， 處理 商務 49 .
 
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往來 中 一些 難於 解清 的 財務 關係 。 獲得 這 種 「 黑 」 的 本領 ， 有 必要 探討 一下 熟練 的 「 黑 」 本領 背後 隱藏 的 心理 基礎 和 內心 狀態 。 洞悉 這 個 微妙 的 內心 狀態 的 最佳 途徑 ， 是 觀察 我們 許多 人 共有 的 一 種 特殊 經歷 。 很多 敏感 的 人 感到 頭疼 的 事情 是 向 別人 要 錢 。 無論 何時 ， 只要 我們 不得不 這樣 做 的 時候 ， 心 中 總是 產生 矛盾 的 感覺 。 與 剛 開張 的 小 商行 相比 ， 大 公司 能夠 輕而易舉 地 籌集 資金 。 然而 ， 籌募 資金 的 能力 是 任何 一 位 企業家 和 商界 人士 都 必 不可 少 的 技能 ， 它 包括 以下 幾點：１ ‧ 拋開 腦子 裡 的 一切 感覺 ， 不 假 思索 ， 張口 要 錢 就是了 。 這 是 一 種 只 想 著 實現 眼前 的 目標 ， 全神貫注 的 心靈 狀態 ， 就 像 日本 十六世紀 的 劍術 大師 宮本武藏 所 說 的 ： 無論 你 處於 哪 一 種 心靈 狀態 ， 別 管 它 ， 只 想 著 揮劍 砍殺 。 這 是 十足 的 「 黑 」 本領 背後 必 不可 少 的 驅動力 ， .
 
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50 否則 ， 你 的 言行 將 軟弱 無力 ， 不能 發揮 作用 ，