參加 工作 ， 許多 人 不 願意 在 家 花 時間 做飯 ， 而 願意 在外 就餐 。 吉野家 正 是 看清 了 這 一 社會 服務 的 傾向 ， 便 讓 飲食 產業 向 中低檔 發展 ， 以 優質 、 快捷 的 服務 說服 .
 
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160 了 更多 人 在外 吃飯 ， 並 湧入 其 店 。 為了 進一步 「 攻 」 顧客 之所 想 ， 讓 顧客 吃 得 便宜 、 放心 ， 吉野家嚴 把 品質 關 ， 規定 ： 製成 後 八 小時 還 沒 賣出去 的 食品 ， 禁止 出售 。 店 裡 對 品質 的 要求 可 說 是 精益求精 ， 例如 牛肉蓋 澆飯 上 用 的 牛肉片 厚度 一定 要 一‧三 公釐 ， 據 測算 ， 這 個 厚度 的 口感 最好 。 為了 保持 「 更 便宜 」 的 傳統 ， 吉野家 還 建立 了 自己 的 原材料 生產 基地 。 正 是 藉著 這樣 一些 招術 ， 吉野家 成功 征服 了 食客 ， 它 的 生意 也 越來越 興隆 。 161 .
 
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‧ 第三 章 ‧ 把 客戶 捧 得 心滿意足 把 顧客 捧 得 滿意 顧客 是 上帝 ， 因此 ， 時刻 不能 忘 了 「 捧 」 顧客 ， 產品 、 服務 出奇 ， 更 應該 適應 顧客 的 需求 。 針對 顧客 的 現實 情況 ， 以 「 出奇 」 滿足 顧客 的 潛在 需要 。 ◆ 以 奇用兵 ， 儘量 滿足 顧客 需求 在 商業 競爭 中 ， 「 以 奇用兵 」 的 內容 很 豐富 。 商品 生產出 奇兵 ， 生產出 別人 沒有 生產 的 產品 ； 市場 佔有出 奇兵 ， 開拓 一 塊 新 的 市場 處女地 ； 廣告 宣傳出 奇兵 ， 包裝 得 那麼 漂亮 且 得體 ， 使 買 者 見 此 物 欲罷不能 ， 非 買 不可 ； 再 有 商品 訂價 策略出 奇兵 ， 皆 可 獲得 商業 競爭 的 勝利 。 當然 ， 在 商場 競爭 的 實際 操作 中 ， 常法 是 沒有 的 ， 「 奇正 」 常理 卻 .
 
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162 是 有的 ， 這 就 是 「 出奇不忘 正 」 。 「 正 」 作為 作戰 手段 是 永遠 需要 的 ，況 且 奇 正 是 相生 的 。 正兵 也 可 作 奇兵 用 ， 奇兵 也 可 作 正兵 用 。 商業 競爭 也 同出此理 ， 要 注意出 「 奇兵 」 ， 但 也 不能 忘卻 「 正兵 」 。 比如 ， 保名優 產品 的 「 正兵 」 ， 保 貨真價實 的 「 正兵 」 等 。 兵 是 因 敵 而 制勝 的 ，商 的 「 出奇 」 當然 要 顧及 競爭 對手 的 情況 ， 「 敵 」 變 我 變 。 但是 ， 顧客 是 上帝 ， 因此 ， 時刻 不能 忘 了 「 捧 」 顧客 ， 產品 、 服務 出奇 ， 更 應該 適應 顧客 的 需求 。 針對 顧客 的 現實 情況 ， 以 「 出奇 」 滿足 顧客 的 潛在 需要 ， 這樣 ， 出奇制勝 的 招術 就 會 變成 實實在在 的 發財 途徑 。 ＊＊＊ 位於 東京 下 北澤 的 音樂屋 「 ＭＥＭＯＫ 」 是 一 家 充滿 年輕人 笑聲 的 酒店 。 店 內 占地 十五 坪 ， 三十五 個 坐席 經常 坐滿 了 年輕 顧客 ， 每 月 平均 營業額 達 二百萬 元 。 開業 後 的 第二 年 ， 就 已經 在 澀谷 另 設 一 家 分店 。 163 .
 
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雖然 酒店 名稱 為 音樂屋 ， 但 卻 只有 鋼琴 與 吉他 兩 種 樂器 。 在 這 附近 地區 ， 能夠 以 如此 毫不 稀奇 的 樂器 創出 如此 驚人 的 營業 成績 的 ， 恐怕 也 只 此 一 家 。 這 家 音樂屋 的 女 老闆 增田周子 ， 畢業 於 玉川 大學 ， 鋼琴 彈 得 棒 ， 歌 又 唱 得 好 ， 個性 亦 極為 爽朗 隨和 。 客人 剛 到 店 裡 坐定 的 時候 ， 除了 問明 所 需 飲料 之外 ， 並 取出 歌本 問明 他 想 不 想 演唱 ？ 並且 選出 所 預備 演唱 的 歌曲 ， 也 就 是 讓 顧客 們 自由 上臺 表演 。 在 這 個 開明 的 時代 裡 ， 幾乎 每 個 人 都 可以 在 大眾 面前 毫無 拘束 的 歌唱 ， 不管 是 民謠 ， 或是 鄉村 歌曲 ， 大約 有 七十％ 的 人 都 可以 唱 得 出口 。 客人 們 大都 覺得 不 唱 的話 ， 頗 有 錯過 良機 的 感覺 。 因此 ， 只要 是 在 此 演唱 過 一 次 的 客人 ， 大都會 再度 光臨 這 家 音樂屋 。 酒店 中央 有 一 架 鋼琴 ， 吉他 也 可以 在 此 演奏 ， 採用 投射式 燈光 照射 ， .
 
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164 使 會場 的 注意力 完全 轉移到 此 處 。 這 位 女 老闆 對於 餐飲 可 說 完全 外行 ， 或許 由於 她 缺少 那 種 職業性 的 俗調 ， 所以 反而 更 具有 不凡 的 吸引力 。 心血來潮 時 ， 她 也 會 上臺 高歌 一 曲 ， 在 營業 時間 內 ， 總是 以 輕鬆 的 心情 和 顧客 談天 ， 而且 時常 轉換 位置 ， 很 少 有 靜下來 的 時刻 。 此外 ， 她 還 利用 歌曲 的 演唱 ， 而 將 店 裡 形形色色 的 來賓 融入 同 一 個 氣氛 之內 ， 因此 店 裡 的 顧客圈 也 像 漣漪 一樣 逐漸 擴展開來 。 而 只要 是 來 過 一 次 的 客人 ， 一定 會 再度 光臨 ， 這 正 是 增田 小姐 從 她 過去 經驗 中 所 得來 的 珍貴 情報 。 ◆ 鑽研 顧客 需求 ， 勝過 惡性 競爭 厚黑 經營 者 認為 ： 鑽研 顧客 需求 ， 勝過 惡性 競爭 。 當今 時代 ， 很多 商家 都 把 生存 策略 的 重點 放 在 「 競爭 」 上 ， 而 世界 著名 的 企業 策略家 大前研一 卻 認為 ： 避免 競爭 是 最 聰明 的 競爭 。 他 認為 ， 165 .
 
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現代 企業 經營 策略 的 高明 之 處 ， 在於 不 與 同業 作 惡性 競爭 ， 而是 致力 於 發掘 顧客 真正 的 需求 ， 或者 說 是 替 客戶 創造 產品 的 價值 。 比如 現在 市面 上 的 咖啡壺 有的 容量 大 ， 有的 省電 ， 有的 省時 。 如果 你 是 某 家 電器 製造 公司 的 負責人 ， 正在 考慮 推出 一 種 新 的 咖啡壺 吸引 消費者 ， 那麼 ， 按照 傳統 的 經營 策略 ， 著眼點 可能 放 在 容量 更 大 、 更 省電 、 更 省時 上 。 但是 不久 ， 你 的 競爭 對手 又 會 生產出 只 需 五 分鐘 的 咖啡壺 。 最後 ， 市場 調查會 告訴 你 ， 喝 即 溶 咖啡 算了 。 由 此 看來 ， 傳統 的 行銷 策略 只 會 讓 你 陷入 惡性 競爭 的 循環 。 其實 ， 愛 喝 咖啡 的 人 ， 享受 的 是 咖啡 的 獨特 風味 ， 設計 咖啡壺 重點 應該 放 在 如何 保存 咖啡 的 原味 ， 而